稱霸武林，總有其不同尋常招術(shù)，被稱為武林秘笈。商業(yè)場成功人士，同樣會有其不為人知的套路，才能鑄就成功。走市場，拜訪客戶，領略了洋豐部分經(jīng)銷商的奇葩套路，茲以記之，供其他經(jīng)銷商借鑒。
云南西雙版納洋豐經(jīng)銷商蘇繼平，不到20歲就闖蕩廣州，從打工仔到自立門戶做鞋廠輔料生意。因前幾年輕工產(chǎn)品受匯率變化沖擊，整個行業(yè)不景氣，蘇繼平就另起爐灶，到西雙版納做起了洋豐肥料代理商的營生。
蘇繼平
我前去走訪他時，他駕車陪我去走訪一些零售網(wǎng)點，只見他一會接聽電話，一會兒將車停下，在一個平板電腦上鼓搗鼓搗。他向我解釋：“不好意思，貨要得緊，我得及時辦理?！薄扒倚星易撸憔桶褬I(yè)務辦了？”“是呀，我的接貨、倉儲、發(fā)貨、送貨業(yè)務是‘全托’型的，托付給相關(guān)人員辦理，我只需在電腦上發(fā)指令，就有人為我把這些全辦好了?！?/p>
呵，原來肥料銷售也可以這樣做！在我走訪經(jīng)銷商的過程中，關(guān)于賣肥料“累死累活”的呼聲是頗高的，是緣于肥料這東西既笨且重，而且銷售時間高度集中，消費者就那二十天一個月扎堆購買，商家干起來既是力氣活，還忙得飯都吃不上。而蘇繼平呢？以逸待勞，活像個甩手掌柜哩！
湖北漢川縣耕地面積不算大，70萬畝。但這個縣每年可銷售洋豐肥料近萬噸，市場占有率接近20%！
我與該縣洋豐經(jīng)銷商黃艷兵交談，試圖一探真經(jīng)。
黃艷兵
“你使什么招，把一個中等塊頭縣的銷量做得如此之大？”
“我有150家以上的零售網(wǎng)點，差不多一兩個村就有一個網(wǎng)點，平均每個網(wǎng)點只賣50噸，就是7500噸哩！”真叫一語驚醒夢中人！“當然嘍，也有網(wǎng)點只賣二三十噸，但也有賣一二百噸的呀，密織網(wǎng)點，銷量總是差不到哪兒去！”
“如此密度的網(wǎng)點，如何避免竄貨殺價問題？”
“我把不同品種進行搭配，不同的網(wǎng)點經(jīng)營不同的組合，相鄰的網(wǎng)點貨不同，就不存在竄貨的問題。如果惡意殺價，擾亂市場，堅決取締?！?/p>
哦，原來賣肥料也可以如此硬氣！相比我走訪河南市場時好多經(jīng)銷商談到賣“人情肥”、增設網(wǎng)點擔心原零售商會撂挑子等等說法，黃艷兵卻是截然相反！
我想啊，買賣當是兩廂情愿的事，靠感情去籠絡零售商總不是個法子。再說，近幾年冒出的“新生代”小廠子紛紛在鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級排兵布陣，你還固守著七八年前設立的那四五十家網(wǎng)點按部就班，不掉量那才怪！
陜西咸陽洋豐經(jīng)銷商姚軍，是一位在農(nóng)資行業(yè)征戰(zhàn)了大半輩子的老兵。他把洋豐肥料的年銷量做到了20000多噸！去年，姚軍表態(tài)：與洋豐保持一致，他的公司每年銷售洋豐1%的產(chǎn)量，按此比例保持增量。1%是個極小的比例，但在洋豐這個大塊頭面前，就是一個讓多少人遙不可及的夢！洋豐今年的產(chǎn)銷量在300萬噸左右，姚軍就得銷售30000噸左右，“十三五”末，洋豐的銷量將達到600萬噸，那么，姚軍就得銷售60000噸肥！
姚軍
這位在秦始皇創(chuàng)建大秦帝國的都城創(chuàng)業(yè)的老板，將如何創(chuàng)立他的肥料王國？兩年前，姚軍就著手創(chuàng)辦農(nóng)民培訓學校，建教室，買教學設備，尋找培訓師，今年上半年，培訓學校正式投入使用。他告訴我：“俺把一個村一個村的種植大戶和種田能手以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技員請到我的培訓學校來培訓，傳授科學種植知識，組織他們?nèi)⒂^洋豐示范基地，看施用洋豐肥料長出的莊稼、蘋果（咸陽有大量的蘋果基地），認識了真肥好肥，掌握了種植技術(shù)，看到了咱的肥料增產(chǎn)增收的實際效果，他不買俺的肥還買誰的？”這位敢作敢為的關(guān)中漢子，今年還專門買了一臺40多座的豪華客車，專門用于接送種植戶培訓。
這一招，看似與直接賣肥沒多大關(guān)系，但實際上卻是凝人心聚人氣從外圍包抄尋求突破的高招。不出兩三年，其效果可顯見也。
吉林農(nóng)安縣洋豐經(jīng)銷商張野，在洋豐經(jīng)銷商中可謂大名鼎鼎，皆因其“利用中國農(nóng)大與新洋豐聯(lián)手打造全國測土配方施肥示范網(wǎng)絡，在農(nóng)安建基地的契機，連年上量，從年銷量一千多噸的基數(shù)，四五年間賣到了八九千噸，被樹為經(jīng)銷商中的一根標桿，幾次在經(jīng)銷商會上交流經(jīng)驗”使然。
張野
如果光為張野的增量數(shù)字所驚嘆，我覺得，對張野的認知那就太失之膚淺了！你知道嗎？張野每年賣八九千噸肥，基本上全是現(xiàn)款交易，付錢提貨。這才是該驚異的哩！為甚？洋豐3000家經(jīng)銷商、50000家零售商，有幾人不為賒欠所困擾？我走訪年銷量三五千噸的經(jīng)銷商，欠賬超過千萬元的有大把大把的人哩！
張野是怎么能成為“另類”的呢？我鐵心要探究其中的原委。
張野告訴我，宣傳工作做到位，服務做到家，老百姓相信了洋豐產(chǎn)品；店面展示做得好，為進店者的現(xiàn)場感覺加了分，他不掏錢就是拿不到貨，想不買，走了還心有不甘哩！“你看，人家進了蘋果手機店，有提賒賬這事兒的嗎？”張野的反問令我豁然開朗。
商道如同地上的馬路多多，條條道路通羅馬，就看你怎么走了。洋豐經(jīng)銷商的路子同樣多多，成功的商家都有其成功的秘訣。今只擷取此四人四事，希望對大家能有所啟發(fā)。還有許多堪寫之人堪寫之事，下次再續(xù)。
