——湖北洋豐股份公司15億銷售收入結(jié)零啟示錄
日產(chǎn)3000噸高效復(fù)合肥，假如產(chǎn)品只積壓三天，就會(huì)堆積成一座小山！一年15億元銷售額，如果全部?jī)稉Q成百元大鈔，將一張一張鈔票對(duì)接起來，長(zhǎng)達(dá)2250公里，接近荊門到北京一個(gè)往返的路程！但是，貨物從無積壓，旺季總是供不應(yīng)求；貨款從無拖欠，據(jù)12月15日統(tǒng)計(jì)，今年的銷售收入達(dá)15.3億元，貨款100％結(jié)零，還預(yù)收2005年的貨款近2億元。這就是享譽(yù)九州大地的民營(yíng)企業(yè)--湖北洋豐股份有限公司在市場(chǎng)中奏出的和諧樂章。
在三角債的魔影像洪水猛獸一樣肆虐，拖累甚至摧毀了不少曾經(jīng)顯赫一時(shí)的大企業(yè)的時(shí)候，在政府為清欠、清貸頻頻頒文施令的今天，洋豐公司為何能在銷售額連連邁上新臺(tái)階的前提下，連年取得當(dāng)年銷售收入結(jié)零的佳績(jī)？我們走訪企業(yè)，遍訪經(jīng)銷商，詢問農(nóng)民朋友，最后，找到的答案其實(shí)很簡(jiǎn)單：“種瓜得瓜，種豆得豆”，播種誠(chéng)信，收獲金子。
湖北洋豐股份有限公司的前身是1982年投資僅60萬元的一家從作坊起家的鄉(xiāng)鎮(zhèn)磷肥廠，在瀕臨倒閉的時(shí)刻，上世紀(jì)九十年代中后期經(jīng)改制為民營(yíng)企業(yè)后開始起飛，如今擁有9個(gè)現(xiàn)代化分廠，固定資產(chǎn)達(dá)6億多元，擴(kuò)張了近千倍！去年，洋豐公司的銷售收入達(dá)8.6億元，跨進(jìn)了全國(guó)化工500強(qiáng)和全國(guó)肥料行業(yè)50強(qiáng)的行列；今年，洋豐肥獲全國(guó)免檢和湖北名牌稱號(hào)，銷售額將近翻了一番。如今的洋豐肥覆蓋了全國(guó)34個(gè)省市自治區(qū)直轄市，并出口日本、韓國(guó)及東南亞國(guó)家。中國(guó)磷肥工業(yè)中心2004年5月27日公布，洋豐公司復(fù)混肥產(chǎn)量、市場(chǎng)占有率在全國(guó)同行業(yè)中居第5位，在湖北居第1位。
僅僅十多個(gè)年頭，洋豐公司為何能發(fā)生翻天覆地的變化？他們是用哪一把鑰匙打開了市場(chǎng)之門？
讓示范田說話
種示范田，用事實(shí)說服農(nóng)民，影響農(nóng)民，贏得了農(nóng)友的信賴。這一招，農(nóng)民服了，記者也服了。
洋豐股份公司改制之初就確定了品牌戰(zhàn)略：質(zhì)量取勝，信譽(yù)至上。產(chǎn)品質(zhì)量是通過化驗(yàn)就能找到答案的。但是，千千萬萬的農(nóng)民，又有誰是看了化驗(yàn)單后才決定買肥的呢？“中國(guó)農(nóng)民實(shí)在，我們就用實(shí)在的辦法去影響他們、引導(dǎo)他們：種示范田！”洋豐公司總裁楊才學(xué)，這個(gè)農(nóng)民的兒子吃透了農(nóng)民，就出手了這制勝的一招。從湖北種起，四面擴(kuò)張，逐步滲透，洋豐公司的示范田種到了全國(guó)除臺(tái)灣以外的33個(gè)省市自治區(qū)。
同樣的地力，同樣的水源自然條件，甚至在同一塊田里，一邊是使用洋豐肥，一邊是使用其他廠家的肥料，其長(zhǎng)勢(shì)，收獲后產(chǎn)量對(duì)比，會(huì)告訴農(nóng)民一切。桃李無言，下自成蹊。一塊試驗(yàn)田，就是一個(gè)陣地戰(zhàn)，就能影響一大片！這個(gè)戰(zhàn)術(shù)，洋豐公司總結(jié)為：“金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如用事實(shí)講！”他們還將這句話印在肥料包裝袋上。
只要你多長(zhǎng)個(gè)心眼，在全國(guó)廣闊農(nóng)村的田間地頭，一不小心就能看見“洋豐示范田”的招牌，這是不足為奇的。
1／2經(jīng)營(yíng)理念
洋豐公司目前在全國(guó)各地設(shè)有16個(gè)銷售分公司，擁有300多人的銷售隊(duì)伍。
通常，銷售的概念是指產(chǎn)品賣出去，貨款收回來，就算完成了一單業(yè)務(wù)。有些產(chǎn)品須有售后服務(wù)，也大多局限于維修等方面，其服務(wù)量難得有一個(gè)具體的量化要求。但是，洋豐公司卻有明確的量化標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品賣出去，貨款收回來，一個(gè)業(yè)務(wù)員只是完成了1／2的工作，還有一半工作呢，就是做好售前、售中、售后服務(wù)。
在洋豐公司，服務(wù)的內(nèi)涵比談一單業(yè)務(wù)要復(fù)雜得多，土壤調(diào)查檢測(cè)，傳播均衡合理施肥知識(shí)，農(nóng)事管理，乃至為農(nóng)民發(fā)家致富當(dāng)參謀，都是公司對(duì)業(yè)務(wù)員的基本要求，其中，業(yè)務(wù)員工作守則上就明確寫明了“與農(nóng)民交朋友，為致富當(dāng)參謀”、“種植示范田”等具體事項(xiàng)。
比如說測(cè)土配肥，是西方農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家普遍采用的方式，我國(guó)近兩年才剛剛起步，洋豐公司就瞄準(zhǔn)先機(jī)，搶先一步組建了測(cè)土配肥中心，配制出了適合大蒜、棉花、花生、油菜等作物專用的復(fù)合肥投放市場(chǎng)，并組織農(nóng)化服務(wù)員和銷售員到田間地頭指導(dǎo)生產(chǎn)。
一個(gè)肥料銷售員能做到這些嗎？當(dāng)你聽了農(nóng)民朋友的肺腑之言，看到了洋豐業(yè)務(wù)員身體力行，這個(gè)問號(hào)頃刻就會(huì)被拉直成一個(gè)巨大的驚嘆號(hào)。
洋豐公司擁有300多人的銷售隊(duì)伍，其中有大中專學(xué)歷或獲得農(nóng)藝師、農(nóng)技師、營(yíng)銷師等專業(yè)技術(shù)職稱的科技型營(yíng)銷員就達(dá)100多人；洋豐公司還向中央農(nóng)業(yè)廣播大學(xué)申請(qǐng)，專門在公司開設(shè)了一個(gè)教學(xué)點(diǎn)，300多名銷售人員分批參加培訓(xùn)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)土壤、農(nóng)化、栽培等專業(yè)知識(shí)，目前已有160人結(jié)業(yè)。談起銷售隊(duì)伍，公司總裁楊才學(xué)不無得意地告訴記者：“我們的業(yè)務(wù)員，是按照農(nóng)業(yè)專家的方向去培養(yǎng)、去訓(xùn)練，洋豐公司要依靠他們，引導(dǎo)中國(guó)農(nóng)民的用肥革命?！?/p>
“以致力于中國(guó)農(nóng)民脫貧致富為己任?！边@是洋豐公司提出的一個(gè)響亮口號(hào)。此話乍聽起來有點(diǎn)像是說大話，但隨著采訪的深入，我們逐漸感覺到，他們實(shí)實(shí)在在地用自己的行動(dòng)在踐行這個(gè)諾言。比如說，洋豐肥的信譽(yù)卡上明白地寫著：“使用洋豐肥，如果不能增產(chǎn)20％，公司將賠償全部損失。”敢作這樣許諾的肥料，記者遍訪農(nóng)資公司，還沒有發(fā)現(xiàn)第二家。那么，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)諾言，業(yè)務(wù)員的全程跟蹤服務(wù)就是必不可少的。接受我們采訪的農(nóng)民，不少人都談到了這樣一個(gè)細(xì)節(jié)：洋豐公司的銷售員向他們傳授合理平衡施肥的有關(guān)知識(shí)，改變水稻底肥“雙百斤”（磷肥、碳銨各一百斤）的傳統(tǒng)習(xí)慣，改用高效復(fù)合肥。給他們算了一筆賬：施用“雙百斤”的成本是50多元／畝，施用高效復(fù)合肥的成本是70多元／畝，用后者，每畝增產(chǎn)30至40公斤稻谷，那么，一季莊稼會(huì)多賺多少錢？效益是顯而易見的。
難怪湖南南縣農(nóng)資公司老板黃東平告訴記者：“經(jīng)營(yíng)洋豐肥是在做善事，我一年銷售洋豐肥3000噸，可滿足6萬畝田的用量，每畝田增產(chǎn)40公斤糧食，一年增產(chǎn)就達(dá)240萬公斤啊！”
守信贏得天下
“誠(chéng)招天下客，譽(yù)從信中來?！边@副名聯(lián)一般人都耳熟能詳，但是要恪守“誠(chéng)信”并非易事。因?yàn)椤罢\(chéng)信”的代價(jià)是高昂的同時(shí)，誠(chéng)信的回報(bào)也是豐厚的，但不是人人都體驗(yàn)過。
洋豐公司依法向國(guó)家納稅，年年是市、區(qū)級(jí)先進(jìn)單位，僅今年就繳納稅款3400多萬元。
洋豐肥歷次經(jīng)國(guó)家或地方質(zhì)檢部門抽檢，均100％合格，這是有案可稽的；洋豐公司的產(chǎn)量幾乎年年翻番，這也充分表明，洋豐肥深深地植根于田野，植根在農(nóng)民的心田。
洋豐公司的原材料進(jìn)貨，遵循依法經(jīng)營(yíng)貨錢兩訖的原則，每年進(jìn)進(jìn)出出的金額達(dá)幾十個(gè)億，法律顧問卻沒有訴訟之累。公司法律顧問楊漢東告訴記者，連續(xù)兩年，洋豐公司沒有因發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛而上公堂！
在山東金鄉(xiāng)縣瑞嘉農(nóng)資股份公司采訪時(shí)，老板張文瑞告訴記者，瑞嘉公司已與洋豐公司合作了6年，從來沒有“紅過臉”。單是今年就銷售了1萬多噸洋豐肥，貨值達(dá)1800萬元，11月中旬就結(jié)清了全部貨款。張文瑞說：“以誠(chéng)待誠(chéng)唄，如果我拖欠貨款，失信，就會(huì)失去這么好的合作伙伴，那豈不是自砸飯碗？！”
談到洋豐公司的誠(chéng)信，張文瑞給我們講了一個(gè)故事。今年9月，金鄉(xiāng)縣擴(kuò)大了大蒜（出口日本）種植面積，用肥量大增，供貨一時(shí)跟不上，緊急向洋豐公司求援?？偛脳畈艑W(xué)得知情況后，立馬與分管銷售的副總經(jīng)理?xiàng)畈疟蠓诸^奔赴襄樊鐵路分局和武漢鐵路局求助，要求增加發(fā)往山東金鄉(xiāng)的車皮。得到答復(fù)后，9月15日，楊才學(xué)親赴金鄉(xiāng)，告訴代理商，保證供肥確保農(nóng)時(shí)。這樣，從9月15日到10月5日，2700噸肥料全部到貨，平均一天發(fā)23個(gè)車皮，最多的一天發(fā)了30個(gè)車皮。
講述這個(gè)過程時(shí)，看得出張文瑞的激動(dòng)——那是了卻了一樁大事后的興奮和釋懷。他深有感觸地說，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，救市如救火，洋豐人的誠(chéng)信從這里可見一斑。
