他們?cè)?jīng)是新洋豐的業(yè)務(wù)員，如今卻是洋豐肥料經(jīng)銷商。憑著聰明才智加踏實(shí)苦干，他們把過(guò)去的薄弱空白市場(chǎng)，一步步耕耘成令人羨慕的成熟市場(chǎng)，在實(shí)現(xiàn)銷量大幅增長(zhǎng)的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了自己的華麗變身。
身份從員工變?yōu)榱撕献骰锇?，讓他們?duì)新洋豐的感情更加深厚，關(guān)系更加密切，也讓他們更加堅(jiān)定了一個(gè)信念：通過(guò)自己的艱辛付出，更好地做好市場(chǎng)，提高洋豐肥料的銷量，實(shí)現(xiàn)與新洋豐的共同成長(zhǎng)！
讓我們一起去探訪一下他們的故事。
蘇繼圣：銷量三年翻兩番
蘇繼圣是湖北荊門人，1998年進(jìn)入新洋豐從事銷售工作，曾經(jīng)輾轉(zhuǎn)新疆、廣西等多個(gè)市場(chǎng)，2008年進(jìn)入云南，負(fù)責(zé)西雙版納市場(chǎng)的銷售工作。
2013年，公司為了調(diào)動(dòng)老業(yè)務(wù)員的積極性，更好地拓展市場(chǎng)，制定了業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)為空白和薄弱市場(chǎng)駐地經(jīng)銷商的方案。蘇繼圣在第一時(shí)間就作出了大膽的抉擇：辭去業(yè)務(wù)員工作，轉(zhuǎn)為云南紅河市場(chǎng)經(jīng)銷商。
作出這個(gè)選擇，蘇繼圣是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，他想通過(guò)這種方式，來(lái)檢驗(yàn)一下自己這些年的工作成績(jī)，更好地實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。他也認(rèn)真分析過(guò)自己當(dāng)駐地經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，優(yōu)勢(shì)在于：做了15年的肥料銷售工作，對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)比較熟悉，對(duì)如何與客戶打交道有底氣。但他的劣勢(shì)也很明顯：資金實(shí)力不足。
蘇繼圣敢于從業(yè)務(wù)員變身為經(jīng)銷商，還有一個(gè)重要的原因，那就是：他曾扶助他的哥哥蘇繼平從農(nóng)資經(jīng)營(yíng)門外漢成功地成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的洋豐肥料經(jīng)銷商，把西雙版納這個(gè)曾經(jīng)的薄弱市場(chǎng)打造成為云南的樣板市場(chǎng)。
蘇繼圣初到西雙版納做業(yè)務(wù)時(shí)僅有兩個(gè)代理商，通過(guò)一年的努力，增加到七個(gè)經(jīng)銷商，但是還有一部分空白市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)。蘇繼圣就把當(dāng)時(shí)在廣州做生意有資金實(shí)力、但遇到金融危機(jī)正準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型的哥哥蘇繼平推薦到西雙版納市場(chǎng)，做了一個(gè)洋豐肥料縣級(jí)經(jīng)銷商。2008年整個(gè)西雙版納市場(chǎng)七個(gè)代理商的總銷量是800多噸，但在蘇繼圣的精心指導(dǎo)下，2009年蘇繼平一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的銷量就有500多噸，2010年達(dá)到1700多噸，2011年4000多噸，2013年6900多噸，2017年的任務(wù)是8600多噸。這個(gè)成績(jī)?cè)谡麄€(gè)云南市場(chǎng)，也是非常不錯(cuò)的。
有了蘇繼平的成功，蘇繼圣對(duì)未來(lái)充滿了信心，單身一人來(lái)到了陌生的云南省紅河州，在這片洋豐肥料銷售的薄弱市場(chǎng)上，開(kāi)始了艱辛的創(chuàng)業(yè)之路。
初到一個(gè)陌生的市場(chǎng)，缺資金、缺人員、缺市場(chǎng)基礎(chǔ)，遇到的困難非常多。面對(duì)壓力，蘇繼圣下定決心，一定要干出個(gè)樣子來(lái)。為了盡快地開(kāi)展業(yè)務(wù)，他以個(gè)人名義注冊(cè)了一個(gè)化肥經(jīng)營(yíng)部；無(wú)資金，他就高息向朋友籌資；無(wú)市場(chǎng)，他就每天下鄉(xiāng)找客戶、找網(wǎng)點(diǎn)。付出終有回報(bào)。在2013年底的時(shí)候，蘇繼圣實(shí)現(xiàn)銷量2700多噸。
2014年，蘇繼圣鳥(niǎo)槍換炮，不再單打獨(dú)斗，而是注冊(cè)了新公司，聘請(qǐng)了財(cái)務(wù)人員、銷售人員、倉(cāng)儲(chǔ)管理人員，完全實(shí)行公司化、規(guī)?；\(yùn)作，實(shí)現(xiàn)了銷量的高速增長(zhǎng)。
2014年，總銷量6900多噸；2015年8900多噸；2016年12000多噸。
從2700噸到12000噸，三年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了銷量翻兩番，達(dá)到了蘇繼圣的預(yù)期效果。
對(duì)別的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，銷量增加，意味著利潤(rùn)的增多，是件好事；而對(duì)蘇繼圣來(lái)說(shuō)，銷量的增大，意味著本金的增加，由于需要支付高額利息，不僅沒(méi)賺到錢，反而壓力越來(lái)越重。以2015年為例，蘇繼圣的投入大約有七八百萬(wàn)元，大部分是高息貸款；而利潤(rùn)為七十多萬(wàn)元，連支付高額利息都還不夠，等于是白忙活了一年。這讓蘇繼圣開(kāi)始審視自己的管理是否有待改進(jìn)。
為了加強(qiáng)管理，蘇繼圣把新洋豐的管理方法搬過(guò)來(lái)。在辦公室的墻壁上，到處可見(jiàn)新洋豐的印記，最顯眼的就是楊才學(xué)董事長(zhǎng)提出的《六提倡六反對(duì)》。
2016年，蘇繼圣的銷量在繼續(xù)增長(zhǎng)，而利潤(rùn)繼續(xù)被高額利息吞噬。這讓蘇繼圣不得不深入思考。
經(jīng)過(guò)再三考慮，蘇繼圣決定與新洋豐合作，一是可以緩解資金壓力；二是可以與公司實(shí)行緊密型的合作，有利于市場(chǎng)的開(kāi)拓與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)廠商共贏，利益最大化。
2017年初，蘇繼圣主動(dòng)向新洋豐提出合作建議，很快得到了回應(yīng)，同意雙方合資成立紅河新洋豐農(nóng)業(yè)科技服務(wù)有限公司，蘇繼圣出資持股10%，被聘任為合資公司總經(jīng)理。
解決了后顧之憂，蘇繼圣的斗志更加昂揚(yáng)，拓展市場(chǎng)的步子更快了，開(kāi)始在市場(chǎng)薄弱地區(qū)開(kāi)展直營(yíng)店試點(diǎn)工作。
瀘西縣金馬鎮(zhèn)是紅河州最大的香蔥種植基地，種植大戶很多，前兩年因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重 一直沒(méi)有打進(jìn)去。今年4月1日，蘇繼圣在金馬鎮(zhèn)設(shè)立了直營(yíng)店，直接來(lái)開(kāi)發(fā)這塊市場(chǎng)。直營(yíng)店負(fù)責(zé)人張保國(guó)信心滿滿地說(shuō)：“我們一定會(huì)打進(jìn)香蔥基地，把銷量做上去?！?br/> 作為總經(jīng)理，對(duì)合資公司的下一步發(fā)展，蘇繼圣已經(jīng)有了明確的思路：一是把洋豐品牌做到本市場(chǎng)第一品牌，二是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，配套尿素、鉀肥、種子等資源，實(shí)現(xiàn)多品種發(fā)展，為基層經(jīng)銷商和客戶做好服務(wù)工作。
劉磊的故事：向技術(shù)服務(wù)型公司發(fā)展
在新洋豐云南銷售分公司，業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)為薄弱空白市場(chǎng)經(jīng)銷商比較成功的案例，還有劉磊。
劉磊1997年畢業(yè)于荊州財(cái)會(huì)學(xué)校，曾在深圳、云南、荊門等地工作，2008年10月進(jìn)入新洋豐接受新業(yè)務(wù)員入職培訓(xùn)，2009年初正式分配到昆明和玉溪市場(chǎng)。
劉磊的勤奮為大家所共知。第一年跑業(yè)務(wù)沒(méi)有車，他就背著一個(gè)大包，包裝袋樣品一背，有時(shí)徒步，有時(shí)坐公交車，實(shí)在累了就包一個(gè)車下鄉(xiāng)。但是，當(dāng)年劉磊只完成了500噸的銷量，與其他業(yè)務(wù)員的差距讓他思索原因，尋找解決方法。
年底與經(jīng)銷商簽合同時(shí)，公司要求增量20%，而經(jīng)銷商不僅不愿意增量，而且說(shuō)市場(chǎng)不好做，要求調(diào)減銷量。經(jīng)銷商的傲慢態(tài)度讓他難以忍受。他想：市場(chǎng)這么大，洋豐又是這么好的一個(gè)品牌，你卻不踏踏實(shí)實(shí)賣我們洋豐的肥料，那肯定不行。
于是，他就打電話向時(shí)任經(jīng)理的魯平反映情況，詢問(wèn)道：“這個(gè)客戶不是很合作，能不能換個(gè)客戶？”
魯平說(shuō)：“可以換。只要有后備的更好的優(yōu)質(zhì)客戶，肯定能換?！?br/> 劉磊又問(wèn)：“換客戶的話，我們自己的親戚能不能做呢？”
魯平說(shuō)：“只要能把洋豐銷量賣上來(lái)，哪個(gè)做不是做呢！你把洋豐給我賣好就行?！?br/> 劉磊所說(shuō)的親戚是他的連襟李友良，是一個(gè)轉(zhuǎn)業(yè)軍官，專門從事投資生意。得到肯定的答復(fù)后，兩人商定成立農(nóng)資經(jīng)營(yíng)公司，李友良負(fù)責(zé)投資，劉磊負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，一定要把這個(gè)市場(chǎng)做起來(lái)。
2010年，昆明市宜良縣大地農(nóng)資有限責(zé)任公司注冊(cè)成立，正式成為洋豐肥料在昆明周邊市場(chǎng)的代理商。當(dāng)年銷量在300噸左右；2011年約600噸，翻了一倍；此后每年都呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2016年銷量為2800噸，其中新型肥料占比近一半。
劉磊作為昆明和玉溪市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，所負(fù)責(zé)市場(chǎng)2016年的總銷量是8600噸。一邊是公司業(yè)務(wù)員，一邊是駐地經(jīng)銷商，既要想方設(shè)法完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，又要千方百計(jì)提升自家公司的銷量，讓劉磊感到分身乏術(shù)，身心疲憊。
2016年底，在公司正式解聘其業(yè)務(wù)員身份后，劉磊感到了一身輕松。他說(shuō)：“現(xiàn)在退出之后專業(yè)做客戶，要更支持新洋豐，沒(méi)有別的雜念，專專心心地把這個(gè)事情做好。這些年新洋豐哺育了我，我必須要用實(shí)際行動(dòng)來(lái)表達(dá)感激之情?！?br/> 劉磊很快就適應(yīng)了新的身份，一門心思地考慮怎么把大地農(nóng)資公司做大做強(qiáng)。他的公司現(xiàn)有6個(gè)人員，當(dāng)前正在招兵買馬，擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，但招聘的重點(diǎn)不是業(yè)務(wù)員，而是技術(shù)人員，并開(kāi)出了給予一定股份的優(yōu)厚待遇。
劉磊介紹說(shuō)：“我現(xiàn)在管理的市場(chǎng)，最多有兩個(gè)有能力的業(yè)務(wù)員足夠了，因?yàn)樗皇歉蛻粲幸粋€(gè)商務(wù)溝通。剩下的就是技術(shù)人員協(xié)助這些網(wǎng)點(diǎn)搞技術(shù)推廣，要以技術(shù)和服務(wù)帶動(dòng)銷售?！?br/> 面對(duì)近期肥料市場(chǎng)的低迷，劉磊帶著夫人一起走市場(chǎng)，拜訪零售商，為召開(kāi)一次百名種植大戶訂貨會(huì)摸底。
孔秋香是昆明市晉寧區(qū)晉城鎮(zhèn)洋豐肥料經(jīng)銷商，去年劉磊為她召開(kāi)了一次訂貨會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)新型肥料140多噸，嘗到了訂貨會(huì)的甜頭，對(duì)訂貨會(huì)的認(rèn)同度很高。
對(duì)零售商的輔導(dǎo)和提高，也是劉磊的一項(xiàng)重要工作。當(dāng)孔秋香提出對(duì)新型肥料的宣傳亮點(diǎn)不了解時(shí)，劉磊就一邊解釋，一邊寫在紙上，便于孔秋香記憶和宣傳。
從業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商，從被管理者到管理者，這種身份的轉(zhuǎn)變，也讓劉磊體會(huì)到了以前沒(méi)有的煩惱，認(rèn)識(shí)到了自身的不足，準(zhǔn)備去參加企業(yè)管理方面的培訓(xùn)。
對(duì)于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)，劉磊也有非常明確的規(guī)劃，要向技術(shù)服務(wù)型企業(yè)方向發(fā)展，以技術(shù)做支撐，2017年堅(jiān)決完成任務(wù)量1600噸，力爭(zhēng)2000噸，2020年達(dá)到6000噸，努力實(shí)現(xiàn)三年翻兩番的總目標(biāo)。
第一批吃螃蟹者的正能量
除了蘇繼圣和劉磊，還有一些業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)為了駐地經(jīng)銷商，朱軍轉(zhuǎn)為建水市場(chǎng)經(jīng)銷商，唐坤轉(zhuǎn)為嵩明縣經(jīng)銷商……
對(duì)于市場(chǎng)上出現(xiàn)這么多的業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)為駐地經(jīng)銷商的現(xiàn)象，云南銷售公司經(jīng)理羅傳金持樂(lè)觀態(tài)度，認(rèn)為他們對(duì)新洋豐的認(rèn)知度和認(rèn)同度很高，忠誠(chéng)度和歸宿感很強(qiáng)，對(duì)公司帶來(lái)最直觀的好處有三點(diǎn)：第一，雙方在溝通方面的優(yōu)勢(shì)非常明顯，管理難度明顯降低；第二，他們都是專業(yè)戶，不僅有把市場(chǎng)做好的想法，而且有經(jīng)驗(yàn)有能力把市場(chǎng)做好；第三，市場(chǎng)推出新型肥料的時(shí)候，第一個(gè)拿貨的肯定是他們這幾個(gè)，是第一批敢吃螃蟹的人，發(fā)揮了帶頭示范作用。
蘇繼圣被聘為紅河新洋豐公司總經(jīng)理，劉磊2015年據(jù)說(shuō)掙了近百萬(wàn)，這些都極大地刺激了云南公司業(yè)務(wù)員的心理。很多業(yè)務(wù)員信心倍增，認(rèn)為自己也可以把業(yè)務(wù)做好，也可以找機(jī)會(huì)做洋豐的代理商。還有一些業(yè)務(wù)員就直接問(wèn)羅傳金，其他地方今后有沒(méi)有可能成立合資公司，表現(xiàn)出了濃厚興趣。
對(duì)于那些有意轉(zhuǎn)為薄弱空白市場(chǎng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，作為過(guò)來(lái)人的劉磊建議：首先要踏踏實(shí)實(shí)做事，把現(xiàn)在的工作做好，積累充足的經(jīng)驗(yàn)；其次要深入調(diào)研市場(chǎng)，判斷這個(gè)市場(chǎng)我能不能做，如果我自己來(lái)做，要怎樣做，絕不能盲目和沖動(dòng)。
市場(chǎng)需要活力，創(chuàng)新永無(wú)止境。業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)為薄弱空白市場(chǎng)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商與廠家緊密合作深度開(kāi)拓市場(chǎng)等新型營(yíng)銷模式，還在逐步探索和完善階段。不可否認(rèn)的是，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的肥料市場(chǎng)，必將未來(lái)出現(xiàn)更多的、更新的營(yíng)銷模式。新洋豐廣大業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商唯有與時(shí)俱進(jìn)，以變應(yīng)變，不斷創(chuàng)新，才能在商海搏擊中勇立潮頭，把新洋豐的宏偉藍(lán)圖變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。
