湖北省荊州市公安縣被稱“七省孔道”之地。這個(gè)“邊緣地帶”因土地適宜性廣、種植條件好、氣候優(yōu)越，適宜糧、棉、油、林、特等多種作物生長，成為肥料企業(yè)必爭(zhēng)之地。
洋豐肥料代理商吳建華一手經(jīng)營的湖北荊農(nóng)農(nóng)貿(mào)有限公司就駐扎在這里。初識(shí)吳建華，是在一塊長勢(shì)旺盛的棉花地里，他正在為前來觀摩的經(jīng)銷商和農(nóng)民講解洋豐“千里馬”緩控釋肥用在棉花上的效果。只見他說道：“同樣是單壟雙行，地膜棉和常規(guī)棉兩種種植方式，因壟寬、壟上行距、壟間行距株距等差異，施肥效果也是不盡相同的，如果是單壟單行、不蓋地膜的話，棉花長勢(shì)又不一樣。通過幾個(gè)鎮(zhèn)的對(duì)比，我們發(fā)現(xiàn)洋豐緩控釋肥更適合露地棉栽培，可以進(jìn)一步減少投資，且棉花長勢(shì)勻稱、不瘋長、易管理，一次施肥整季無憂，省工省時(shí)，特別切合當(dāng)前農(nóng)業(yè)的現(xiàn)狀?！毖赞o之間，頗像一位農(nóng)技專業(yè)人員在為農(nóng)民現(xiàn)場(chǎng)授課。作為農(nóng)資老板，吳建華每年銷售近1 萬噸的肥料，而且如此深諳作物種植規(guī)律。
2002 年，吳建華通過114 向?qū)ЬW(wǎng)查詢到洋豐廠家的聯(lián)系方式，于是便跟當(dāng)時(shí)這個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)員杜華東取得了聯(lián)系，雙方一拍即合，公安縣洋豐肥料代理商的“委任狀”便被吳建華接榜。吳建華說，洋豐肥品種齊全，質(zhì)量穩(wěn)定，不結(jié)塊易存放，相對(duì)湖北市場(chǎng)來說，更大的優(yōu)勢(shì)在于運(yùn)輸方便易采購，而且價(jià)格適中。這就是他當(dāng)時(shí)選擇洋豐的最主要的原因。如今，他提出的一個(gè)口號(hào)“厚道人賣洋豐肥，聰明人買洋豐肥”已經(jīng)響徹公安縣的大街小巷、田間地頭。
回憶當(dāng)初，吳建華感慨萬千。剛開始，農(nóng)民只要進(jìn)口復(fù)合肥，對(duì)國產(chǎn)復(fù)合肥認(rèn)知度不高。他便潛心做一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的推廣，親自送肥給農(nóng)民種植示范田，還自掏腰包請(qǐng)農(nóng)民代言，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)電視上打廣告。他平時(shí)下鄉(xiāng)，總是帶個(gè)半導(dǎo)體喇叭，促銷時(shí)就讓業(yè)務(wù)員親自駐點(diǎn)宣傳政策，發(fā)放獎(jiǎng)品。農(nóng)閑時(shí)，他就組織農(nóng)民前來他的公司辦施肥講座，有些農(nóng)民不方便來，他就派農(nóng)資宣傳大篷車下鄉(xiāng)，為農(nóng)民帶去文藝節(jié)目、施肥知識(shí)，不僅大受農(nóng)民歡迎，更重要的是直接把肥料送到了農(nóng)戶手中。吳建華是個(gè)很細(xì)心的人，他平時(shí)很注重收集經(jīng)銷商及用戶意見，有了問題他都及時(shí)解決，毫不含糊。就是這么打感情牌，讓他獲得了大量農(nóng)戶的支持。
定期回訪也是他促銷增量的殺手锏，每次回訪他都親自參加，農(nóng)戶信息、種植信息、用肥情況等內(nèi)容條分縷析，詳實(shí)完整，影像資料齊全，成為他挖掘產(chǎn)品價(jià)值、發(fā)掘新的增長點(diǎn)的突破口。與農(nóng)民的深層接觸，對(duì)農(nóng)民的充分了解，又成為他調(diào)整來年銷售思路的依據(jù)。
在他的精心打理下，2002年，他在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)就銷售復(fù)合肥298噸。從2003年開始，他全面接手公安縣肥料市場(chǎng)，從2004年的1950 噸的銷量一路攀升，到2012 年達(dá)到9300噸?；貞涍@一路走來，吳建華不由感慨道：“還是得感謝洋豐！這么多年來，洋豐產(chǎn)品質(zhì)量過硬，肥效好，這才是洋豐肥在公安市場(chǎng)占有率達(dá)20%以上的基礎(chǔ)。”
吳建華喜歡讀書，營銷方面的諸如《大單品品牌--重新定義中國品牌模式》之類的書，他都反復(fù)研讀，因此在營銷策略上有著自己獨(dú)到的見解。談到新型肥料推廣時(shí)，吳建華認(rèn)為，新型肥料銷售首先應(yīng)定好位，也就是要把產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉出來，展現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，產(chǎn)品有了價(jià)值，自然也就可以賣個(gè)好價(jià)錢。對(duì)商人來說，有了利潤自然就有了銷售產(chǎn)品的激情。俗話說，興趣是最好的老師，而他更覺得，激情是興趣的動(dòng)力和根本。銷路打開了，他更注重種好示范田，開好觀摩會(huì)，發(fā)揮標(biāo)桿作用，用典型造勢(shì)，擴(kuò)大示范效應(yīng)，如此則可收到一呼百應(yīng)之效。
面對(duì)今年化肥產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)實(shí)，吳建華認(rèn)為，單純的產(chǎn)品銷售將很難生存，唯有通過技術(shù)服務(wù)來提升產(chǎn)品附加值。只有最有價(jià)值的產(chǎn)品才能長存于世，而產(chǎn)品的價(jià)值是人賦予的，是靠人的服務(wù)與使用體現(xiàn)出來的。因此，他希望洋豐與中國農(nóng)大聯(lián)手打造全國測(cè)土配方施肥示范網(wǎng)絡(luò)也能在他的地盤上建設(shè)示范基地，配合洋豐的營銷創(chuàng)新，在公安建立科學(xué)施肥形象直營店。他說，能有這樣的想法得益于洋豐集團(tuán)董事長楊才學(xué)的一句話：“要像賣電腦一樣賣洋豐肥?！彼两胥懹浻谛?。
吳建華經(jīng)營肥料有頭腦、有遠(yuǎn)見。問他成功主要靠什么，吳經(jīng)理笑答：“其實(shí)，這么多年我最大的心得是‘凡人的成功就在于把簡(jiǎn)單的事做到極致’?！薄?0年前，洋豐就提出了‘與洋豐合作，做百萬富翁’的口號(hào)。毫不謙虛地說，與洋豐合作，成為千萬富翁，我只花了10 年時(shí)間?！眳墙ㄈA話語鏗鏘，顯得是那么的堅(jiān)定從容。
