采訪手記：
2017年，新洋豐全軍將士和衷共濟，以“增量30萬噸”的成績揮就逆市神話，打贏了一場漂亮的攻堅戰(zhàn)。步入2018年，形勢更為艱巨，相比攻堅，“穩(wěn)中求進”的守衛(wèi)戰(zhàn)更難！在一季度遭遇銷售季節(jié)嚴重“倒春寒”的逆流中，很多客戶、經(jīng)理和業(yè)務(wù)員倍感壓力，信心不足。
熊友軍，這位從事營銷工作僅一年零一個月的“新兵”，卻書寫了“四個月完成全年銷量任務(wù)”的傳奇，他“激情、勤奮、思路、執(zhí)行”的八字“尚方寶劍”告訴我們：只要我們牢記公司責任與使命，將每項工作分解、落實到位，對新洋豐充滿信心、對市場充滿信心、對自己充滿信心，屬于你的“營銷傳奇”一定也會到來，新洋豐三年營銷規(guī)劃的戰(zhàn)略目標也會如期實現(xiàn)。
2018年以來，受原材料價格大幅上漲、農(nóng)產(chǎn)品價格持續(xù)走低等影響，整個肥料市場銷售季節(jié)出現(xiàn)了嚴重的“倒春寒”。滄海橫流方顯英雄本色！在一片肥市重壓之下，仍有人逆勢奮進，取得了耀眼的成績——僅四個月就完成全年銷量任務(wù)！他，就是新洋豐桂中銷售分公司廣西梧州業(yè)務(wù)員熊友軍。
熊友軍已過不惑之年，是一名干銷售僅一年零一個月的“新人”。今天，讓我們一起去探尋這位傳奇人物及他書寫傳奇的“激情、勤奮、思路、執(zhí)行”八個字的“尚方寶劍”……
激情：一心為公，壯志滿懷
1999年進洋豐，熊友軍待過磷銨廠、物資供應(yīng)部、運輸公司、門房，后來又調(diào)到山東新洋豐基地、喜人公司和四川雷波，干過保安、搞過采購、發(fā)過車皮，還修過路，是個地地道道的“老洋豐”。2017年，他有了新的想法，他要做銷售！
很多人認為，南方作物多、用肥量大、對新型肥料需求迫切，簡直是銷肥天堂。2017年2月24日，熊友軍就帶著這樣的美好想象南下，迎接他的卻是這樣一幅景象——網(wǎng)點多、常串貨、價格亂、沒利潤，地產(chǎn)肥還橫行，要啥沒啥。
了解之后才發(fā)現(xiàn)，2017年之前，這里的銷量一直在2000噸以下，業(yè)務(wù)員勉力支撐，才能完成任務(wù)。2016年結(jié)束，業(yè)務(wù)員換了市場；2017年1月，新到任的業(yè)務(wù)員在干了不到一個月、剛轉(zhuǎn)了一圈市場之后就離職了，這一個月他3個縣的客戶總共才發(fā)貨100噸。2月，市場“拋荒”，沒有業(yè)務(wù)員，由辦事處主任代管。
“老業(yè)務(wù)員都待不下去了，我剛來，能行嗎？”頭緒都摸不著，銷量任務(wù)又這么重，尤其是新型肥料，熊友軍心里打起了退堂鼓。不過，他也有點不甘心。一來，幾十年“以廠為家，廠興我榮”的榮譽感和責任感讓他心潮澎湃，“決不能給公司丟臉，梧州的銷量不能在我手里掉下來！”二者，他覺得還有那么多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，人家能干好，我為什么不可以？沒有洋豐，就沒有我熊友軍的今天，我就要博它一搏！一番斗爭之后，他還是一頭扎進了市場。
勤奮：人地生疏，以勤補“拙”
地盤不大，客戶不少；麻雀雖小，問題不少。市場是新的，產(chǎn)品是新的，人是新的，怎么破？熊友軍拿出自己的“軸”勁，“螞蟻搬家”一般，爭分奪秒從熟悉市場干起。
跑客戶、跑網(wǎng)點、跑田間，一個月下來，熊友軍的新車奔行了8000公里。心里想著市場，腳下跑的也是市場，熊友軍忙得腳不沾地，一天常常只能吃上一頓飯，有時甚至忘了吃飯或者根本吃不下，兩個月的時間，150斤的熊友軍只剩下了120，直到市場穩(wěn)定以后，體重才慢慢回升。
熊友軍下鄉(xiāng)，絕不是“無頭蒼蠅”式地瞎忙。他心里很清楚，每在梧州這片土地上增加一點自己的足跡，必定是帶著目的而去，帶著成果而歸，這一天才算沒有白過，才對得起自己掉下的體重和流下的汗水。
思路：苦思冥想，終以破局
可銷售工作畢竟不是靠熱血和汗水就能完成的。經(jīng)銷商各自為政，零售商互相殺價，市場僵化無序，價格體系亂套……這些成為該市場的頑疾！
可到底該從哪兒入手才能治療這些頑疾呢？熊友軍百思不得其解。不過有一點他很明確，像梧州市場這種情況，得“揮淚斬馬謖”——剁！
思路一：管理客戶做減法
熊友軍負責的蒼梧、岑溪和藤縣，一共有11家客戶！他在調(diào)研市場之后，果斷將思路落后、實力不足的6家砍掉，只留下5家。
老熊很清楚，客戶當然要多，但“精”應(yīng)該是第一位的。只有客戶質(zhì)量高了，管理市場、推廣品牌才會如魚得水；同時，砍掉不必要的負擔，也能讓精力更集中，管控更高效。
思路二：以零售商為支點
老熊偶然發(fā)現(xiàn)，其實零售商是非常重要的一環(huán)：一方面，他們是經(jīng)銷商的鋪貨渠道，把守著銷售中的一個個“咽喉要塞”；另一方面，他們是農(nóng)戶的直接聯(lián)系人，掌握著大量種植戶信息和種植數(shù)據(jù)，最得農(nóng)戶信賴。把握住了這一環(huán)，市場不就撬動了嗎？老熊很是興奮，網(wǎng)點跑得更勤了。從建立個人感情，到介紹公司與產(chǎn)品，再到溝通銷售思路，老熊與零售商們漸漸打成了一片。
有了信任，就有了訂單，零售商愿意鋪貨，經(jīng)銷商自然樂得打款發(fā)貨；而另一廂，零售商提供了種植戶名單，并親自帶著熊友軍去見農(nóng)戶，成功幫助他迅速克服語言障礙，與農(nóng)戶交上朋友，為他之后的“精耕細作”鋪平道路。
思路三：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大調(diào)整
做銷售，本質(zhì)還是要創(chuàng)造價值。老熊想，只有讓經(jīng)銷商和零售商賺到錢，大家才能“走得有勁兒，走得遠”。
熊友軍總會有意識地琢磨公司的新型肥料，各個子品牌的主打賣點是什么，可以用在什么作物的什么時期，使用時要注意什么問題。有不懂的，他會請教上級、技術(shù)推廣部的老師還有當?shù)氐男袠I(yè)專家。
當把自己逐漸變成小半個行家之后，熊友軍成功地引導(dǎo)經(jīng)銷商和零售商實現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，跟上了公司戰(zhàn)略導(dǎo)向的步伐。
執(zhí)行：忠于執(zhí)行，穩(wěn)步推進
兩廣是合作機構(gòu)迪智成施行“一店兩戶三會”方案的試點區(qū)域。在日常工作之余，還要完成每個月的“一二三”考核指標，說實話，熊友軍明顯感到力不從心，分身乏術(shù)。
公司規(guī)定，指標完不成，每月要扣一千塊錢。一年下來一萬二，不是個小數(shù)目。熊友軍暗下決心：“這一千塊，我一定要拿到！”再說，公司的要求不就該堅決執(zhí)行嗎？這樣想著，熊友軍也就不管三七二十一，一板一眼先做起來。
兩戶：他把梧州的情況在腦子里過了幾遍，覺得新型肥料的銷售可以帶動常規(guī)肥料，因此新品推廣是重點，種示范田就必不可少。好，就從“兩戶”做起！
從零售商那兒要來農(nóng)戶登記冊，經(jīng)推薦，按圖索驥找到了用洋豐肥的種植能手，“亮點戶”就有了。沒推過的新品，就要沉下心尋找合適的農(nóng)戶開展全程示范種植，這是“示范戶”。
一店：解決好了“兩戶”，口碑也出來了：農(nóng)戶的地種得好，收成有保證，逢人便夸，活活一個免費的“洋豐代言人”；零售商對新品推廣也更有信心，門店建設(shè)興致高得很，“一店”也完成了。
三會：愛琢磨的熊友軍漸漸悟出了“一店兩戶三會”六字的真義。他想“一店兩戶”終究是“慢工細活”，要想實現(xiàn)“短平快”的銷量分解，還得靠開會！
開會開會，這會還真不好開。一開就靈？不存在的。老熊可沒少摔跟頭，他就繼續(xù)琢磨，上次那會咋沒開好呢？哪些環(huán)節(jié)出了問題？怎么改進呢？不斷反思、修正之后，2017年6月的一場農(nóng)民促銷會，老熊樂呵地說“可以用‘非常成功’來形容吧”。
做銷售不能全靠蠻力，得靠“巧勁兒”。這就比如：要判斷清楚銷售的季節(jié)和形勢，定好開會時機；要分析競爭對手的打法，定好訂貨政策和獎勵方案；
要走村串戶，做好宣傳；要勘察清楚開會的“有利地形”，選好開會地點；要做好前期與客戶的溝通，確保會上打款順利；就是開完了會，也不能放松，會后要盯緊每筆訂單，不能讓“到嘴的鴨子飛了”。
把握住這些關(guān)鍵點，會議營銷才能有保證。說起來，開會只有一天，但實際上，前后籌備加起來得有大半個月！去年6月的那場會，還特意申請調(diào)來了3個人和1臺車?！耙惶煊喅?00多噸肥，經(jīng)銷商嘴都笑歪了”，老熊打趣道。一次性訂出600噸，這放在之前，想都不敢想。
當然，會開得好，也是在“一店兩戶”的基礎(chǔ)之上。零售商這一級做得扎實，品牌影響力就傳播出去了，農(nóng)民買產(chǎn)品、找售后也有了場所，買得放心、用得安心，這樣之后再開會、再訂肥，訂單便擋都擋不住。
熊友軍就這樣看似波瀾不驚、穩(wěn)步執(zhí)行著自己的一個個小計劃，不到一年的時間，各個方面越走越順：經(jīng)銷商信任他，零售商喜歡他，連農(nóng)戶都待他如朋友一般。到2017年11月30日，也就是老熊上市場的首年，他超額50%完成了銷售任務(wù)——連他自己也覺得有點不可思議。“保量大業(yè)”自是不在話下。
剛步入2017年12月（2018年財年伊始），嘗到了會議營銷“甜頭”的經(jīng)銷商和零售商就主動提出：砂糖桔用肥季要開始了，咱們得提前布局，搶占先機！幾個人一合計，就開始了大張旗鼓的籌備工作，從2017年12月到2018年1月，他們連開17場農(nóng)民促銷會，走遍了熊友軍負責的所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)。直到1月31日，熊友軍還投入在春節(jié)前的最后一場會中，2月1日他才身心放松地踏上返鄉(xiāng)之途。
也就是這17場會，共計訂出2800噸肥，2018年的銷量任務(wù)一下完成了“大半壁河山”！
在回憶自己如何創(chuàng)造了“4個月完成全年銷量”的傳奇時，熊友軍平和地說，“似乎也沒有什么，就是平時把基礎(chǔ)工作做到位了，把公司提的‘一店兩戶三會’做扎實了，銷量也就水到渠成了?！?/p>
截至目前，老熊已經(jīng)完成了全年總?cè)蝿?wù)，接下來，他還打算把示范推廣再做扎實一點，全年任務(wù)爭取再多干2000噸。
熊友軍和他的愛車在一起
熊友軍（中）走訪農(nóng)戶，農(nóng)戶都將產(chǎn)品夸！
