邱澤林在客戶倉(cāng)庫(kù)查看出貨情況
邱澤林在為種植戶培訓(xùn)
邱澤林（前）在西瓜示范田回訪
邱澤林在漢菜示范田回訪
邱澤林（左）與經(jīng)銷新洋豐肥料20年的忠實(shí)粉絲閔國(guó)勝在一起
他，從當(dāng)業(yè)務(wù)員開始就年年被評(píng)為先進(jìn)，年年完成任務(wù)；后來(lái)成為分公司經(jīng)理，又是年年當(dāng)?shù)湫停昴晖瓿扇蝿?wù)；2020年歷經(jīng)疫情等諸多困難，他所帶領(lǐng)的分公司依然做到了新型肥料和傳統(tǒng)肥料銷量全部完成任務(wù)。相同的背景，相同的環(huán)境，為什么他能夠做到？為什么他昨天能做到，今天能做到，明天還能做到？
他，年過(guò)五旬，卻雄心不改、壯志不減；他，把新洋豐當(dāng)作自己的家，把公司的事當(dāng)作自己的事；他，把洋豐的事業(yè)當(dāng)作畢生的追求；他，業(yè)務(wù)素質(zhì)高，勤奮跑市場(chǎng)，身體在奔跑；他思想境界高，勤于想辦法，思想在奔跑；他，善于統(tǒng)籌安排，工作系統(tǒng)推進(jìn)；他，就是洋豐榜樣、江西直銷分公司經(jīng)理邱澤林！
以銷售業(yè)績(jī)論英雄的營(yíng)銷戰(zhàn)線，一年兩年業(yè)績(jī)突出，不是難事，而21年銷售業(yè)績(jī)持續(xù)飄紅，就不是一般人能做到的。邱澤林的銷售秘訣是什么？千里之行，始于足下，在瞬間萬(wàn)變的市場(chǎng)上，沒(méi)有千錘百煉，哪能如魚得水？在邱澤林極富感染力的談笑中，首先讓人領(lǐng)悟到的是“勤奮”二字。!
做得好小兵，才能當(dāng)?shù)闷饘④?/p>
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)有發(fā)展?jié)摿Φ膯T工，一是臨危能受命，二是受命能勝任。這在邱澤林的身上體現(xiàn)得淋漓盡致。
2000年，公司急需銷售人員，邱澤林等一部分員工積極響應(yīng)公司號(hào)召，由生產(chǎn)崗轉(zhuǎn)銷售崗。初次面對(duì)銷售工作，他大腦一片空白，不知從何做起。開始業(yè)務(wù)員工作的前三個(gè)月，發(fā)出去300張名片，卻沒(méi)談下一個(gè)客戶。那時(shí)做業(yè)務(wù)主要以縣城為主，面向的是農(nóng)資公司、供銷社、種子站，三個(gè)月跑不出一單業(yè)績(jī)，邱澤林的心里像著了火，急于成功的心情，催促他不得不另辟蹊徑。
公路走不通，就走鄉(xiāng)間小路。邱澤林開始由縣城下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直接到鄉(xiāng)鎮(zhèn)找供銷社和種子站。開辟新市場(chǎng)，打破傳統(tǒng)銷售路徑，阻力方方面面，老百姓接受程度慢，困難程度可想而知。在客戶猶豫不定時(shí)，邱澤林豪言跟客戶許諾：“你賣洋豐肥，出任何問(wèn)題算我的！”
“我遲早要用農(nóng)村包圍城市！”這是在那千難萬(wàn)難的艱苦開拓市場(chǎng)的歲月里，深扎在邱澤林心頭無(wú)可撼動(dòng)的堅(jiān)定信念。正是擁有這一往無(wú)前的決心，才讓他從0走到1，從1走到千千萬(wàn)萬(wàn)，沒(méi)有開拓不了的客戶，只有沒(méi)辦法的人。
做銷售必須身勤腦活，業(yè)務(wù)開展起來(lái)后，邱澤林許多時(shí)候一個(gè)禮拜都睡不到床，晚上跟車押貨，白天帶貨款現(xiàn)金返廠。那時(shí)候鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒(méi)銀行，既沒(méi)有驗(yàn)鈔機(jī)，也沒(méi)有電子支付，許多時(shí)候扛著大包或背著幾十萬(wàn)巨款坐送肥車往返幾百公里，最糟心的事還會(huì)收到假幣。正是在這樣咬牙堅(jiān)持的情況下，邱澤林為自己的銷售工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2003年，邱澤林再次響應(yīng)公司號(hào)召，自已出資7萬(wàn)元買了長(zhǎng)安面包車跑市場(chǎng)，成為公司第一批買車跑市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員。這是邱澤林從事肥料銷售的第一桶金，高收入的激勵(lì)讓銷售的激情更加旺盛，抱著業(yè)績(jī)持續(xù)上升的必勝?zèng)Q心，邱澤林真正開始了直銷客戶的戰(zhàn)略建設(shè)。
多點(diǎn)布局，要想富多開戶，多個(gè)客戶多條路
在銷售和客戶管理上，邱澤林有獨(dú)特的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。面對(duì)大市場(chǎng)，采取一鎮(zhèn)多點(diǎn)，讓客戶之間既有良性競(jìng)爭(zhēng)，又有業(yè)績(jī)壓力，形成不進(jìn)則退的危機(jī)感，由此促進(jìn)客戶的銷售積極性。而面對(duì)分散市場(chǎng)，采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)開發(fā)，全力挖掘市場(chǎng)潛力，讓公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)胤€(wěn)穩(wěn)地占據(jù)一席之地。
說(shuō)起客戶開發(fā)，一個(gè)個(gè)都是勵(lì)志故事。2000年，邱澤林到某種子站談業(yè)務(wù)，道理講了一火車，種子站的人還沒(méi)從傳統(tǒng)觀念中覺醒，而站在不遠(yuǎn)處旁聽的一個(gè)年輕人卻來(lái)了精神。直接上前問(wèn)邱澤林：“我能做嗎？”
“你有多少錢？”邱澤林問(wèn)年輕人。
“6000元?！?/p>
“可以！”
就這樣，這個(gè)年輕人從2000年開始銷售新洋豐肥料，2006年就已經(jīng)賺到百萬(wàn)，買了三臺(tái)貨車運(yùn)輸肥料，從一個(gè)沒(méi)有正當(dāng)職業(yè)的社會(huì)人員，成為了高收入的農(nóng)資人。
這樣的故事還有很多，一位仙桃縣級(jí)客戶，2007年接手過(guò)去經(jīng)銷商仙桃市場(chǎng)開始賣洋豐肥?？蛻艚邮芰饲駶闪值慕ㄗh購(gòu)買了運(yùn)輸車，有車不僅能賺肥料銷售的利潤(rùn)，還能賺運(yùn)費(fèi)。按邱澤林指導(dǎo)的銷售路徑，從2007年至今，這位客戶僅洋豐肥料銷售已是千萬(wàn)身家，并且前景光明，銷量呈逐年上升態(tài)勢(shì)。
同為銷售，為什么邱澤林能夠創(chuàng)造巨大的價(jià)值？追根究底，無(wú)外乎兩個(gè)因素，一是為自己的銷售目標(biāo)做了詳細(xì)的可行性規(guī)劃，二是不斷地開發(fā)壯大客戶群體，為客戶制定了創(chuàng)造財(cái)富的路徑。許多客戶把邱澤林當(dāng)作參謀，由此對(duì)洋豐品牌產(chǎn)生依賴，經(jīng)營(yíng)大品牌，只賣洋豐肥！這種與客戶高度融洽的工作狀態(tài)，可謂銷售人綜合能力的最高境界。
邱澤林金句：爭(zhēng)分奪秒跑市場(chǎng)，走路要走不堵的路！
嚴(yán)師出高徒，強(qiáng)將手下無(wú)弱兵
2010年，邱澤林走上經(jīng)理崗位，由一個(gè)人成功走向帶動(dòng)更多成功。作為自我驅(qū)動(dòng)型員工，邱澤林就像一列火車的車頭，團(tuán)隊(duì)成員只要踏上這列高速行駛的列車，就意味著要付出更多的努力、更頑強(qiáng)的毅力去迎接更大的挑戰(zhàn)，去獲得更大的成功。
2020年，邱澤林帶領(lǐng)的江西直銷分公司在經(jīng)受疫情和江西洪澇災(zāi)害重重考驗(yàn)的情況下，新型肥料和傳統(tǒng)肥料銷量全部完成年度任務(wù)，團(tuán)隊(duì)中業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員魯松年收入接近40萬(wàn)元。強(qiáng)將手下無(wú)弱兵，每一份收獲的背后都深藏?zé)o數(shù)努力和汗水。
邱澤林管理團(tuán)隊(duì)的第一個(gè)字就是：嚴(yán)。早上規(guī)劃，晚上總結(jié)，當(dāng)天業(yè)績(jī)線上傳輸，互相分享，迅速成長(zhǎng)。江西直銷分公司目前業(yè)務(wù)員29人，分9個(gè)小組，核心直銷客戶500多個(gè)。這500多個(gè)客戶，在管理上必須“銷售一批、儲(chǔ)備一批、開發(fā)一批”，每個(gè)客戶加入新洋豐直銷網(wǎng)絡(luò)的背景情況、倉(cāng)儲(chǔ)能力、發(fā)展?jié)摿?，邱澤林全部能做到心中有?shù)，一旦業(yè)務(wù)員在拓展市場(chǎng)時(shí)受阻，他能夠幫助其及時(shí)對(duì)癥下藥，迅速解決問(wèn)題。正是這比常規(guī)管理更多的付出，讓團(tuán)隊(duì)年年能夠完成目標(biāo)任務(wù)。
“2020年總結(jié)表彰暨2021年新年動(dòng)員大會(huì)”上，邱澤林獲得董事長(zhǎng)楊才學(xué)點(diǎn)名表?yè)P(yáng)：“把企業(yè)當(dāng)作自己的家，把公司的事當(dāng)作自己的事，把洋豐的事業(yè)當(dāng)作畢生的追求?！痹谛卵筘S千人營(yíng)銷隊(duì)伍中，邱澤林堪稱堅(jiān)定不移踐行公司戰(zhàn)略方針和創(chuàng)新營(yíng)銷理念的表率?！靶卵筘S給了我們一個(gè)能夠創(chuàng)造財(cái)富和體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的平臺(tái)，我們要珍惜這個(gè)崗位，珍惜這份工作，要盡自己最大的努力讓公司的產(chǎn)品服務(wù)于更大的市場(chǎng)?！鼻駶闪值囊谎砸恍卸坚尫胖鴮?duì)銷售工作的熱愛和無(wú)限的熱情，這份熱愛經(jīng)年累月已直達(dá)內(nèi)心深處，他是如此想的，更是如此做的。他希望自己的這份熱愛能夠影響更多的銷售人員，通過(guò)銷售業(yè)績(jī)的提升，不僅把工作做好了，為公司盡責(zé)了，更有能力回報(bào)家庭，回報(bào)社會(huì)，這才是一個(gè)挺天立地的銷售人應(yīng)有的作為！
邱澤林金句：竭盡全力把本職工作做好，成就和崗位就屬于你！
捅破天花板，未來(lái)無(wú)止境
江西直銷分公司市場(chǎng)區(qū)域有 2274萬(wàn)畝耕地，江西雨水充沛，主要作物為水稻，一年三季，早稻、中稻、晚稻。近幾年來(lái)受自然災(zāi)害、市場(chǎng)價(jià)格及拋荒棄種等因素影響，水稻復(fù)種率連年走低，往年復(fù)種率在1.5左右，今年下降至1.2。在水稻復(fù)種面積萎縮的情況下，邱澤林依然對(duì)江西直銷區(qū)域這塊市場(chǎng)充滿信心。
“ 明年我們江西九江基地要增加兩條生產(chǎn)線，這將大大提高我們的終端及時(shí)供貨能力。江西直銷區(qū)域市場(chǎng)，我們的現(xiàn)有市場(chǎng)市占有率在15%左右，還有很大的上升空間?！鼻駶闪謱?duì)市場(chǎng)拓展永遠(yuǎn)都是信心滿滿，在他眼里，銷售不存在天花板，即使有，也要把天花板捅破。未來(lái)無(wú)止境，只要肯努力，收獲就在前方等著你。
今年年初，邱澤林因腿部受傷不得不在家休養(yǎng)兩個(gè)月，團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)同比去年不甚理想，心急如焚的他在家里電話遙控，等腳一能落地就立即趕回了江西市場(chǎng)。通過(guò)與客戶直面市場(chǎng)行情的有效溝通，一番緊追猛趕，截止6月底，不僅追回了同比掉量，還比去年同期有所增幅。正是這種不服輸?shù)木?，才?chuàng)造出令人敬佩的成果。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，沒(méi)有憑空而降的財(cái)富，要想通往成功之路，奮斗是唯一的通行證。
2021年，復(fù)合肥價(jià)格受原料市場(chǎng)影響不斷調(diào)價(jià)水漲船高，許多直銷客戶因信任并接受邱澤林的價(jià)格預(yù)警，低價(jià)時(shí)備貨充足，高價(jià)時(shí)獲利豐厚。7月，邱澤林到市場(chǎng)上走訪，迎面而來(lái)的是一張張獲得市場(chǎng)紅利的笑臉，這是身為銷售人員的一種成就，一方面為客戶創(chuàng)造價(jià)值，一方面讓客戶更加信賴新洋豐。
“從做銷售的第一天起，我就堅(jiān)持一個(gè)原則，做事先做人。要讓客戶知道，我們不只是合作關(guān)系，同時(shí)還是朋友。我們是互惠互利的合作，經(jīng)營(yíng)好新洋豐肥料，他們不僅可以獲得更多的收益，還會(huì)得到一個(gè)可以信賴的事業(yè)伙伴?！鼻駶闪值倪@個(gè)處事原則同樣傳遞給了他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)的每個(gè)業(yè)務(wù)員，到客戶的田里遇見成熟的瓜果，多少都要買點(diǎn)，可以起到與種植戶有話可講及后期購(gòu)肥和宣傳推廣的作用。知道客戶辦喜事包個(gè)紅包，逢年過(guò)年給客戶送些禮物，了解客戶有什么困難主動(dòng)伸手相助，只要能想到的，就會(huì)做到。天長(zhǎng)日久，便成了邱澤林的處事風(fēng)格。做大事的人，都把心放得很寬，把眼光放得很遠(yuǎn)，把事情做得深入人心。
邱澤林金句：沒(méi)有不好做的市場(chǎng)，只有做不好的人。
銷售管理人員要時(shí)刻理清日常工作難點(diǎn)，必須做到對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期規(guī)劃和網(wǎng)絡(luò)布局，要具備處理市場(chǎng)突發(fā)事情的能力，面對(duì)市場(chǎng)和客戶問(wèn)題，不僅要做到令客戶和業(yè)務(wù)員滿意，還要促進(jìn)銷售增長(zhǎng)，這就是邱澤林的銷售能力。
“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)綠色發(fā)展”是新洋豐的發(fā)展戰(zhàn)略，在營(yíng)銷創(chuàng)新這條戰(zhàn)線上，邱澤林堪稱“常勝將軍”，他對(duì)銷售的熱愛、他對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)、他對(duì)公司文化理念的踐行，無(wú)一不令人敬佩。天高任鳥飛，海闊憑魚躍，愿邱澤林的榜樣之光能夠影響更多的銷售同仁，在營(yíng)銷戰(zhàn)線上，能打仗，打勝仗，無(wú)往不勝！
