入道不算晚，上世紀九十年代從吉林省供銷學(xué)校畢業(yè)后就被分配到磐石市供銷系統(tǒng)工作，與農(nóng)資打上交道；自立門戶經(jīng)商，擔(dān)任洋豐肥料磐石市經(jīng)銷商，卻是2008年的事，與好多做了十幾二十年洋豐代理的商家比較，可謂姍姍來遲。然而，這位“后生”卻稱可畏，8年間穩(wěn)打穩(wěn)扎，穩(wěn)步增量，將洋豐肥料做到了全市10%的市場份額，今年的銷量達4060噸。
這位“70后”經(jīng)銷商，就是吉林省磐石市泉宇農(nóng)資有限公司總經(jīng)理閆玉良。
閆玉良畢業(yè)于供銷學(xué)校，屬科班出身，遍布全省的同學(xué)是良好的人脈。擔(dān)任洋豐代理商之前專程上洋豐總部做了考察，為洋豐龐大的生產(chǎn)規(guī)模、現(xiàn)代管理手段和優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量所折服，就立即決定擔(dān)任洋豐代理商。這是理性商家出牌的套路，拒絕蠻干。代理洋豐肥料后也走過彎路，但他及時調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，變被動為主動，走上穩(wěn)健增量的路子。鑒于這些，本文想就其戰(zhàn)術(shù)作一番解析，知得知失，知彼知己，想必對所有洋豐和澳特爾經(jīng)銷商會有所啟發(fā)。
1973年出身的閆玉良，跳出農(nóng)門，考上省級中專，走進供銷系統(tǒng)，算得上是那代人中的幸運兒。但是，跨世紀前后國有和集體供銷系統(tǒng)全線崩潰，面臨著飯碗被砸、不得不重新另找出路的窘境，這不光是閆玉良，是所有農(nóng)資人未曾料到的。
命運對人的捉弄，往往不會以人們意志為轉(zhuǎn)移。
2000年，閆玉良買斷了工齡，告別供銷系統(tǒng)，在朋友開辦的私營農(nóng)資門市部找了份工作，一干就是六七年。
有了這番經(jīng)歷，這個積累，2007年，閆玉良有了自己創(chuàng)業(yè)經(jīng)營肥料的打算。朋友向他推薦了洋豐品牌，并告訴他，找合作品牌就像找對象，一家負責(zé)任的企業(yè)，一個優(yōu)秀品牌，才是值得托付的，合作持久的，也是商道能否成功的保證。閆玉良到洋豐總部做了一番考察，與洋豐簽訂了代理協(xié)議，2007年正式代理洋豐肥料在盤石的銷售，組織網(wǎng)絡(luò)，聯(lián)絡(luò)零售店，宣傳推廣，按照洋豐套路開始經(jīng)營，當(dāng)年銷量550噸，08年銷肥880噸，09年1100噸，10年又倒退到670噸。
這不是閆總所要的銷量額度，他就開始分析量上不去的原因。零售店是加盟店，經(jīng)營權(quán)掌握在別人手里，商家要考慮自身利益，加上吉林省地產(chǎn)肥特別多，假冒偽劣充斥市場。而這些小廠的地產(chǎn)肥偷含量、假冒偽劣產(chǎn)品等，往往讓零售商從中可獲得利益的最大化，有些利欲熏心的不良商家，拿洋豐品牌不過是吸引眼球，買家進店后，商家所推薦、推銷的，主要還是能讓自己賺更多錢的假劣貨，完全是掛“洋”頭，賣狗肉！這怎么能成為做大洋豐份額的依靠？
癥結(jié)找準了，閆玉良就琢磨破題的辦法：網(wǎng)絡(luò)重構(gòu)，一是自建直營店取代目前的零售商！二是在村級物色肥料銷售信息員。從2011年起，泉宇農(nóng)資在全市建立了30多個直營店，二是在全市300個村屯建立了信息聯(lián)絡(luò)員制度。
進行這兩項改革后，銷量是這樣的：2011年1600噸，2012年2000噸，2013年2780噸，2014年3560噸，今年銷肥4060噸。
磐石市擁有耕地130萬畝，單季作物一年的用肥量約4萬噸。泉宇農(nóng)資銷售了10%的肥料。
新洋豐“十三五”末的產(chǎn)銷量是600萬噸。洋豐復(fù)合肥實現(xiàn)了除西藏臺灣以外的全國全覆蓋，如果各縣市都達到10%的市場份額，那么，“十三五”末的銷售目標(biāo)就是勝券在握了！
我與閆總交流時，他表示，開拓市場，精細管理，深耕細耘，磐石還有一定的增量空間，比如說，填補空白點，做強薄弱村屯，加大宣傳力度，擴大洋豐肥料在磐石的影響力，等等，他堅信，泉宇農(nóng)資不會在4000噸的銷量上止步。
