2023年，農(nóng)資行情跌宕起伏，新洋豐農(nóng)業(yè)科技股份有限公司（下稱新洋豐）公安縣總代理湖北荊農(nóng)農(nóng)貿(mào)有限公司依然銷售新洋豐復(fù)合肥1萬余噸，實現(xiàn)了約2500噸的銷售增量，其中升級產(chǎn)品銷量翻倍。在總結(jié)成功經(jīng)驗時，公司總經(jīng)理吳健華用“環(huán)環(huán)相扣，絲絲入微”8個字來形容。
環(huán)環(huán)相扣 搶占先機(jī)
“環(huán)環(huán)相扣”是指制定銷售策略時不僅要提前預(yù)判行情，還要抓住市場機(jī)遇，做好市場銜接。
吳健華介紹，公安縣主要以稻蝦共作為主，為了搶占市場先機(jī)，新洋豐華中大區(qū)水稻肥首場啟動會在這里召開，并組織大區(qū)內(nèi)所有三人組組長前來學(xué)習(xí)。
為了開好這場會議，吳健華與新洋豐業(yè)務(wù)經(jīng)理、農(nóng)藝師溝通后，決定根據(jù)市場需求，推廣在當(dāng)?shù)剡€未上市的水稻控失肥、“鋅磷鎂”復(fù)合肥和“百倍邦”海藻肥這三款升級產(chǎn)品。水稻控失肥溶解后與土壤有極強(qiáng)的親和性，能夠鎖住養(yǎng)分不流失，在蝦稻田使用不僅安全，還有利于蝦的繁殖，一舉兩得；“鋅磷鎂”復(fù)合肥添加的中微量元素，能夠確保產(chǎn)品營養(yǎng)更全面，作物生長更健康；“百倍邦”海藻肥可增強(qiáng)作物抗逆性，促根壯苗，增加分蘗。會議又邀請了兩位優(yōu)秀零售商代表，現(xiàn)場分享他們銷售“洋豐控失肥”和“鋅磷美”系列產(chǎn)品的體會，這樣的“現(xiàn)場說法”讓代表們心服口服。
吳健華表示，很多時候就是要讓農(nóng)戶看到身邊的人在用什么產(chǎn)品，才能更讓人信服?！霸谶@之前，還要選好廠家，選好產(chǎn)品。新洋豐就是我精挑細(xì)選的?！彼f道，“依托新洋豐的農(nóng)技服務(wù)，我全面調(diào)了整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推廣更好的新型肥料，才能實現(xiàn)農(nóng)戶和自己雙受益。那一場會就訂出升級產(chǎn)品近700噸。”
絲絲入微 循序漸進(jìn)
“絲絲入微”主要體現(xiàn)在售后服務(wù)上，深入示范田，跟蹤測產(chǎn)，走訪種植戶，做好產(chǎn)品價值傳遞?！凹幢阋豢钤俸玫漠a(chǎn)品也會有不同的聲音，如果不親自深入到田間地頭，是無法做好一款產(chǎn)品的?！眳墙∪A接受采訪時說。
2023年年初，有種植戶反應(yīng)，用了新洋豐一款小麥專用肥后長勢不行，有些小麥甚至萎蔫。雖然吳健華堅定認(rèn)為，產(chǎn)品配方?jīng)]問題，但他也沒有掉以輕心，而是立即和新洋豐農(nóng)藝師一同實地走訪。
通過對100余家種植戶的小麥長勢觀察和土壤檢測，他們發(fā)現(xiàn)了問題：一是這些農(nóng)戶的小麥生長期遇到持續(xù)干旱，小麥發(fā)芽后由于缺乏水分，根系無法下沉，甚至部分根系落到上一季作物的還田秸稈上，致使作物萎蔫；二是種植戶選擇的小麥品種有差異，具有抗旱性狀的品種長勢要優(yōu)于不具備抗旱性狀的品種；三是現(xiàn)犁現(xiàn)種的小麥長勢要優(yōu)于在上一季種植完大豆后犁地兩次再種植的小麥，因為二次犁地會造成水分蒸發(fā)?！肮徊皇欠柿系膯栴}?！眳墙∪A說道。
找出了原因，問題就好解決了。吳健華自己經(jīng)營了700畝的示范田，同樣應(yīng)用的是新洋豐的該款小麥專用肥，在持續(xù)干旱的情況下長勢依然較好。吳健華和新洋豐業(yè)務(wù)經(jīng)理一合計，決定在收割現(xiàn)場召開種植技術(shù)培訓(xùn)會。當(dāng)觀摩人員目睹了示范田比對照田畝增產(chǎn)150千克的好成績，又聽了農(nóng)藝師的技術(shù)講解，明白了科學(xué)施肥、科學(xué)管理的重要性后，現(xiàn)場預(yù)訂了200多噸小麥專用肥。
“如果我們不深入一線把問題找出來，那別人只能將這筆賬算在肥料上。做不到服務(wù)的‘絲絲入微’，也不會一直維持現(xiàn)有的銷量?！眳墙∪A說道。
改進(jìn)模式 造福農(nóng)戶
“2024年，在銷售模式上我又作了改進(jìn)，總結(jié)起來就是政府測土、企業(yè)配方、公司化運營。”吳健華表示，2023年公安縣農(nóng)業(yè)局對全縣15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的土壤進(jìn)行了檢測，并將結(jié)果在各農(nóng)資經(jīng)銷店進(jìn)行公示，必須緊抓機(jī)遇，利用好新洋豐肥料品質(zhì)優(yōu)、配方全，農(nóng)技服務(wù)專業(yè)的優(yōu)勢，帶領(lǐng)團(tuán)隊做好莊稼的“廚師”。
“我要在全面了解新洋豐產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合土壤情況以及農(nóng)戶種植習(xí)慣，有針對性地推廣好水稻套餐施肥方案，幫助他們科學(xué)精準(zhǔn)高效施肥?！眳墙∪A語氣堅定，還喊出了自己總結(jié)的順口溜，“洋豐洋豐配方多，用好洋豐先定奪。洋豐洋豐真不賴，用好洋豐更來‘菜’！”
吳健華還向記者表達(dá)了2024年的心愿：“近些年化肥行業(yè)從上至下都非常內(nèi)卷，大家都難，不管怎樣，化肥的本質(zhì)是糧食的‘糧食’這一點我們不能忘。2024年，我呼吁，我希望，能夠還化肥行業(yè)一個和諧自然的生態(tài)圈?！?/span>
