編者按：中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)與湖北新洋豐肥業(yè)股份有限公司校企聯(lián)合，打造全國(guó)測(cè)土配方施肥示范網(wǎng)絡(luò)，為大規(guī)模推廣配方肥進(jìn)行了有益探索，取得了良好效果，成為測(cè)土配方國(guó)家行動(dòng)的一個(gè)有效補(bǔ)充。為了讓推廣工作有根有腳有支撐，湖北新洋豐肥業(yè)成立了全國(guó)種植大戶俱樂(lè)部，以期依托大戶帶動(dòng)分散農(nóng)戶，讓測(cè)土配方的星星之火形成燎原之勢(shì)。
2013年11月30日，中國(guó)品牌農(nóng)資大會(huì)在京召開(kāi)。會(huì)上，湖北新洋豐肥業(yè)與中國(guó)農(nóng)大專家團(tuán)隊(duì)聯(lián)合向來(lái)自全國(guó)500多家種植大戶、農(nóng)民合作社發(fā)布了雙方共同建設(shè)的“全國(guó)測(cè)土配方施肥示范網(wǎng)絡(luò)”成果，并成立了“洋豐全國(guó)種植大戶俱樂(lè)部”，以引導(dǎo)測(cè)土配方施肥工作的全面推廣。
中國(guó)農(nóng)大與湖北新洋豐肥業(yè)于2010年10月聯(lián)合成立了“中國(guó)農(nóng)大-新洋豐新型肥料研發(fā)中心”，該中心的其中一項(xiàng)工作，就是聯(lián)手打造全國(guó)測(cè)土配方施肥示范網(wǎng)絡(luò)。該項(xiàng)工作2011年啟動(dòng)，三年來(lái)，已在13個(gè)省市自治區(qū)啟動(dòng)和建設(shè)了20個(gè)示范基地；示范作物包括玉米、小麥、水稻、棉花、油菜、柑橘、甘蔗、辣椒、蘋果、大蒜、香蕉等11種大宗作物和經(jīng)濟(jì)作物。示范結(jié)果顯示，20個(gè)基地平均增產(chǎn)9.5%，平均節(jié)省肥料投入9.5%，畝平均增收245元。最高增產(chǎn)54.5%（廣西賓陽(yáng)甘蔗），最高每畝增收3743元（山東棲霞蘋果），最高每畝節(jié)省肥料投入159元（重慶奉節(jié)柑橘）。
三年來(lái)，湖北新洋豐肥業(yè)投入資金3000多萬(wàn)元，各地參與專家和農(nóng)技人員達(dá)5000多人次；在示范基地啟動(dòng)和觀摩活動(dòng)中，參與農(nóng)民達(dá)3萬(wàn)人次以上。現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)證示范效果，接受相關(guān)作物植保、病蟲(chóng)害防治等知識(shí)培訓(xùn)，讓農(nóng)民朋友受益良多，震動(dòng)不小，各地種植大戶紛紛與新洋豐和中國(guó)農(nóng)大專家取得聯(lián)系，要求加入到“示范網(wǎng)絡(luò)”建設(shè)和推廣應(yīng)用之中。
那么，一個(gè)肥料企業(yè)是如何與全國(guó)測(cè)土配方的頂級(jí)專家團(tuán)隊(duì)走到一起？是什么力量驅(qū)使他們?cè)谌甓嗟臅r(shí)間內(nèi)在全國(guó)廣袤的土地上潛心默默耕耘？“全國(guó)測(cè)土配方施肥示范網(wǎng)絡(luò)”對(duì)國(guó)家測(cè)土配方戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)意味著什么？帶著這些問(wèn)題，記者進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研。
“測(cè)土配方施肥是保障中國(guó)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵戰(zhàn)略，作為肥料行業(yè)的旗艦企業(yè)，必須要在其中擔(dān)當(dāng)自己的責(zé)任，把企業(yè)目標(biāo)與使命融入國(guó)家戰(zhàn)略之中”
——湖北新洋豐肥業(yè)董事長(zhǎng)楊才學(xué)
位于湖北荊門的新洋豐肥業(yè)，是一家以生產(chǎn)高濃度復(fù)合肥為主導(dǎo)產(chǎn)品的大型民營(yíng)磷化工企業(yè)，分別在湖北荊門、宜昌、鐘祥、四川雷波、山東菏澤、河北徐水和廣西賓陽(yáng)建有大型磷復(fù)肥生產(chǎn)基地，資產(chǎn)總額55億元，員工6000余名，年產(chǎn)高濃度磷復(fù)肥能力540萬(wàn)噸，主導(dǎo)產(chǎn)品磷酸一銨和三元復(fù)合肥產(chǎn)銷量連續(xù)多年位居全國(guó)第一，企業(yè)規(guī)模連續(xù)多年位居全國(guó)磷復(fù)肥前三強(qiáng)、全國(guó)化肥十強(qiáng)。
“造真肥、造好肥、多造肥”，新洋豐肥業(yè)董事長(zhǎng)楊才學(xué)用最樸素的大白話闡述自己的經(jīng)營(yíng)理念。
上世紀(jì)90年代，新洋豐抓住了國(guó)內(nèi)肥料由單質(zhì)肥向復(fù)合肥轉(zhuǎn)變、農(nóng)資流通由國(guó)有企業(yè)一統(tǒng)天下向多元主體開(kāi)放的兩次機(jī)遇，迅速擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。在企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的過(guò)程中，新洋豐在肥料行業(yè)中有多個(gè)方面走在前列，一是“種植試驗(yàn)田推廣模式”：肥料銷售到哪里，試驗(yàn)田就種到哪里，用試驗(yàn)田的數(shù)據(jù)來(lái)確定和改善肥料配方；與20多家科研單位和大專院校聯(lián)合進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，響亮提出“不與進(jìn)口肥比價(jià)格，敢與進(jìn)口肥比質(zhì)量”；二是首創(chuàng)了“二分之一”營(yíng)銷理論：“產(chǎn)品銷到用戶手中，只完成了銷售的一半，銷售的另一半是服務(wù)”。在這種理論的支配下，新洋豐肥業(yè)率先把售后服務(wù)的理念引入肥料銷售領(lǐng)域，被同行和農(nóng)民朋友稱之為“像買電腦一樣買肥料”。
新洋豐肥業(yè)在全國(guó)各地成立了22個(gè)銷售分公司，發(fā)展了2000多個(gè)經(jīng)銷商，3萬(wàn)家零售商，組建了農(nóng)化服務(wù)中心，銷售公司擁有400多名具有良好營(yíng)銷素質(zhì)和農(nóng)化基礎(chǔ)知識(shí)的業(yè)務(wù)員，向農(nóng)民提供包括肥料技術(shù)、種植管理技術(shù)等綜合農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)。進(jìn)入20世紀(jì)，新洋豐向上游資源挺進(jìn)，整合湖北和四川的磷礦資源，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了資源優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)。
2005年，國(guó)家開(kāi)始實(shí)施測(cè)土配方施肥工程。楊才學(xué)認(rèn)為，“測(cè)土配方施肥是建設(shè)資源節(jié)約和環(huán)境友好‘兩型’社會(huì)的必然選擇，國(guó)家每年農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼達(dá)2000億元，如果所有的土地都采用測(cè)土配方施肥，其節(jié)本增效也將達(dá)到2000億元，測(cè)土配方施肥意義大得不得了。為此，新洋豐必須對(duì)接國(guó)家戰(zhàn)略，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任?！?/p>
中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)是我國(guó)權(quán)威的農(nóng)業(yè)高校，該校資環(huán)學(xué)院與糧食安全中心主任張福鎖教授，是全國(guó)測(cè)土配方施肥技術(shù)專家組組長(zhǎng)，由他領(lǐng)銜的國(guó)家測(cè)土配方專家團(tuán)隊(duì)，囊括了中科院、農(nóng)科院、全國(guó)農(nóng)技推廣中心、國(guó)內(nèi)40所大學(xué)、以及36所地方農(nóng)科所和農(nóng)業(yè)技術(shù)部門的農(nóng)業(yè)技術(shù)專家200余人，為我國(guó)推進(jìn)測(cè)土配方施肥提供技術(shù)支撐。張福鎖帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，常年駐村在田間指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥、科學(xué)種田。張福鎖認(rèn)為，測(cè)土配方施肥技術(shù)要打通“最后一公里”，關(guān)鍵抓手在企業(yè)，而企業(yè)推廣配方肥的正規(guī)路徑是：建立企業(yè)的農(nóng)化服務(wù)體系--由專家和推廣員組成的示范網(wǎng)，設(shè)計(jì)配方--就近調(diào)整配方并生產(chǎn)--經(jīng)銷商和村結(jié)合--轉(zhuǎn)化為技術(shù)規(guī)程并培訓(xùn)--田間指導(dǎo)觀察對(duì)照科學(xué)數(shù)據(jù)--召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)推廣。
通過(guò)多次的深入研討，在共同的責(zé)任和使命驅(qū)使下，作為肥料行業(yè)的龍頭企業(yè)，新洋豐與張福鎖領(lǐng)銜的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”。2010年10月27日，中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)資源與環(huán)境學(xué)院和湖北新洋豐肥業(yè)有限公司聯(lián)合成立的“新型肥料研發(fā)中心”正式啟動(dòng)。研發(fā)中心的目標(biāo)是打造國(guó)家級(jí)的新型肥料研發(fā)平臺(tái)，研究肥料產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，研究和開(kāi)發(fā)貼近農(nóng)業(yè)需求的新型肥料產(chǎn)品，同時(shí)，雙方開(kāi)始組建全國(guó)測(cè)土配方施肥試驗(yàn)示范網(wǎng)絡(luò)。
“測(cè)土配方施肥是科學(xué)施肥，科學(xué)不能‘馬虎’，試驗(yàn)示范必須認(rèn)真扎實(shí)，讓農(nóng)民真正得到實(shí)效”
——全國(guó)測(cè)土配方專家組組長(zhǎng)、中國(guó)農(nóng)大教授張福鎖
“與張教授和他的團(tuán)隊(duì)合作，對(duì)新洋豐來(lái)說(shuō)是一次洗禮和升級(jí)。”新洋豐肥業(yè)負(fù)責(zé)測(cè)土配方施肥工作的副總經(jīng)理李維峰說(shuō)。新洋豐是一家企業(yè)，中國(guó)農(nóng)大是科研單位，雙方的訴求和工作方式肯定有不同，難免發(fā)生“碰撞”。
碰撞之一，“批量小帶來(lái)生產(chǎn)安排的麻煩”。由于試驗(yàn)基地的用肥是專用“小配方”，往往達(dá)不到“規(guī)模效益”，車間主任、經(jīng)銷商都不適應(yīng)?！安贿^(guò)，董事長(zhǎng)很堅(jiān)持，要求我們必須滿足專家要求，犧牲短期利益也要搞下去。
碰撞之二，“試驗(yàn)農(nóng)戶的擴(kuò)大問(wèn)題”。比如在一個(gè)農(nóng)戶試驗(yàn)很好，企業(yè)提出第二年換一個(gè)農(nóng)戶，讓更多的農(nóng)民用上新洋豐的肥料，但專家要求，一個(gè)農(nóng)戶的試驗(yàn)數(shù)據(jù)必須要有三年以上的記錄。在肥料企業(yè)中，新洋豐的試驗(yàn)田應(yīng)該是很規(guī)范的了，但張福鎖和專家團(tuán)隊(duì)的科學(xué)審慎態(tài)度讓洋豐人又上了一個(gè)檔次。
碰撞之三，“宣傳問(wèn)題”。示范頭一年，各基地測(cè)產(chǎn)就表現(xiàn)出良好效果，企業(yè)提出要對(duì)效果進(jìn)行公開(kāi)宣傳，但專家組予以否決。直至2013年底，張福鎖才同意向媒體公開(kāi)示范網(wǎng)絡(luò)的詳細(xì)數(shù)據(jù)。
“這種嚴(yán)格的示范試驗(yàn)，雙方付出很多，收獲也很大。最大的收獲就是將肥料配方調(diào)整得更為精準(zhǔn)，節(jié)本增產(chǎn)效果達(dá)到最佳。第二大收獲就是對(duì)農(nóng)民傳統(tǒng)施肥習(xí)慣的改變?！崩罹S峰舉例說(shuō)，在華北地區(qū)，農(nóng)民小麥?zhǔn)┓食Ｓ酶叩膹?fù)合肥，市場(chǎng)上多為24（N）-15（P）-6（K），而中國(guó)農(nóng)大專家配方是16（N）-19（P）-10（K），氮比例差異很大，剛開(kāi)始經(jīng)銷商懷疑，農(nóng)民也不愿用。為什么農(nóng)民喜歡用高氮？因?yàn)槊玳L(zhǎng)得旺，看起來(lái)效果好。實(shí)際上高氮對(duì)后期果實(shí)形成起不了好效果，還容易導(dǎo)致倒伏和病蟲(chóng)害多發(fā)。在河北徐水小麥?zhǔn)痉痘?，用中?guó)農(nóng)大的配方，一畝少施肥料10~15公斤，最后增加的產(chǎn)量和節(jié)約的肥料算下來(lái)，每畝增收節(jié)支超過(guò)100元。測(cè)產(chǎn)時(shí)，把領(lǐng)導(dǎo)、專家、經(jīng)銷商、農(nóng)民都請(qǐng)來(lái)觀摩，讓大家看到實(shí)實(shí)在在的效果，農(nóng)民才心服口服。
“什么是真肥料、好肥料？標(biāo)準(zhǔn)是：不偷養(yǎng)分、配比合理、無(wú)毒害?！睆埜ｆi教授現(xiàn)場(chǎng)展示的大量示范效果對(duì)比圖片讓種植大戶們看到了過(guò)量施肥、配方不合理造成的早衰、易倒伏、易感病、果實(shí)品質(zhì)差、土壤酸化、對(duì)作物產(chǎn)生毒害情況，看到了科學(xué)施肥帶來(lái)的有效分蘗及有效穗形成、抗病防病、品質(zhì)提高、穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)等顯著效果。
通過(guò)大量的實(shí)驗(yàn)，“中國(guó)農(nóng)大新洋豐全國(guó)測(cè)土配方施肥示范網(wǎng)絡(luò)”形成了不同區(qū)域和作物的科學(xué)配方和田間管理的科學(xué)方法，其中大宗作物的試驗(yàn)數(shù)據(jù)為全國(guó)三大作物區(qū)域大配方形成提供了支撐，為全國(guó)測(cè)土配方施肥進(jìn)一步推進(jìn)作出了貢獻(xiàn)。而新洋豐也隨之成為全國(guó)測(cè)土配方施肥定點(diǎn)企業(yè)中的領(lǐng)跑者。如今，新洋豐肥業(yè)已開(kāi)發(fā)出不同地區(qū)十多種作物的專用配方肥，專用配方肥已占到新洋豐復(fù)合肥總量的20%。更為重要的是，新洋豐的農(nóng)化服務(wù)體系因?yàn)橛辛巳珖?guó)專家團(tuán)隊(duì)的支撐變得更加強(qiáng)大，走上了一條依靠農(nóng)化和種植技術(shù)服務(wù)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)拓展的可持續(xù)發(fā)展之路。
“配方肥的推廣，要選準(zhǔn)突破口，以種植大戶等新型經(jīng)營(yíng)主體為重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)測(cè)土配方施肥全面推廣”
——新洋豐肥業(yè)總經(jīng)理?xiàng)钊A鋒
自2005年國(guó)家實(shí)施測(cè)土配方施肥項(xiàng)目以來(lái)，國(guó)家投入了大量的資金，取得了巨大的成績(jī)。但與國(guó)家希望達(dá)到的目標(biāo)相比，仍然有不小的差距。原因何在？新洋豐肥業(yè)總經(jīng)理?xiàng)钊A鋒認(rèn)為，農(nóng)戶規(guī)模太小是瓶頸。測(cè)土配方施肥是中國(guó)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的必然選擇，但是在推廣過(guò)程中，就我國(guó)分散農(nóng)戶而言，客觀地說(shuō)給他們帶來(lái)的實(shí)際利益其實(shí)并不高。比如通過(guò)推廣測(cè)土配方施肥以后，農(nóng)民一畝地能夠增收100元，而普通農(nóng)民可能一戶只有幾畝地，農(nóng)民認(rèn)為將大量精力投入在土地中，一共只能增收這幾百元，還不如省下時(shí)間給別的大戶或企業(yè)打零工，最多每天能夠收入100~200元。相比打工經(jīng)濟(jì)，測(cè)土配方施肥技術(shù)本身對(duì)分散的農(nóng)戶來(lái)說(shuō)沒(méi)有多大的誘惑力。然而，對(duì)種植大戶而言，如擁有數(shù)千上萬(wàn)畝耕地，施用配方肥所帶來(lái)的效益就不是一個(gè)小數(shù)字了。因此，只有種植大戶才最關(guān)心投入產(chǎn)出、作物品質(zhì)和售價(jià)、先進(jìn)的管理方法和科學(xué)的種植模式。只有通過(guò)大戶帶動(dòng)分散小戶，帶動(dòng)千家萬(wàn)戶，我國(guó)推廣測(cè)施肥的“最后一公里”才能打通，中國(guó)農(nóng)業(yè)才能步入現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的正常發(fā)展軌道。
基于這樣的認(rèn)識(shí)，新洋豐開(kāi)始實(shí)施“重點(diǎn)突破”戰(zhàn)略，把配方肥的推廣聚焦到正在蓬勃發(fā)展的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體--專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)民合作社、種植企業(yè)。在中國(guó)品牌農(nóng)資大會(huì)上，新洋豐公司正式推出了“新洋豐之家種植大戶俱樂(lè)部”。
如何服務(wù)于種植大戶？該俱樂(lè)部規(guī)定，凡加入的大戶可以享受多種優(yōu)惠。第一，價(jià)格優(yōu)惠。會(huì)員可以享受新洋豐優(yōu)質(zhì)肥料的大戶直供價(jià)格。第二，全套技術(shù)解決方案。享受中國(guó)農(nóng)大--新洋豐新型肥業(yè)研發(fā)中心及其合作的農(nóng)業(yè)大學(xué)、農(nóng)科院所專家教授的全程免費(fèi)技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)，新洋豐肥業(yè)高級(jí)農(nóng)藝師、農(nóng)化員常年跟蹤服務(wù)。第三，信息咨詢等系列增值服務(wù)。包括農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)分析；引進(jìn)、介紹國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的種植品種、種植模式；利用新洋豐龐大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，介紹農(nóng)產(chǎn)品銷售；邀請(qǐng)參加由新洋豐出資組織的國(guó)內(nèi)外先進(jìn)農(nóng)業(yè)考察，免費(fèi)參與公司組織的專場(chǎng)培訓(xùn)、參加示范基地觀摩活動(dòng)，還可以受邀參加行業(yè)高峰會(huì)議，與農(nóng)業(yè)尖端人才面對(duì)面交流。最終與種植大戶、合作社建立一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。
“新洋豐之家種植大戶俱樂(lè)部”成立當(dāng)日，就有300多家1000畝以上種植規(guī)模的大戶報(bào)名參加。楊華鋒告訴記者，新洋豐重組上市企業(yè)“中國(guó)服裝”已獲批準(zhǔn)，公司上市之后，資金實(shí)力將更加雄厚。屆時(shí)，新洋豐將在肥料科技研發(fā)和農(nóng)化服務(wù)上投入更大力量，為中國(guó)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展和農(nóng)民增收作出更大貢獻(xiàn)。
