羅文元是荊門市東寶區(qū)石橋驛人，今年剛滿40歲。他中專畢業(yè)后，被分配到畜牧系統(tǒng)工作，于2004年12月底進入洋豐公司，被安排到山東市場從事肥料銷售工作，十年業(yè)務(wù)員期間曾經(jīng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)多個市場，在每個市場都干得風生水起。
2014年7月18日，羅文元突然接到公司通知，被任命為黑龍江銷售分公司經(jīng)理，立刻走馬上任。不尋常的任命和公司的器重，讓羅文元懷著忐忑之心，如履薄冰，兢兢業(yè)業(yè)，帶領(lǐng)著20多名業(yè)務(wù)員，精心耕耘著黑龍江和內(nèi)蒙古東北部這片肥沃的黑土地。
轉(zhuǎn)眼兩年半過去了，羅文元交上了這樣一份答卷:黑龍江銷售分公司年銷量從2014年的4.4萬噸提升到2016年的9萬噸，翻了一倍多，尤其是新型肥料銷量呈現(xiàn)迅猛增長勢頭；業(yè)務(wù)員隊伍中除兩名老業(yè)務(wù)員外，其余全部為新業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)技能提升快，執(zhí)行力強，包括2016年初進入的新業(yè)務(wù)員全都超額完成了任務(wù)；經(jīng)銷商隊伍優(yōu)化調(diào)整后，一批有思想有闖勁的經(jīng)銷商脫穎而出；核心客戶忠誠度高，銷量增長顯著，潛力客戶合作意愿強，發(fā)展后勁足；客群關(guān)系融洽緊密；羅文元本人被評為集團2015年度優(yōu)秀管理干部，多次受到領(lǐng)導表揚……
嚴格管理、細致落實，新業(yè)務(wù)員創(chuàng)佳績
嚴格管理，對羅文元來說，意味著每天至少要給業(yè)務(wù)員接打幾十個電話，兩年多如一日。
張明華今年1月份剛進入公司，分管齊齊哈爾市區(qū)和甘南市場。他說：“按照要求，我每天至少要給羅經(jīng)理打兩個電話，早晨匯報當天的工作安排，晚上匯報一天的工作情況，把成績和問題都要說出來，由羅經(jīng)理進行指導或批評。如果我打遲了，他的電話就過來了?！?br/> 勤跑市場，勤訪客戶，是羅文元對每個業(yè)務(wù)員的最根本的工作要求。他對拜訪客戶提出三點要求：一是要有目標，什么時候去拜訪哪位客戶，要事先有計劃有聯(lián)絡(luò)；要去干什么事，比如催客戶打款，或陪客戶下鄉(xiāng)，要提前做好籌劃準備。二是要能發(fā)現(xiàn)問題，銷量與去年同期相比增長或下滑的原因是什么，為什么沒有及時打款，一定要找到真實的原因。三是要能解決問題，能想出好點子好辦法，幫助客戶提升銷量創(chuàng)造效益。
羅文元說：“業(yè)務(wù)員不跑市場就永遠成長不了。每個人都有惰性，我就只有靠打電話這樣的笨辦法來督促他們。他只有干了事才能講出個一二三來，才會積累經(jīng)驗；沒有干事，就說不上來，哪怕編出來了，也是破綻百出，經(jīng)不起問，一問就露餡?！?br/> 10月27日上午，羅文元讓內(nèi)勤統(tǒng)計黑龍江銷售分公司業(yè)務(wù)員車務(wù)通的運行情況，對于車輛整天未動的，一一核實情況，沒有正當理由并提前說明的，一律嚴厲批評并按公司制度給予罰款。
把工作內(nèi)容表格化，是羅文元將新人迅速培養(yǎng)成老業(yè)務(wù)員的重要法寶。
新業(yè)務(wù)員任麗聰翻開手機，展示了一套七份表格，有《經(jīng)銷商基本情況調(diào)查表》、《經(jīng)銷商同期銷量對比表》、《經(jīng)銷商進貨明細對比表》等。這套表格是羅文元根據(jù)自己十年業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗精心編制的，下發(fā)給每個業(yè)務(wù)員填寫，并隨時進行補充。
任麗聰說：“只要用心把這七份表格全部真實完整地填寫出來，哪怕是一個新業(yè)務(wù)員，也基本上對整個市場和客戶有了非常直觀的了解，就可以通過某個時間節(jié)點的進貨量和銷量等數(shù)據(jù)的同期對比，發(fā)現(xiàn)變化，找出原因，采取措施，做到及時防范及時解決?！?br/> 在羅文元的督促和指導下，一大批新業(yè)務(wù)員迅速成熟起來，2016年新進的3名業(yè)務(wù)員中，任麗聰超額完成任務(wù)400噸，張明華超額500噸，周邦興更是超額2200多噸，成為黑龍江銷售分公司銷量增長冠軍。
黑龍江市場從以前的老業(yè)務(wù)員紛紛申請調(diào)回，到如今成為眾多新業(yè)務(wù)員的向往之地。
以身作則、勤跑善思，老經(jīng)銷商聽建議
羅文元不僅要求業(yè)務(wù)員勤勉，他自己更是這么做的。接手黑龍江市場的第一個月，他每天的事情就是開車上路、客戶見面談話，行駛里程達到了一萬多公里，平均每天要跑四百公里，幾乎拜訪了所有客戶。通過與業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的大量地緊密地接觸，他迅速掌握了第一手資料，然后針對各個市場制定措施和目標，堅定不移地推進落實。
現(xiàn)在，羅文元對市場和客戶已經(jīng)了如指掌，但他仍然堅持每個月就要把市場跑一遍，沒有跑到的經(jīng)銷商也要打去幾個電話，拉拉家常，問問情況，經(jīng)常溝通。
羅文元喜歡思考，考慮透徹了就用一二三來進行提煉或總結(jié)。
比如，他強調(diào)業(yè)務(wù)員做服務(wù)主要抓好三件事：一是回訪，二是種植示范田，三是開好市場啟動會。
回訪的對象也是三個：一是針對新用戶，可以加深印象；二是針對新型肥料用戶，查看效果；三是回訪老客戶，鞏固感情。
在對新業(yè)務(wù)員的要求上：一是要轉(zhuǎn)變思想觀念，要能接受新理念；二是工作方向要明確，思路要清晰；三是要講執(zhí)行力，要嚴格要求自己。
因為思考深入，所以判斷準確。很多經(jīng)銷商都曾得益于羅文元的判斷和建議。
訥河市澳特爾經(jīng)銷商洪家逵起初經(jīng)營多個復合肥品牌，年銷量1000多噸，其中澳特爾400噸。羅文元指出他的弊病在于肥料品牌過多，精力分散，建議他集中精力做好澳特爾。洪家逵將復合肥品牌減少到兩個，重點推銷澳特爾，結(jié)果2015年澳特爾銷量猛增到2700噸，2016年達到3900噸。
齊齊哈爾市場今年春季啟動后較平淡，洋豐經(jīng)銷商白雪的進貨量較去年同期減少。羅文元在對數(shù)據(jù)進行對比時發(fā)現(xiàn)了這個異常情況，根據(jù)經(jīng)驗和市場動態(tài)判斷，該市場后期銷售還會有一個小高潮。他馬上通知業(yè)務(wù)員張明華，要求迅速做好經(jīng)銷商的工作，立即補貨，防止后期出現(xiàn)斷貨。他也立即趕往齊齊哈爾，親自上門做白雪的工作，補了三個車皮的貨。果然，當貨正在路上的時候，市場出現(xiàn)了斷貨，這三車貨一下子成了“救命草”。
10月27日，洪家逵向羅文元當面表示，2017年要做澳特爾專業(yè)戶，希望繼續(xù)給以支持。羅文元當即表態(tài)，無論是鋪貨、發(fā)貨或其他問題，公司全力支持，并建議他現(xiàn)在就要啟動市場，提前備貨。
以誠待人、真情助人，齊心攜手展宏圖
對業(yè)務(wù)員在生活上多關(guān)心，工作上多指導，讓羅文元在業(yè)務(wù)員中享有很高的威望。
與客戶不僅只是合作關(guān)系，更是真誠的朋友關(guān)系，讓羅文元贏得了眾多客戶的尊重。
富?？h洋豐經(jīng)銷商韓占軍今年50歲，是公司的核心客戶，銷量逐年遞增，2016年達到1760噸。不幸的是，老韓2015年6月份從屋頂上摔下來，下半身癱瘓，至今仍坐在輪椅上。羅文元每次經(jīng)過富?？h，都要專程去看望他。
2016年10月29日下午兩點，羅文元在業(yè)務(wù)員任麗聰?shù)呐阃?，提著香蕉、蘋果等再次去看望韓占軍。室外是零下二度，寒氣逼人。韓占軍得知羅經(jīng)理要去看他，堅持讓人把他推到門外等候。
羅文元坐在炕上，拉著老韓的手，關(guān)切地詢問治療情況，得知老韓下身有輕微知覺、正在好轉(zhuǎn)時，勉勵他繼續(xù)治療，爭取盡快恢復健康。他也和老韓聊起了肥料市場的變化，介紹了吉林基地的建設(shè)進度和投產(chǎn)情況，特意點明了現(xiàn)在打款進貨啟動市場的重要性。
老韓動情地說：“能夠與洋豐合作，能夠交上羅老弟這樣的朋友，是我的福氣，值得一輩子珍惜！你放心，我一定盡快打款進貨?！?br/> 半個小時后，羅文元一行告辭，韓占軍不顧勸阻，堅持搖著輪椅一直送到門外，目送著羅經(jīng)理的小車駛上公路轉(zhuǎn)彎而去。
內(nèi)蒙古呼倫貝爾盟莫旗洋豐經(jīng)銷商辛再紅女士是一個非常能干的女強人，曾經(jīng)獨立開過多年餐館，兩年前開始經(jīng)銷洋豐肥料，第一年賣了400多噸，第二年賣了700多噸。她非常有想法，有上進心，2016年初曾投入5000元，在當?shù)氐霓r(nóng)資大市場做洋豐燈箱廣告，成為當?shù)厥讉€吃螃蟹的人。
10月28日，羅文元走訪莫旗市場，辛再紅談到近期的打算：準備招募10個人，購買3臺面包車，挨個地把莫旗的村屯掃一遍，提前開始訂貨。
羅文元馬上對其想法給以鼓勵，并介紹了大慶市肇州縣經(jīng)銷商羅立軍提前有獎訂貨的做法。在辛再紅表示想去實地參觀學習的意愿時，羅文元立即聯(lián)系羅立軍和肇州業(yè)務(wù)員鄭建國，安排好參觀日期和接待工作?？紤]到路程有300多公里，羅文元又安排莫旗市場業(yè)務(wù)員周邦興負責開車陪同前往，確保行車安全和對接順暢。辛再紅連聲感謝，表示一定要努力做好銷售，爭取三年內(nèi)把洋豐做成莫旗第一復合肥品牌，不辜負大家對她的幫助。
在離開莫旗市場時，羅文元又再次交代周邦興：一定要注意安全，把這次考察學習落實好；要多幫助辛再紅，想點子出主意，爭取把這樣有想法有潛力的客戶扶持上正軌；碰到解決不了的困難可以打電話給經(jīng)理，由羅文元來協(xié)調(diào)解決。
11月3日至5日，辛再紅順利地對肇州市場進行了考察。
眺望著這片肥沃的黑土地，羅文元對未來充滿信心：有這些年輕有闖勁的業(yè)務(wù)員，有這些想上進敢拼搏的忠誠客戶，黑龍江市場完全可以爭取銷量再次翻番，向著20萬噸的新目標前進！
