——走訪沈陽(yáng)金秋實(shí)農(nóng)資有限公司董事長(zhǎng)劉景瞻先生，感受人格企格魅力
收獲季節(jié)，我前往沈陽(yáng)，走訪沈陽(yáng)金秋實(shí)農(nóng)資有限公司，董事長(zhǎng)劉景瞻及在家公司領(lǐng)導(dǎo)一同與我追憶廠商合作情誼，盤點(diǎn)銷售業(yè)績(jī)，暢敘發(fā)展大計(jì)。正是秋實(shí)累累：今年銷量達(dá)66000噸，貨值逾億元！然而，金秋實(shí)公司董事長(zhǎng)劉景瞻的開場(chǎng)白卻是令我肅然起敬：“如果說(shuō)新洋豐肥業(yè)是化肥行業(yè)的航空母艦，那么，金秋實(shí)就是圍繞這艘巨大航母全天候運(yùn)轉(zhuǎn)的驅(qū)逐艦和護(hù)衛(wèi)艦！與巨人同行，我們緊跟洋豐不掉隊(duì)，所以才有銷量連年大提升的好業(yè)績(jī)?！?/p>
劉景瞻董事長(zhǎng)接受釆訪后合影。前排中為劉景瞻，后排為金秋實(shí)公司班子成員。
本是肥料營(yíng)銷行業(yè)的佼佼者，卻以謙謙君子姿態(tài)低調(diào)示人，著實(shí)讓我高看一眼。
從歷史淵源上去解讀劉總這種境界，我不能不對(duì)這位年逾花甲卻勁頭十足的帥才心懷敬仰。
劉總1972年1月進(jìn)入沈陽(yáng)市農(nóng)資公司工作，1990年擔(dān)任沈陽(yáng)市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料化肥公司經(jīng)理，1998年任總公司法人代表。2000年7月，該公司開始與洋豐結(jié)緣，年底簽約成為洋豐肥料遼寧省總經(jīng)銷。與洋豐簽約的第一年，一次性打款90萬(wàn)元，得知沈陽(yáng)化肥公司市場(chǎng)啟動(dòng)前資金運(yùn)行緊張，為了體現(xiàn)真心合作的誠(chéng)意，新洋豐肥業(yè)董事長(zhǎng)楊才學(xué)當(dāng)即拍板為公司鋪貨500噸，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售1048噸，季節(jié)結(jié)束，雖然還有接近300噸庫(kù)存，時(shí)任總經(jīng)理的劉景瞻果斷表態(tài)，“我們不能辜負(fù)洋豐董事長(zhǎng)對(duì)我們的信任，不管剩多少，全部買斷！正是這種信任，同時(shí)暖和了肥料界兩位巨人的心！
患難之交膠著了兩個(gè)巨人，用劉總自己的話說(shuō)，叫做情義無(wú)價(jià)！
改革大潮沖擊了“農(nóng)”王廟，2003年，在深化改革的浪潮中，供銷系統(tǒng)要求全員買斷勞動(dòng)工齡，為了不影響產(chǎn)品銷售，劉總就勢(shì)牽頭成立了沈陽(yáng)金秋實(shí)農(nóng)資有限公司，原老化肥公司業(yè)務(wù)骨干都選擇買斷工齡跟著劉總走，在金秋實(shí)公司實(shí)現(xiàn)了再就業(yè)。
從此，金秋實(shí)農(nóng)資公司主動(dòng)放棄了代理的十幾個(gè)國(guó)內(nèi)知名品牌，專心致志做洋豐。也正是從這一年起，金秋實(shí)農(nóng)資公司駛上了銷售洋豐肥料的快車道，到2010年，做到7萬(wàn)噸的年銷量。
2011年，洋豐實(shí)行營(yíng)銷模式改革，細(xì)分市場(chǎng)，做大銷量。通過(guò)協(xié)商，洋豐公司將金秋實(shí)原有的9個(gè)地級(jí)市拿出來(lái)招商。在領(lǐng)會(huì)了洋豐公司領(lǐng)導(dǎo)的改革意愿后，劉總給予了積極配合，把原來(lái)的14個(gè)地級(jí)市經(jīng)營(yíng)權(quán)退縮到5個(gè)，外加內(nèi)蒙通遼市。地盤大大縮水，但他從內(nèi)部挖掘潛力，集中人力、物力深耕市場(chǎng)，5年間，又從4萬(wàn)余噸的銷量增長(zhǎng)到2015年的66000噸，接近原來(lái)全省的銷量了！
相伴金秋實(shí)的穩(wěn)步增量，細(xì)分市場(chǎng)之后，洋豐肥料在遼寧省的總銷量也大幅度上升，今年已突破了10萬(wàn)噸大關(guān)。實(shí)現(xiàn)了洋豐領(lǐng)導(dǎo)主導(dǎo)變革的初衷，實(shí)現(xiàn)了雙贏。
那么，金秋實(shí)是如何在縮減后的地盤上做到了與當(dāng)年全省銷量相當(dāng)?shù)乃降模?/p>
實(shí)行批零一體化經(jīng)營(yíng)，渠道下沉，密織網(wǎng)點(diǎn)。目前，該公司在轄區(qū)內(nèi)24個(gè)農(nóng)業(yè)縣建有300多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，率先在轄區(qū)內(nèi)消滅了農(nóng)業(yè)空白縣市，下一步計(jì)劃逐步消滅空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋。
大力推廣新型肥料，以之帶動(dòng)傳統(tǒng)肥料的銷售。僅拿洋豐控失肥一個(gè)品種的來(lái)加以說(shuō)明，就可窺其一斑。
洋豐尿基控失肥，推出該新品的第一年，僅銷售124噸，第二年5000噸，第三年9000噸，今年就達(dá)到12000噸！其它類型的新型肥料今年也銷售了4000來(lái)噸。
抓住種植大戶，依靠大戶帶動(dòng)散戶，極大提升洋豐品牌的市場(chǎng)影響力。
變傳統(tǒng)營(yíng)銷為服務(wù)營(yíng)銷，公司全年召開大小營(yíng)銷會(huì)議120多場(chǎng)，普及了農(nóng)化知識(shí)，宣傳了企業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)了送科學(xué)下鄉(xiāng)與傳統(tǒng)營(yíng)銷的完美結(jié)合。
除了這些外因，最根本的動(dòng)力，是公司緊緊抓住調(diào)動(dòng)員工積極性、激發(fā)員工活力和創(chuàng)造性的企業(yè)文化建設(shè)。劉總介紹，金秋實(shí)實(shí)行全員績(jī)效管理，相同的崗位，不同的業(yè)績(jī)，收入差距達(dá)二三萬(wàn)元，而且實(shí)行末位淘汰。
公司開會(huì)，會(huì)前同唱一首歌，旨在鼓舞士氣，大家從開始的不好意思開口，到現(xiàn)在都樂意放開歌喉；公司組織員工外出旅游，在遙遠(yuǎn)的他鄉(xiāng)見到了洋豐銷售門店、洋豐廣告，大家歡呼雀躍：“洋豐！”“洋豐！”像見到親人一樣。這是熱愛自己的企業(yè)也鐘愛洋豐品牌的幸福感不經(jīng)意間自然的流露。
哲人說(shuō)：一頭獅子領(lǐng)導(dǎo)的一群羊，可以打敗一頭羊領(lǐng)導(dǎo)的一群獅子。走訪金秋實(shí)，我只覺得，這是一頭獅子領(lǐng)導(dǎo)的一群獅子。其穩(wěn)健的增量為我的立論提供了有力的支撐。
那么，支撐領(lǐng)頭獅子的力量又是什么呢？茲實(shí)錄訪談過(guò)程中劉總的經(jīng)典語(yǔ)錄，為本文作結(jié)：
陣地前移，指揮前移，我們的生命線在農(nóng)村。
會(huì)前同唱一首歌，當(dāng)別人說(shuō)你是精神病的時(shí)候，你就離成功不遠(yuǎn)了！
貨真價(jià)實(shí)，杜絕假冒偽劣，站在道德的制高點(diǎn)上做營(yíng)銷，決不為賺黑心錢的奸商所左右！
有情有義，重情義守信諾，金秋實(shí)的向心力、凝聚力、忠誠(chéng)度，是遼寧省一道靚麗的風(fēng)景線。
