——沈陽金秋實公司董事長劉景瞻在新洋豐2015“創(chuàng)新之道”金秋營銷峰會上的深情告白
尊敬的楊才學董事長、各位領導、各位嘉賓大家好：
我叫劉景瞻，來自沈陽金秋實農(nóng)資有限公司。時值新洋豐肥業(yè)“創(chuàng)新之道”東北大區(qū)客戶會議召開之際，有機會與大家歡聚交流，深感榮幸！
金秋實公司的前身是沈陽市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料總公司化肥經(jīng)銷公司，與洋豐結緣于2000年下半年。2001年，我們銷售洋豐肥700余噸，2015年，銷售洋豐肥66,000余噸。一路走來，我最大的體會就是“選擇”比“努力”更重要。
沈陽金秋實公司董事長劉景瞻
十幾年來，我們有三次重要的選擇，我覺得對金秋實的今天至關重要。
第一次選擇就是堅定不移做洋豐品牌肥。
從與洋豐結緣到現(xiàn)在，我年年來荊門總部，就像一首歌中唱的那樣：“每一次發(fā)現(xiàn)，都是新感覺?！毖筘S掌門人楊才學先生睿智大氣，具有超乎尋常的膽略與氣魄，洋豐發(fā)展神速，用“日新月異”來形容毫不夸張。這些，深深的感動、震撼、激勵了我，每次從洋豐歸來，我都會與公司全體員工做交流，談感受，談體會。洋豐那敢為人先、勇于攀登、從不自滿的進取精神，洋豐高品質(zhì)的肥料，洋豐有備無患的磷礦資源，洋豐的發(fā)貨、跟蹤服務和農(nóng)化服務等等，尤其是掌門人楊才學先生，做人做事誠信為先的人格魅力，都深深的打動了我們，堅定了我們與洋豐合作的信心和底氣。在我們眼里，洋豐集團就是磷復肥行業(yè)的航母艦隊，金秋實公司就是這個航母編隊中的護衛(wèi)艦、驅(qū)逐艦。跟這樣的企業(yè)合作，才是正道、王道，與巨人同行，是金秋實最大的幸運，最大的榮光！
在與洋豐合作之前，金秋實的前身已代理過十幾個復合肥品牌，公司雖不大，但在遼寧是第一家賣撒可富，賣艷陽天，賣魯西，賣中東，賣騰升等復合肥的公司。當我們認定了緊跟洋豐這艘航母艦隊闖蕩事業(yè)后， 2004年，我們就開始逐步退出了諸多復合肥品牌的經(jīng)營，開始一心一意做洋豐。做了這種顛覆性的選擇后，洋豐的銷售量從2003年的9,000多噸，到2004年上升到27,000多噸，2005年51,000多噸，2007年達到72,000噸！
在做出這個艱難的選擇之初，也有很多干部員工不理解，認為把雞蛋放在一個籃子里不安全。事實證明，正是我們選擇把銷售集中點放在一個品牌上，專心、專注、專業(yè)，心無旁騖，我們才有銷量的一次又一次的突破，公司才駛上了順利發(fā)展的快車道！當我們做多個品牌的時候，加起來遠沒有如今做一個品牌的銷量大，兼收并蓄，往往容易顧此失彼，哪個也做不出色，這大概就是人們常說的“樣樣通，樣樣松”吧！洋豐、澳特爾形成了系列，硫基、尿基、高塔、BB、現(xiàn)在又有緩控釋、控失肥、水溶肥、硝硫基等等，要啥有啥，實現(xiàn)了磷復肥產(chǎn)品的全覆蓋。后來，我們把做專業(yè)戶形象地比喻為“一招鮮，吃遍天！”
第二次選擇是在2010年下半年。大家都知道，2009、2010年復合肥市場拼殺非常慘烈，我們金秋實也遭遇到了銷售瓶頸，連續(xù)兩年，銷量徘徊在7萬噸左右。恰在此時，洋豐集團決定實行營銷模式改革，細分市場，做大銷量。洋豐公司領導與我們協(xié)商，讓我們拿出部分市場招商。這對我們來說是面臨了又一次抉擇：拿出部分市場，意味著金秋實不再是遼寧總經(jīng)銷了，我們辛辛苦苦打下的地盤由別人去“坐江山”了。從內(nèi)心上說，我們心里多少還是有所不甘的，是痛苦的。但是，我們還是從洋豐改革的大局出發(fā)，主動將原有的15個地級市中的9個市場交給集團重新招商，只留下了沈陽周邊的6個地級市的市場。
在這個選擇過程中，我的體會有三點：一是相互理解、信任是重要的；二是共同把洋豐做強做大的目標是一致的；三是實事求是，有所為有所不為，是每一個企業(yè)應該面對的。
地盤小了，我們可以集中所有財力、物力，集中優(yōu)勢兵力深耕細作，打攻堅戰(zhàn)。戰(zhàn)線縮短了，我們管理更細致嚴密了。我們率先采用了楊才學先生設計的批零一體化經(jīng)營謀略，渠道下沉，密織網(wǎng)點，依靠科技營銷、會展營銷、觀摩營銷等等多種手段，業(yè)務做得更到位了。
目前我們在轄區(qū)內(nèi)的24個農(nóng)業(yè)縣建立了有信、有情、有義的300多個網(wǎng)點，沒有空白縣，基本上沒有空白鄉(xiāng)，并且還將逐步將網(wǎng)點下沉到村、屯。
就是這次選擇，讓金秋實又一次走上了良性循環(huán)的軌道。
劃出9個地級市的市場后，我們的銷量從2011年4萬余噸逐年攀升，到2015年，實現(xiàn)銷量6.6萬余噸，接近當年代理全省時的銷量了。并且，2015年洋豐肥在遼寧的總銷量突破了10萬噸大關，真正的實現(xiàn)了廠商雙贏。尤其可喜的是，在新洋豐肥業(yè)部署由傳統(tǒng)肥料向新型肥料逐步轉型的過程中，我們跟上節(jié)拍，逆勢而上，尿基控失肥從2012年的120噸、2013年的5,000噸、2014年的9,000噸，到2015年，實現(xiàn)12,000噸的銷量。硫基控失肥等新型肥料也實現(xiàn)銷售4,000噸，創(chuàng)歷史最好水平。
第三次的選擇就是，最近幾年化肥市場競爭更加激烈，假冒偽劣充斥市場，在經(jīng)營越來越難的情況下，我們選擇站在道德的制高點上，堅守賣好肥，不賺黑心錢。
幾年來，前來我們公司推銷復合肥的廠家太多了，有山東的、河北的、河南的、湖北的、湖南的......吃請的，要見面的，要幫忙的，絡繹不絕；許愿的、承諾的、利誘的應接不暇。在這繁花漸欲迷人眼的亂局中，我們?nèi)匀徊粸樗鶆?，一心一意做洋豐肥的信念更加堅定。金秋實立下誓言：站在道德的制高點上賣化肥，決不賣偽劣肥，決不賺黑心錢！我們要賣品牌肥、放心肥、良心肥！正是我們這種堅守，這種選擇，我們在市場上氣定神閑，敢于碰硬，敢于仗義執(zhí)言。正是這種堅守，這種選擇，我們贏得了廣泛的社會認同，洋豐和澳特爾受到種植大戶和農(nóng)民朋友的信賴！
今年初，中共遼寧省委副書記、沈陽市委書記曾維親自帶隊到我們公司實地考察，對我們的工作給予了極高的肯定。作為一個賣品牌肥的公司，我們?yōu)橹院馈?/p>
那么，這種選擇給我們金秋實帶來了什么呢？
首先，企業(yè)管理更加規(guī)范、完善，企業(yè)文化深入人心。
“地靠氮鉀磷，人靠精氣神。”為實現(xiàn)做好品牌代理的目標，金秋實實現(xiàn)了脫胎換骨的轉變。細分市場之后，我們喊出了“陣地前移，指揮前移”的口號，我們的戰(zhàn)場在農(nóng)村，所有員工工作在一線，扎根在農(nóng)村，總部不開會不回來，賣品牌、賣服務。我們堅持獎勵先進，鞭策落后，末位淘汰的激勵機制。員工張嘴就是洋豐、澳特爾，閉口就是營銷、服務。洋豐、澳特爾的理念已植入員工的心中，融入血液中。曾有兩次在我們公司組織銷售狀元游，旅途中，大客車穿行在湖南、江浙的鄉(xiāng)間公路時，突然發(fā)現(xiàn)了洋豐的廣告，車上立刻爆發(fā)出“洋豐！”“洋豐！”的歡呼聲。員工們把代理的品牌視同家人，看作是生命，此情，此景，讓我動容，讓我感動！
公司逢會開始時，國歌聲聲振耳，軍歌聲聲嘹亮。正理、正念、正思維、正能量，是金秋實的主旋律。金秋實公司講誠信，有原則，說到做到，有情有義，全方位服務是我們對經(jīng)銷商不變的宗旨。你不三心二意，我必不離不棄，你若一心一意，我必生死相依，這是我們莊嚴的承諾。上上下下，里里外外圍繞做洋豐肥結成了一個聚得攏，團結緊，能打硬仗，戰(zhàn)之能勝的鐵軍！
作為一位年過六旬的老農(nóng)資人、有近40年黨齡的共產(chǎn)黨員，我深知農(nóng)民種田之不易，假冒偽劣農(nóng)資坑農(nóng)害農(nóng)禍害之沉重，所以，我時常告誡我的員工：守望誠信，堅持賣真肥，賣品牌肥，賣能讓老百姓增產(chǎn)增收的好肥料，這是我們必須堅守的道德底線，賣好產(chǎn)品，尤其是好的農(nóng)資產(chǎn)品，就是把公司利益、個人利益，與國家利益、人民利益聯(lián)系在一起了，這樣，也只有這樣，才能實現(xiàn)人生價值的最大化，我們的事業(yè)，才是崇高的事業(yè)！
在今天這個大會上，我有機會代表金秋實公司的員工向楊才學董事長、向各位老總表達我們的心跡，分享我的感悟，不勝感激，不勝榮幸！
“千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金”。后面的路，金秋實將如何走？我的表白很簡單：與巨人同行，緊跟洋豐不掉隊！
謝謝大家！
2015年9月20日
