——與洋豐集團總裁楊才學(xué)對話
【新聞背景】我國有三大磷都：湖北、云南、貴州。上世紀(jì)80－90年代，湖北磷都曾經(jīng)有200多個與磷肥相關(guān)的企業(yè)，其中不乏國家投資數(shù)百萬數(shù)千萬以至幾十億元的大企業(yè)。經(jīng)過市場經(jīng)濟的洗禮，在跨世紀(jì)時期，湖北磷都的200多家肥料企業(yè)重新洗牌，曾經(jīng)名噪一時的大企業(yè)，有的漸漸被淡忘，有的轉(zhuǎn)產(chǎn)或半停產(chǎn)，甚至有由國家用數(shù)十億資金堆砌起來的企業(yè)歇業(yè)很長時間了！然而，1982年由鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資60萬元從作坊起家的洋豐集團（原荊門市第二磷肥廠），卻經(jīng)改制為民營企業(yè)后異軍突起，從上世紀(jì)90年代開始起飛，滾雪球般將資產(chǎn)滾動到4個多億，發(fā)展到擁有9個現(xiàn)代化分廠、16個銷售分公司，馳騁在除臺灣、西藏之外的全國31個省市自治區(qū)，去年的銷售額達到8.6億元，擴張了近千倍，并跨進全國化工500強和全國肥料行業(yè)50強（排名32）的行列，成為湖北磷都和荊門實業(yè)界的旗艦。
商場如戰(zhàn)場，英雄造時勢。彼消此漲，世事無常，做大做強才是硬道理。那么，洋豐集團是如何叱咤商場，殺出重圍，改寫湖北磷都業(yè)界發(fā)展史的？在“興工富市”振興荊門的大潮中，洋豐的真經(jīng)對我們有什么樣的震撼、鼓舞、啟迪和教益？為此，我們幾次三番采訪了洋豐集團總裁楊才學(xué)。茲實錄記者與楊才學(xué)的對話，以期與讀者一同去重溫如火如荼的商戰(zhàn)硝煙，感受業(yè)者的睿智和膽略，領(lǐng)略洋豐集團大步流星跨越的精彩。
天時地利為洋豐的發(fā)展提供了機遇不失時機完成了企業(yè)的“四級跳”
記者：辦實業(yè)，資源、市場等方面的配置起著重要作用，甚至決定其存亡。洋豐集團在荊門工業(yè)界甚至在全國化工和肥料行業(yè)脫穎而出，用你們肥料行業(yè)的行話來說，你認(rèn)為企業(yè)的“肥力”在哪里？
楊才學(xué)：我國有三大磷都：湖北、云南和貴州。背倚湖北磷都--鐘祥胡集，我們可謂得天獨厚。云貴的交通沒法與荊楚門戶相比，武漢被稱為九省通衢，交通便利，運價低廉，運力資源也更充足，而且，湖北的電力也是云貴等地所沒法比的。這就是通常所說的“地利”。農(nóng)村實行聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制，調(diào)動了農(nóng)民的生產(chǎn)積極性，肥料需求的大量持續(xù)性增長，為本行業(yè)的產(chǎn)品提供了遼闊的天地。加上從中央到地方各級政府對“三農(nóng)”的高度重視，政策傾斜，這就是通常所說的“天時”。所以，從加入這個行業(yè)之日起，我就認(rèn)準(zhǔn)了肥料行業(yè)廣闊的發(fā)展空間。天時地利已說了，至于人和嘛，那就沒得說，我們企業(yè)無論是領(lǐng)導(dǎo)班子還是員工，一直是擰成一股繩，拖著企業(yè)這艘巨輪克難奮進，斬關(guān)奪隘。同時，政府重視、扶持，是洋豐發(fā)展的堅強后盾。所謂“天時地利人和”，我們可謂占盡了。這就是我們堅定信念要做大做強洋豐的原動力，也是我們堅定不移地要進一步做大洋豐的力量源泉。
記者：洋豐集團改制后的十多年來發(fā)生了驚人的核裂變。面對同樣的資源條件，有小企業(yè)做大做強了，也有大企業(yè)做小做死了。你覺得洋豐集團發(fā)展壯大的根本驅(qū)動力究竟是什么？
楊才學(xué)：根本驅(qū)動力是企業(yè)真正依靠了市場，只有市場才有能力把洋豐集團捧成這樣的規(guī)模。洋豐公司始終把銷售市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為第一要務(wù)，有那么大的需求量，我們才能生產(chǎn)那么多產(chǎn)品，有那么多的銷售額，才能有那樣的效益，才能有如今的發(fā)展速度。
說到底，洋豐集團是中國由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡階段的產(chǎn)物。生產(chǎn)指標(biāo)、品種開發(fā)、項目投入不是由政府下達指標(biāo)，全部是企業(yè)根據(jù)市場行情來自由裁奪。在市場競爭中沒有退路，從這一點上來說，洋豐的發(fā)展、洋豐的效益又可以說是被市場逼出來的。
記者：洋豐的資產(chǎn)和銷售收入與建廠之初相比均擴張了近一千倍。面對4個多億的投資，作為企業(yè)的掌門人，你感受最深的是什么？
楊才學(xué)：一是項目選擇慎之又慎，投資不是兒戲。洋豐集團近6年一年上一個大項目，一個項目少則數(shù)百萬，多則數(shù)千萬，項目從決策到投產(chǎn)一般是一年內(nèi)就完成了，且一投產(chǎn)就產(chǎn)生了較好的效益，投資無一失誤。二是選準(zhǔn)了的項目，克服任何困難都要搞上去，不拖拉，更不能半途而廢。
記者：洋豐集團的崛起令人稱奇。但是，絕大多數(shù)人只知道今日的洋豐是一個巨人，仿佛是一夜之間瘋長成的巨人，卻并不太知曉巨人的足跡。你能簡單地告訴記者關(guān)于洋豐的發(fā)展脈絡(luò)嗎？
楊才學(xué)：1988年至1990年可視為企業(yè)發(fā)展的第一階段。這是我承包了當(dāng)時的荊門市第二磷肥廠的頭3年，企業(yè)實現(xiàn)了扭虧。
堅定地精心編織銷售網(wǎng)絡(luò)
金獎銀獎不如用事實講
誠信是洋豐最大的資本
滿懷信心再造一座洋豐城
1991年至1994年是企業(yè)發(fā)展的第二階段：緩慢發(fā)展階段，磷肥年產(chǎn)量從2000噸發(fā)展到20萬噸。這是洋豐公司改制為股份制企業(yè)后的資本原始積累階段。1995年至1999年是企業(yè)發(fā)展的第三個階段：高速發(fā)展階段。期間，企業(yè)投資近2億建設(shè)了小硫酸廠，鈣鎂磷肥、尿基復(fù)合肥廠和磷酸一銨廠等重大項目，年產(chǎn)量從20萬噸提高到60萬噸。這是洋豐公司改制為民營企業(yè)后的起飛階段。2000年以來，企業(yè)進入了高速度加高質(zhì)量發(fā)展階段，期間又投資2億多元，分四期建成了40萬噸硫酸鉀復(fù)合肥和分二期配套了40萬噸硫酸項目，去年年產(chǎn)量達到了100萬噸，銷售收入達到8.6億元。連續(xù)幾年，洋豐集團的產(chǎn)品接受國家和省里的抽檢均合格。
洋豐產(chǎn)品開發(fā)的脈絡(luò)可以用三句話來概括：從單質(zhì)肥轉(zhuǎn)向復(fù)合肥，從低濃度轉(zhuǎn)向高濃度，從單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)向系列產(chǎn)品。
記者：現(xiàn)代企業(yè)的競爭，不外乎技術(shù)的競爭和市場的競爭。洋豐的產(chǎn)量連年翻番，產(chǎn)品還供不應(yīng)求。爭奪市場份額，你們有出奇制勝的招數(shù)嗎？
楊才學(xué)：以銷定產(chǎn)，是在市場經(jīng)濟條件下買方市場形成之后企業(yè)經(jīng)營的通則。你想啊，洋豐每天要生產(chǎn)幾千噸肥，哪怕是十天半月銷不出去，貨物就會堆積如山，還怎么搞生產(chǎn)？產(chǎn)品不銷售出去，就意味著產(chǎn)品不能變成商品，更談不上轉(zhuǎn)化成升值的貨幣，企業(yè)就自然失去了生命力。所以，只有精心編織遍及全國乃至國外的疏密有致的最佳銷售網(wǎng)絡(luò)，才能在市場上不斷地贏得擴張的主動權(quán)，這是洋豐集團多年以來堅定不移的經(jīng)營方針。今年春節(jié)期間工廠仍開足馬力滿負荷生產(chǎn)，肥料源源不斷地發(fā)往全國各地，出現(xiàn)了淡季旺銷、供不應(yīng)求的良好局面。
記者：哪家企業(yè)都想將市場份額占有得越高越好，生產(chǎn)得越多，銷得越多越快，企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績當(dāng)然就越好。但是，怎樣才能保證將市場的蛋糕做得盡可能大些呢？
楊才學(xué)：建立一支強大的高素質(zhì)的銷售隊伍，并配備精良的裝備是關(guān)鍵。洋豐集團銷售運輸部下轄16個分公司，近300名銷售人員，近100臺銷售宣傳車，穿梭在全國除臺灣和西藏以外的31個省市自治區(qū)。公司要求銷售人員既是推銷大師，又是農(nóng)業(yè)技術(shù)專家，還要是合格的外交家。洋豐集團注重人才的培養(yǎng)提高。比如說，由公司出面商洽，中央農(nóng)業(yè)廣播電視大學(xué)就專門在洋豐集團設(shè)立了教學(xué)點，近300名銷售人員參加了培訓(xùn)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)土壤、農(nóng)化、栽培等專業(yè)知識，已有160名結(jié)業(yè)。業(yè)務(wù)人員學(xué)有所長，就有能力配合所在地區(qū)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人員深入農(nóng)戶作調(diào)查，從土壤條件、地力情況的分析入手，推薦農(nóng)民合理用肥、對癥用肥、科學(xué)用肥，改變其不科學(xué)不合理的用肥習(xí)慣，幫助他們提高種田水平。我們有一個口號：肥料銷售出去了，只是完成了業(yè)務(wù)員一半的工作，另一半呢？就是和農(nóng)民交朋友，為其發(fā)家致富當(dāng)參謀。這樣開展工作，還愁打不開銷路？
記者：洋豐公司有著龐大的銷售員隊伍。那么，他們在與農(nóng)民打交道的過程中，最深切的體會是什么，你知道嗎？
楊才學(xué)：實在，農(nóng)民的實在。所以，我們也用最實在的辦法來做銷售。從上世紀(jì)九十年代初期開始，洋豐集團的前身荊門市第二磷肥廠就采用種示范田的辦法來宣傳產(chǎn)品，開拓銷路。本廠生產(chǎn)的肥料究竟怎么樣，與不用洋豐肥的鄰近的田塊有對比，由莊稼的長勢來說話。有了這個話，農(nóng)民自會拿定主意買誰家的肥。當(dāng)時多是在湖北本土打陣地戰(zhàn)。如今，洋豐肥已走向全國，示范田就種到了全國各地，正如同星星之火，燎原了我們的市場。
洋豐集團每年向16個銷售分公司各發(fā)一個車皮的復(fù)合肥，免費供給農(nóng)民試種，并在示范田田頭立有“采用洋豐集團復(fù)合肥”的招牌。僅此一項，公司每年得拿出價值一百多萬元的肥料。當(dāng)然，其宣傳效果和影響力也是非同尋常的，用農(nóng)民自己的話說：“金獎銀獎不如用事實講”--農(nóng)民就認(rèn)這個理！
記者：三角債在當(dāng)前是經(jīng)濟領(lǐng)域里最大的瘟疫。年銷售額達8.6億元，你們公司也受三角債困擾嗎？
楊才學(xué)：沒有，洋豐公司去年沒有一分錢欠款，100％結(jié)零。歷年如此。
記者：這又是一個奇跡！是什么魔力能創(chuàng)造這樣的奇跡？
楊才學(xué)：誠信。以誠待誠是杜絕拖欠貨款的最好藥方。
洋豐集團對經(jīng)銷商守信。我們的口號是：“與洋豐合作，做百萬富翁。”所有經(jīng)銷商一律是先到款后發(fā)貨。因為洋豐肥貨真價實銷路好，經(jīng)銷商有利可圖，又沒有麻煩，從來沒有過因質(zhì)量問題引起糾紛，連投訴也沒有過，經(jīng)銷商當(dāng)然不愿意因小失大，失去我們這個合作伙伴。我們對農(nóng)民守信。洋豐肥的包裝袋上有兩句醒目的口號，也是我們莊嚴(yán)的承諾：“不與進口肥比價格，敢與進口肥比質(zhì)量?！蹦芑ū冗M口肥少的錢，得到與進口肥一樣的實惠，這是一茬作物就可以驗證的，而且是經(jīng)過反復(fù)驗證過的。農(nóng)民認(rèn)可了，撿了便宜買好貨，自然也不會欠經(jīng)銷商的貨款。這樣就形成了良性循環(huán)。同時，洋豐公司的業(yè)務(wù)人員因報酬豐厚，獎罰兌現(xiàn)干凈，也從來沒有挪用或是貪污公款的事。
記者：農(nóng)資摻假是近年來十分令人寒心的事，因其一旦有假，一誤就是一季或是一年的農(nóng)事。盡管如此，因追逐暴利，假種子假肥料還是打不勝打。那么，你們能不能保證心無旁騖，將誠信進行到底呢？
楊才學(xué)：做百年老字號，是洋豐集團的既定方針。“洋豐肥”是建立在扎扎實實抓質(zhì)量的基礎(chǔ)上打天下，始終注重品種和配方的更新?lián)Q代，領(lǐng)先一步，其市場必然是越做越大，這個前題條件是產(chǎn)品質(zhì)量越來越好。要保持這樣的良性循環(huán)，那就需要我們有將“洋豐肥”做成百年老字號的意識。洋豐肥料的品牌意識在試驗田里看得見，這是用事實說話；從1999年起，連續(xù)5年在國家級、省部級產(chǎn)品質(zhì)量抽檢中達標(biāo)，合格率為100％；2000年，洋豐集團率先在同行業(yè)中通過了ISO9002：1994質(zhì)量認(rèn)證，去年又率先在全國同行業(yè)中取得了ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證證書。這是我們強化質(zhì)量管理的一些手段。要做百年老字號，就絕對不能有短視行為，質(zhì)量上不能有絲毫馬虎，因為股東和職員都不愿意自己砸了自己的飯碗。
記者：洋豐集團已經(jīng)做成了肥料行業(yè)的一艘航母。你怎樣看待洋豐集團未來一個階段占有市場份額、市場再擴張和市場的延續(xù)性前景？
楊才學(xué)：洋豐公司計劃在2010年前再投資7－8億元，再造一座洋豐城，讓生產(chǎn)規(guī)模達到年產(chǎn)高濃度復(fù)合肥200萬噸，年銷售收入達到30億元。屆時，洋豐將成為全國磷復(fù)肥行業(yè)的霸主。制定這個計劃，是基于我們對全國和全世界肥料市場行情的了解和把握。我國是農(nóng)業(yè)大國，不管種植水平提高到何種水平，即便完全像以色列、荷蘭等農(nóng)業(yè)發(fā)達國家，農(nóng)產(chǎn)品實行了工廠化生產(chǎn)，肥料還是必不可少。變化的，只不過是品種結(jié)構(gòu)而已。正如人要吃飯吃菜，就要有農(nóng)產(chǎn)品供給；農(nóng)作物同樣要吃“飯”，那就是肥料。一百年、兩百年后，種莊稼，肥料仍是不可或缺。我們提出百年老字號觀念，就是要警醒我們的員工要著眼于長遠，著眼于發(fā)展，不可放松質(zhì)量管理，更不能因眼前利益而砸了洋豐的牌子。
至于市場份額，我們還是通過穩(wěn)打穩(wěn)扎、步步為營的戰(zhàn)術(shù)，向全國的各個村落滲透，這個市場就是無窮大。何況有更廣闊的國外市場，當(dāng)我們的年產(chǎn)量達到200萬噸的時候，產(chǎn)品的出口量務(wù)必達到總產(chǎn)量的20％。制定這個目標(biāo)，我們是有充分的依據(jù)的。比如說，東南亞國家就是國際肥料市場需求頗旺的一個市場，我國毗鄰東南亞國家，輸出肥料具有得天獨厚的優(yōu)勢。你說，只要把握好了產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，堅持精心編織銷售網(wǎng)絡(luò)不動搖，我們用得著為銷路而犯愁嗎？
