周邦興，今年35歲，在青海西寧當(dāng)過(guò)兵，在廣東中山市公安局當(dāng)過(guò)輔警，在鐘祥安監(jiān)局開過(guò)小車。2015年12月，公司招聘業(yè)務(wù)員，他從親戚那里得知消息后，從廣東連夜趕回荊門，順利地通過(guò)了考試，成為了公司業(yè)務(wù)員隊(duì)伍中的一個(gè)新兵。
經(jīng)過(guò)短暫的培訓(xùn)后，周邦興就被分配到市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，公司東北市場(chǎng)急需補(bǔ)充業(yè)務(wù)人員，但考慮到他曾在廣東工作多年，就提供了廣東和東北兩個(gè)市場(chǎng)供他選擇。他考慮到南方土地面積小，用肥量小，化肥零售量沒(méi)有東北大，就選擇了黑龍江，被安排分管齊齊哈爾訥河市和內(nèi)蒙古呼倫貝爾盟莫旗市場(chǎng)。
轉(zhuǎn)眼之間，一年即將過(guò)去，周邦興通過(guò)自己的勤奮努力，上交了一份讓人滿意的答卷：他分管的市場(chǎng)，2015年的肥料銷量約4500噸，2016年的任務(wù)是5116噸，實(shí)際銷量達(dá)到7328噸，同比增長(zhǎng)2700余噸，超額完成任務(wù)43%，位居黑龍江銷售分公司銷售任務(wù)排行榜第一名。
認(rèn)真學(xué)習(xí)，他從外行變內(nèi)行
周邦興雖然從未做過(guò)銷售，對(duì)肥料也只是一知半解，但他相信：只要學(xué)習(xí)，終會(huì)進(jìn)步；只要勤奮，就有收獲。
距離2016年春節(jié)還有半個(gè)月的時(shí)候，剛剛分配市場(chǎng)的周邦興，來(lái)到了遙遠(yuǎn)的黑龍江。
在這半個(gè)月里，他在師父的帶領(lǐng)下，把市場(chǎng)上的經(jīng)銷商拜訪了一遍，有了初步的印象。他虛心向經(jīng)理、師父和老業(yè)務(wù)員們學(xué)習(xí)請(qǐng)教，從網(wǎng)上查閱資料，對(duì)區(qū)域內(nèi)的土地墑情、種植面積、作物種類、老百姓用肥習(xí)慣等，進(jìn)行了基本了解，把相關(guān)資料和自己的思考都記在筆記本上。
春節(jié)后，周邦興再次來(lái)到黑龍江，一邊勤跑市場(chǎng)，做好服務(wù)，一邊利用閑暇時(shí)間，主動(dòng)學(xué)習(xí)肥料相關(guān)知識(shí)，經(jīng)常向經(jīng)理、同事和經(jīng)銷商請(qǐng)教，了解東北各類作物施用復(fù)合肥的含量和氮磷鉀的比例，爭(zhēng)取盡快從外行成為內(nèi)行。而這些知識(shí)，還真的幫助他解決了不少問(wèn)題，莫旗“燒苗”事件就是其中一例。
6月份，周邦興正隨同回訪小組在大慶肇州市場(chǎng)做回訪，接到莫旗經(jīng)銷商的電話，有老百姓反映15-15-15的洋豐肥料效果不好，玉米出現(xiàn)“燒苗”現(xiàn)象。
周邦興當(dāng)時(shí)的第一反應(yīng)就是，肥料絕不可能有問(wèn)題，因?yàn)榫驮谒氖袌?chǎng)上，該含量的肥料發(fā)貨已經(jīng)超過(guò)1000噸了，反映有問(wèn)題的就那么幾戶農(nóng)民。而且根據(jù)描述的現(xiàn)象，他判斷不是燒苗，而是苗弱。
他當(dāng)即讓經(jīng)銷商去了解一下農(nóng)民播種的時(shí)間，播種的方式是種肥同播還是先整地后播肥，種子和化肥之間的距離相隔多少。
經(jīng)銷商反饋回來(lái)的信息是：種肥同播，種子與肥料的間隔距離在10公分以上。
周邦興分析認(rèn)定，這應(yīng)該是種子和肥料之間的距離隔得較遠(yuǎn)，而作物根系的生長(zhǎng)還沒(méi)有達(dá)到肥料撒播點(diǎn)，沒(méi)有吸收到營(yíng)養(yǎng)。他很有信心地告訴經(jīng)銷商：“你就這么對(duì)老百姓解釋，或者下場(chǎng)雨，或者苗期長(zhǎng)大一點(diǎn)，再看再反映。”
事實(shí)也確如周邦興所料，一個(gè)月后，“有問(wèn)題”的玉米苗長(zhǎng)勢(shì)超過(guò)了周邊施用其他肥料的田畝。在后期做回訪的時(shí)候，周邦興和經(jīng)銷商特地到這個(gè)地塊去看。老百姓非常滿意，表示來(lái)年要繼續(xù)施用洋豐品牌的肥料。
周邦興認(rèn)為，作為一名銷售人員，必須要關(guān)注化肥行情，及時(shí)給客戶提出建議，增加客戶的認(rèn)同感。因此，他把學(xué)習(xí)范圍擴(kuò)展到了市場(chǎng)行情的收集和分析等方面，在手機(jī)上添加了“中國(guó)農(nóng)資”、“肥料圈”等微信公眾號(hào)，及時(shí)了解近段時(shí)間的市場(chǎng)行情。
東北最主要的肥料集散地是鲅魚圈港。從2月份開始，周邦興幾乎每天都從網(wǎng)上查找相關(guān)資料，了解鲅魚圈港的化肥存量和走貨速度，及時(shí)提供給經(jīng)銷商。他的經(jīng)銷商在分析判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的飽和量后，幾乎都做到了提前備貨，真正到了3、4月銷售旺季的時(shí)候，沒(méi)有出現(xiàn)斷貨的情況，銷量都出現(xiàn)了較大增長(zhǎng)。
主動(dòng)溝通，他改變了經(jīng)銷商的態(tài)度
豐富的生活閱歷，讓周邦興認(rèn)識(shí)到，做銷售，不僅要懂得專業(yè)知識(shí)，更要懂得人情世故，懂得如何與客戶打交道，增強(qiáng)客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的信心。
春節(jié)后的正月初八，周邦興駕車隨同銷售大軍出征市場(chǎng)，他的后備箱里裝滿了土特產(chǎn)品，這些是他特意為經(jīng)銷商準(zhǔn)備的禮物。
周邦興的想法很簡(jiǎn)單：“按照中國(guó)的傳統(tǒng)風(fēng)俗，春節(jié)的時(shí)候都要給零售商拜年。這是我第一次單獨(dú)去見客戶，空手出現(xiàn)的話，不是太好。帶點(diǎn)小禮物，希望通過(guò)第一次接觸，給客戶留下良好的印象，方便以后正常開展工作。”
東北市場(chǎng)啟動(dòng)得早，周邦興一到市場(chǎng)就面臨著客戶報(bào)計(jì)劃、打款、發(fā)貨等工作。作為新業(yè)務(wù)員，他能得到這些經(jīng)銷商的認(rèn)可嗎？
訥河市澳特爾經(jīng)銷商洪家逵回憶說(shuō)：“起初，看到來(lái)了個(gè)外行，對(duì)他一點(diǎn)信心也沒(méi)有，沒(méi)有做任何指望，只好自己按照往年的慣例訂貨賣肥?！?br/> 讓他沒(méi)想到的是，周邦興知道他每天下鄉(xiāng)賣肥后，一大早就從二十多公里外的縣城趕到他的門店，和他一起往車上裝貨，一起下鄉(xiāng)吆喝，幫忙送貨到農(nóng)戶家，忙到天黑才一起返回門店，又駕車返回縣城。一連數(shù)天都是如此。
而且，他還發(fā)現(xiàn)，這個(gè)小伙子特別愛學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)。有時(shí)在洪家逵這里沒(méi)有得到答案，還打電話向同事和經(jīng)理詢問(wèn)，甚至向當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民請(qǐng)教。對(duì)于洪家逵在打款、發(fā)貨等業(yè)務(wù)上的工作，他也及時(shí)打電話聯(lián)系經(jīng)理、內(nèi)勤和生產(chǎn)廠，很快就熟悉了發(fā)貨流程。在3月份和4月份這兩個(gè)月的銷售旺季，周邦興的電話費(fèi)達(dá)到了1300多塊錢。
洪家逵四兄弟很快就喜歡上了這個(gè)務(wù)實(shí)上進(jìn)的小伙子，與他打成了一片，逐漸打消了對(duì)周邦興的不信任，在銷售后期，把發(fā)貨、報(bào)計(jì)劃、打款等工作都放心地交給他一個(gè)人去幫忙操辦。
周邦興取得了經(jīng)銷商的信任，說(shuō)話也越來(lái)越有分量了。訥河市場(chǎng)以前從未銷售過(guò)水稻肥，但是周邦興在下鄉(xiāng)時(shí)了解到，六合鎮(zhèn)有幾萬(wàn)畝水稻。他考慮到東北正在提倡旱地改水田，未來(lái)的水稻種植面積將進(jìn)一步擴(kuò)大，而市場(chǎng)上還沒(méi)有相應(yīng)的肥料產(chǎn)品，于是就向洪家逵建議，嘗試銷售超級(jí)稻專用肥，率先搶占這個(gè)市場(chǎng)。
洪家逵抱著嘗試的態(tài)度，發(fā)了一車皮水稻專用肥，結(jié)果很快就賣完了，不僅利潤(rùn)豐厚，而且反饋回來(lái)的效果很好。
在今年冬儲(chǔ)打款訂貨時(shí)，洪家逵主動(dòng)對(duì)周邦興提到，2017年要針對(duì)市場(chǎng)上老百姓的接受能力，重點(diǎn)推廣超級(jí)稻等相關(guān)專用肥，不斷增加新型配方肥料，實(shí)現(xiàn)多元化的銷售，逐步轉(zhuǎn)向以新型肥料為主打產(chǎn)品的銷售模式。
很多新業(yè)務(wù)員面對(duì)身家?guī)装偃f(wàn)上千萬(wàn)甚至過(guò)億的經(jīng)銷商，往往感到膽怯，還沒(méi)有開口說(shuō)話就先矮了三分。周邦興在面見經(jīng)銷商前，就不斷地給自己打氣：我是洋豐的代表，我和經(jīng)銷商是合作關(guān)系，是平等的，不能經(jīng)銷商說(shuō)什么就是什么。
他分管的市場(chǎng)上有個(gè)大經(jīng)銷商，年銷各類化肥過(guò)萬(wàn)噸，但洋豐肥料的銷量多年來(lái)卻只有幾百噸，都是要求廠家先發(fā)貨，賣后付款，剩貨歸廠家。這與公司的規(guī)定明顯不符合。怎樣與這樣強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商溝通，將公司的規(guī)定正確傳達(dá)并且說(shuō)服他呢？周邦興反復(fù)琢磨，考慮到各種可能性，甚至作了最壞的打算。他還不放心，又給經(jīng)理羅文元打電話，得到了羅經(jīng)理的支持和指點(diǎn)，心中更有了底氣。
周邦興與經(jīng)銷商見面后，在明確指出對(duì)方的要求與公司的規(guī)定不符、必須執(zhí)行公司的規(guī)定之后，很直接地說(shuō)：“如果我有得罪的地方，我向你道歉。但有些事是明擺在那里的，必須要說(shuō)出來(lái)，不說(shuō)出來(lái)對(duì)雙方都不好?！?br/> 結(jié)果，該經(jīng)銷商對(duì)洋豐肥料執(zhí)行了特殊政策，不僅完全按照公司的訂貨打款要求辦理，而且在銷售中給與了適當(dāng)照顧，2016年一下子增長(zhǎng)了400噸，總銷量達(dá)到了1050噸。得知這個(gè)消息，前任業(yè)務(wù)員打來(lái)電話表示祝賀，第一句話就是：“不容易，終于過(guò)千噸了！”
面對(duì)業(yè)績(jī)，他都?xì)w功于家人和同事
周邦興的銷量位居黑龍江銷售分公司第一名，在12月初又被該公司推舉為2016年度先進(jìn)工作者候選人上報(bào)集團(tuán)。
面對(duì)成績(jī)，周邦興非常的謙遜，再三感謝羅文元經(jīng)理和同事們的幫助。他說(shuō)：“分到黑龍江公司以后，羅文元經(jīng)理在生活上對(duì)我們很關(guān)愛，通過(guò)同事相互的經(jīng)驗(yàn)交流，消除我們的恐懼感；在布置任務(wù)、落實(shí)工作的時(shí)候，非常嚴(yán)格認(rèn)真，也經(jīng)常為我們出謀劃策，比如說(shuō)找種植大戶、做回訪、市場(chǎng)啟動(dòng)會(huì)，督促我們來(lái)完成相關(guān)工作，這對(duì)我們的銷售工作幫助是最大的。我們對(duì)他這種管理也是非常認(rèn)可的?！?br/> 周邦興有兩個(gè)小孩，父母健在，家里還有二三十畝田地。作為業(yè)務(wù)員，常年在市場(chǎng)出差，家里的重?fù)?dān)都?jí)涸谄拮拥募珙^，他對(duì)此心有內(nèi)疚。他說(shuō)：“我唯一能做的，就是多保持溝通，至少在心理上給她一種溫暖的感覺。不能到了市場(chǎng)上不管不問(wèn)，通電話不耐煩，這一塊我是非常注意的。無(wú)論你在市場(chǎng)上怎么辛苦，你也不能向家人訴這個(gè)苦。家里人也不舒服，實(shí)際上你也沒(méi)有得到多大幫助。在市場(chǎng)上安心工作，最重要的一個(gè)條件，就是要得到家人的支持。有個(gè)默默在背后支持你的人，你才能夠安心在市場(chǎng)上做好。這個(gè)默默支持你的人，你就必須要讓她的心里得到溫暖?！?br/> 作為周邦興的同事，大家都認(rèn)為，他取得好業(yè)績(jī)是必然的。
任麗聰和周邦興是同一批學(xué)員，學(xué)習(xí)時(shí)住在一個(gè)房間，覺得他特別老練，什么東西都做得很細(xì)致，比較超前。初上市場(chǎng)時(shí)，任麗聰還在向師父了解客戶的信息，周邦興已經(jīng)把所有客戶信息了解到位，動(dòng)身去市場(chǎng)拜訪了。
新業(yè)務(wù)員張明華介紹說(shuō)，周邦興的性格非常獨(dú)立，非常注重細(xì)節(jié)，他每次去拜訪的時(shí)候，都會(huì)帶一點(diǎn)小禮品；在洽談時(shí)，能把所有的問(wèn)題問(wèn)到位，收獲非常多。
黑龍江銷售分公司經(jīng)理羅文元對(duì)周邦興給予了較高的評(píng)價(jià)，給他總結(jié)了三個(gè)優(yōu)點(diǎn)：
一是思想觀念轉(zhuǎn)變快，能接受洋豐的營(yíng)銷理念，對(duì)于公司安排的工作，要求自己必須做好，不拖后腿；
二是方向明確，思路清晰，每天的工作有計(jì)劃性和目的性，時(shí)刻在想問(wèn)題；
三是執(zhí)行力強(qiáng)，能嚴(yán)格要求自己，公司安排的事情，能不折不扣地做好。
羅文元最后的評(píng)議是：“作為一個(gè)新業(yè)務(wù)員，周邦興今年是我們?nèi)句N量最多的，工資最高的，在團(tuán)隊(duì)中起到了典范作用和表率作用，對(duì)其他新同志起到了很好的促進(jìn)和學(xué)習(xí)作用。”
