人物檔案：夏長(zhǎng)興，2003年入職新洋豐，現(xiàn)任河北銷售分公司經(jīng)理。從銷售員到經(jīng)理，再?gòu)慕?jīng)理到銷售員，最后從銷售員再到經(jīng)理，并且成長(zhǎng)為集團(tuán)優(yōu)秀管理干部，他在營(yíng)銷系統(tǒng)浮浮沉沉了二十載。
夏長(zhǎng)興在辦公室
淡定待浮沉，潛心鑄“金身”
天將降大任于斯人也,必先苦其心志。夏長(zhǎng)興在營(yíng)銷系統(tǒng)的幾番浮沉，好像就是為了他日后成長(zhǎng)為優(yōu)秀管理干部的一種磨煉。夏長(zhǎng)興入職2年后，因業(yè)績(jī)突出，開(kāi)始擔(dān)任河北銷售分公司邢臺(tái)辦事處主任。隨著公司在菏澤建廠并打通汽運(yùn)，以及“洋豐”品牌知名度不斷提高，他勢(shì)如破竹，一路高歌猛進(jìn)，8年時(shí)間將年銷量?jī)H1000噸的邢臺(tái)市場(chǎng)做到近2萬(wàn)噸。期間，因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出和綜合素質(zhì)高，他多次獲評(píng)集團(tuán)“先進(jìn)工作者”和“勞動(dòng)模范”。新洋豐河北徐水基地建成投產(chǎn)后，公司為快速提升基地周邊市場(chǎng)份額，于2014年成立了河北直銷分公司，夏長(zhǎng)興被公司委以重任，成了該公司第一任經(jīng)理。
因?yàn)榈谝淮萎?dāng)經(jīng)理，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、角色轉(zhuǎn)換慢等諸多原因，這一年河北直銷分公司整體銷量雖然同比增長(zhǎng)了1.2萬(wàn)噸，但是離公司既定任務(wù)還有一定差距。一向視責(zé)任比天大的夏長(zhǎng)興，在巨大的壓力面前一度出現(xiàn)了睡眠障礙，在認(rèn)識(shí)到自己帶團(tuán)作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足后，他做了個(gè)回爐深造的決定，即向公司申請(qǐng)辭去經(jīng)理一職，到湖北仙桃市場(chǎng)去學(xué)習(xí)。
湖北是新洋豐家門口的市場(chǎng)，分為湖北銷售分公司和湖北直銷分公司。仙桃市場(chǎng)隸屬湖北銷售分公司，緊鄰湖北直銷分公司的天門和潛江兩市場(chǎng)，而且這兩個(gè)分公司的經(jīng)理，都是公司多年的老經(jīng)理，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)都非常豐富。夏長(zhǎng)興在仙桃市場(chǎng)任業(yè)務(wù)員和辦事處主任，既可以學(xué)習(xí)基地外圍市場(chǎng)的營(yíng)銷及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，又可學(xué)習(xí)基地直銷市場(chǎng)的營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。
經(jīng)過(guò)四年的磨礪與淬煉，學(xué)得一身本領(lǐng)的夏長(zhǎng)興，于2019年重回河北銷售分公司擔(dān)任經(jīng)理一職?；貭t深造過(guò)的夏長(zhǎng)興思路清晰，目標(biāo)明確，措施得當(dāng)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)弓開(kāi)如秋月行天，一年一個(gè)臺(tái)階往上跨越。連續(xù)三年，河北銷售分公司常規(guī)復(fù)合肥和新型肥料銷量雙雙實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。其中，2020年，該公司僅用了11個(gè)月就超額完成了全年的銷售任務(wù)；2021年，該公司再次取得驕人業(yè)績(jī)，在本身基數(shù)較大的情況下，仍然增量20000多噸。2020年，夏長(zhǎng)興獲評(píng)集團(tuán)“良好管理干部”；2021年，他更進(jìn)一步獲評(píng)集團(tuán)“優(yōu)秀管理干部”，其帶領(lǐng)的河北銷售分公司也獲評(píng)集團(tuán)“先進(jìn)單位”。
夏長(zhǎng)興（右）在回訪客戶
增強(qiáng)成員信心，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
夏長(zhǎng)興重回河北銷售分公司之前，該公司由于連續(xù)幾年銷量不佳，業(yè)務(wù)員士氣普遍低落，隊(duì)伍極不穩(wěn)定。如何突破困局？夏長(zhǎng)興認(rèn)真總結(jié)了自己浮沉幾年積累的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為信心比黃金更重要。營(yíng)銷人員的信心則建立在對(duì)局勢(shì)的充分認(rèn)識(shí)和正面激勵(lì)上。一到市場(chǎng)，他就認(rèn)真深入市場(chǎng)調(diào)研，走訪了所有客戶，摸清市場(chǎng)低迷的原因后，為提振業(yè)務(wù)員信心做了兩件事。
第一件事，指出增量空間。首先，河北市場(chǎng)以大田作物為主，公司的優(yōu)勢(shì)銷量主要集中在大田作物，剛需一直存在，而且隨著糧價(jià)上漲，需求還會(huì)增加；經(jīng)濟(jì)作物雖然一直是河北市場(chǎng)短板，但是公司最近幾年不斷推出的新型肥料能夠迎合不同市場(chǎng)作物需求，增量空間很大。其次，公司實(shí)力強(qiáng)、品牌知名度高、誠(chéng)信務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)絕大多數(shù)客戶都非常認(rèn)可，忠誠(chéng)度比較高，農(nóng)戶也比較認(rèn)可公司品牌及產(chǎn)品質(zhì)量，市場(chǎng)基礎(chǔ)很牢固，基本盤(pán)穩(wěn)定。再次，國(guó)內(nèi)部分優(yōu)勢(shì)品牌市場(chǎng)份額在快速下滑，騰出的一部分市場(chǎng)就是公司的主攻目標(biāo)。
第二件事，制定激勵(lì)政策。河北銷售分公司從2020年疫情期間，開(kāi)始推行線上表格方式填寫(xiě)當(dāng)天的收款發(fā)貨情況，即實(shí)行日?qǐng)?bào)制，團(tuán)隊(duì)成員的工作動(dòng)態(tài)做到可視化。月底考核時(shí)，夏長(zhǎng)興會(huì)自掏腰包對(duì)增量前三名成員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并鼓勵(lì)他們做經(jīng)驗(yàn)分享；對(duì)任務(wù)完成不理想的成員，會(huì)與其耐心溝通，分析市場(chǎng)存在的問(wèn)題，找出解決方案。實(shí)行日?qǐng)?bào)制，增強(qiáng)了每個(gè)業(yè)務(wù)員、每個(gè)小組的集體榮譽(yù)感，營(yíng)造出了比學(xué)趕超氛圍，促使團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力不斷增強(qiáng)。據(jù)團(tuán)隊(duì)成員介紹，不完全統(tǒng)計(jì)，夏長(zhǎng)興僅2021年，自掏腰包對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的獎(jiǎng)勵(lì)金額就高達(dá)3萬(wàn)多元。
推行“一縣一品”，增強(qiáng)代理商信心
河北市場(chǎng)普遍存在相鄰兩個(gè)縣經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化肥料，因?yàn)橄嗷r(jià)造成兩敗俱傷的被動(dòng)局面。再好的產(chǎn)品如果不能確保利潤(rùn)，代理商絕對(duì)不會(huì)放心推廣。夏長(zhǎng)興在提振了團(tuán)隊(duì)成員信心之后，就開(kāi)始著手規(guī)范市場(chǎng)，提振代理商信心。夏長(zhǎng)興根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研情況，提出了“一縣一品”的新?tīng)I(yíng)銷模式。
剛開(kāi)始推行“一縣一品”時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員和客戶均不理解，夏長(zhǎng)興遇到了很大的阻力。就拿邯鄲永年來(lái)說(shuō)吧，在2020年疫情期間，在夏長(zhǎng)興的支持下，該市場(chǎng)業(yè)務(wù)員幫忙代理商通過(guò)線上直播開(kāi)展“千人大會(huì) 千人代言”活動(dòng)，將生態(tài)級(jí)肥料“洋豐硫”帶火了，單品銷量高達(dá)近1000噸。
之后，相鄰兩縣的代理商紅眼了，就找業(yè)務(wù)員，找夏長(zhǎng)興，甚至還找公司分管營(yíng)銷的副總裁，要求代理“洋豐硫”。這兩個(gè)都是銷量在六七千噸以上的大客戶，公司是非常重視的，但是也不能因?yàn)樗麄兙妥尦跻?jiàn)成效的“一縣一品”模式就此夭折。夏長(zhǎng)興在深思熟慮之后，還是頂著巨大壓力說(shuō)服他們?nèi)ゴ砥渌缕贰?/span>
為了幫這兩位代理商打造新的大單品，夏長(zhǎng)興要求農(nóng)化老師針對(duì)當(dāng)?shù)赝寥拉h(huán)境和作物營(yíng)養(yǎng)需求，制定套餐施肥方案確定肥料品類，同時(shí)集合分公司所有人力，去幫忙代理商組織開(kāi)展新品推介會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)等，很快這兩位代理商就體驗(yàn)了“一縣一品”帶來(lái)的驚喜。之后，“一縣一品”模式在河北市場(chǎng)全面順利鋪開(kāi)，為河北市場(chǎng)連續(xù)三年超額完成新品銷量奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
盯緊種植大戶，實(shí)現(xiàn)新品突破
隨著土地流轉(zhuǎn)加速，河北市場(chǎng)種植大戶越來(lái)越多。種植大戶相比散戶，更重視肥料質(zhì)量和投入產(chǎn)出比。因此，夏長(zhǎng)興重回河北后，就敦促業(yè)務(wù)員以“勤拜訪、重承諾”為原則，協(xié)助代理商從種植大戶入手推廣新型肥料。
例如，臨漳縣南東坊鄉(xiāng)北東坊村的零售店一直不愿意賣新型肥料，業(yè)務(wù)員通過(guò)在該村走訪得知有個(gè)叫張隨生的種植大戶后就多次上門拜訪。張隨生當(dāng)季種了200畝玉米，因?yàn)橐郧耙恢庇玫亩际菄?guó)內(nèi)某知名品牌復(fù)合肥，收成還可以。雖然他也耳聞過(guò)公司針對(duì)當(dāng)?shù)赝瞥龅摹把筘S正好”29-6-7玉米控失肥效果非常顯著，但是因?yàn)閮r(jià)格比他原來(lái)用的肥料要稍微貴一點(diǎn)，所以業(yè)務(wù)員上門拜訪多次，他都不愿意嘗試使用，直到業(yè)務(wù)員上門拜訪了五六次，并承諾如果用了“洋豐正好”每畝不增產(chǎn)100斤以上，損失算他的之后，張隨生才一次性要了8噸貨。果不其然，玉米用了“洋豐正好”之后長(zhǎng)勢(shì)一直都非常好，從玉米生長(zhǎng)中期開(kāi)始，張隨生經(jīng)常在微信朋友圈或當(dāng)?shù)胤N植大戶技術(shù)交流群里發(fā)玉米長(zhǎng)勢(shì)的視頻，到了收獲期，畝增產(chǎn)200斤，更是樂(lè)得他逢人就夸“洋豐正好”玉米控失肥效果好。現(xiàn)在，他周邊幾位種植大戶都成了洋豐新型肥料的忠實(shí)粉絲。
還有臨漳縣柳園鎮(zhèn)馬村的馬現(xiàn)發(fā)，也是業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)“勤拜訪、重承諾”爭(zhēng)取過(guò)來(lái)的用戶。他共有600畝地，每年都是種完玉米再種小麥。第一年，他用400畝玉米地做“洋豐正好”29-6-7控失肥的示范田，其余200畝繼續(xù)用他常用品牌肥料做對(duì)比。玉米收獲后，“洋豐正好”玉米控失肥示范田讓他增收了5萬(wàn)多元。因此，到秋季種小麥時(shí)，他的600畝地全部用上了洋豐肥。周邊農(nóng)戶，亦是緊跟他的步伐，用上了洋豐肥。
大戶的用肥習(xí)慣，基本上是當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶用肥的風(fēng)向標(biāo)，而大戶之間的信息互通，也進(jìn)一步促進(jìn)了更多的大戶跟風(fēng)用肥。
主抓會(huì)議營(yíng)銷，促新品快速增量
近幾年，公司下達(dá)給河北銷售分公司的增量在持續(xù)上升，且基本都是新型肥料，各小組普遍信心不足，畏難情緒較重。夏長(zhǎng)興結(jié)合近幾年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為開(kāi)好新品推介會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)會(huì)、效果觀摩會(huì)這“三會(huì)”對(duì)新品增量非常重要。如何指導(dǎo)代理商開(kāi)好“三會(huì)”成了分公司工作的重中之重，而且本著讓農(nóng)戶“用上好肥，還要會(huì)用好肥”的目的，夏長(zhǎng)興還要求代理商和業(yè)務(wù)員，不論開(kāi)什么會(huì)，都要把技術(shù)培訓(xùn)穿插進(jìn)來(lái)。在嘗到“三會(huì)”營(yíng)銷的甜頭之后，其他代理商也不甘落后，都把“三會(huì)”列入到日常工作中。
比如邢臺(tái)金沙河合作社，是夏長(zhǎng)興于2012年開(kāi)發(fā)的代理商，雖然該社多年來(lái)一直堅(jiān)持跟公司合作，但是基本上都是銷售常規(guī)產(chǎn)品。夏長(zhǎng)興在了解其情況之后，就帶領(lǐng)該市場(chǎng)的小組成員，多次上門給負(fù)責(zé)人做工作，鼓勵(lì)他召開(kāi)新品推介會(huì)。幾次拜訪后，負(fù)責(zé)人內(nèi)心稍有松動(dòng)，夏長(zhǎng)興立即召集團(tuán)隊(duì)成員過(guò)來(lái)幫忙該社籌備會(huì)議。團(tuán)隊(duì)成員過(guò)來(lái)后，農(nóng)化技術(shù)員就深入田間地頭做測(cè)土配方，即針對(duì)當(dāng)?shù)刈魑锏纳L(zhǎng)習(xí)性進(jìn)行充分調(diào)研后制定合理的施肥方案；業(yè)務(wù)員則與合作社工作人員一起走村入戶做會(huì)前動(dòng)員邀約。經(jīng)過(guò)十多天的精心籌備，該社召開(kāi)第一次新品推介會(huì)。會(huì)上，農(nóng)化老師將新型肥料的功效、性能、用法及用量，還有前期農(nóng)戶用過(guò)之后的顯著效果，都在會(huì)上進(jìn)行詳細(xì)講解和展示。當(dāng)日，銷售新品600多噸。在新品效果出來(lái)之后，夏長(zhǎng)興又督促業(yè)務(wù)員聯(lián)合代理商召開(kāi)示范觀摩會(huì)，示范田的顯著效果在當(dāng)?shù)貍涫荜P(guān)注。三年來(lái)，該合作社新品銷量節(jié)節(jié)攀升，復(fù)合肥總量較之前也翻了一番。
還有，臨漳代理商每年銷售總量是7000多噸，但新品銷量不到600噸。2020年，夏長(zhǎng)興就督促業(yè)務(wù)員幫他籌謀了100多位種植大戶到菏澤基地召開(kāi)新品推介會(huì)，2021年又帶領(lǐng)80多名大戶到荊門總部召開(kāi)新品推介會(huì)。每次種植大戶到公司參觀，夏長(zhǎng)興和業(yè)務(wù)員都會(huì)安排他們到生產(chǎn)線上參觀，安排資深農(nóng)化老師給他們做技術(shù)培訓(xùn)，讓大戶直觀感受公司在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和推廣上的實(shí)力與努力。當(dāng)公司種植的示范田效果出來(lái)之后，夏長(zhǎng)興又立即要求業(yè)務(wù)員協(xié)助代理商組織這些大戶到田間地頭現(xiàn)場(chǎng)觀摩。大戶們?cè)诔浞至私夤緦?shí)力，又在田間地頭親眼見(jiàn)證了作物長(zhǎng)勢(shì)之后，對(duì)公司新品充滿了信心。得益于此，該代理商連續(xù)三年新型肥料翻倍增長(zhǎng)。
回首往昔，夏長(zhǎng)興在營(yíng)銷戰(zhàn)線的二十載，是苦練本領(lǐng)的二十載，是凝聚蓬勃力量的二十載，是執(zhí)銳披堅(jiān)奮斗的二十載，但他并不止于回首，而是用自己在二十載浮沉中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，凝練成實(shí)力和智慧，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)闊步向前，勇創(chuàng)出耀眼佳績(jī)。真是莫道桑榆晚，為霞尚滿天。（劉艷芹）
