讓肥料打進(jìn)種植大戶中去！這是土地集約化經(jīng)營(yíng)之后肥料企業(yè)尋求銷量和增量的必由之路，也是業(yè)務(wù)員開展工作的難點(diǎn)所在。
難在兩點(diǎn)：一是種植大戶用肥量大，不愿掏現(xiàn)款買肥，普遍賒銷。而像洋豐這樣的知名品牌不做賒銷，必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。這個(gè)沖突，讓不少大戶的肥料業(yè)務(wù)淪為一些地產(chǎn)小肥企甚至假冒偽劣產(chǎn)品的目標(biāo)。二是一部分種植大戶財(cái)大氣粗，業(yè)務(wù)員上門推銷，對(duì)方愛(ài)理不理，難以接近。老板難得深入了解名品，大多由技術(shù)員當(dāng)家。而技術(shù)員呢？當(dāng)然是訂購(gòu)小廠的肥料貓膩多，正規(guī)大廠卻不可能。權(quán)力尋租導(dǎo)致名品肥料容易被拒于大門之外。
新洋豐肥業(yè)廣西直銷分公司駐隆安縣業(yè)務(wù)員張盤，一位弱女子，打破了多年來(lái)難以進(jìn)入香蕉種植大基地的僵局。
破冰之旅，緣自張盤與兩位種植香蕉數(shù)千上萬(wàn)畝的大戶——浙商汪老板和粵商劉老板的成功對(duì)接。
去年，這兩位種植大戶小試牛刀，試用了洋豐香蕉專用肥，肥效出乎他們的意料。今年上半年，這兩位老板的香蕉基地干脆全部使用洋豐香蕉專用肥，分別購(gòu)買500多噸和200多噸！使用后長(zhǎng)勢(shì)特別好，這兩位大戶熱情地向另一些種蕉大戶推介洋豐產(chǎn)品，邀約前去參觀自己的蕉園，甘愿做起了洋豐的義務(wù)宣傳員。
五六月之交，我前去廣西市場(chǎng)做調(diào)研。6月1日，西南大區(qū)經(jīng)理趙欣榮陪同我來(lái)到南寧市隆安縣調(diào)研。
趙經(jīng)理告訴我，業(yè)務(wù)員張盤原來(lái)負(fù)責(zé)南寧市幾個(gè)縣的洋豐肥料銷售。今年細(xì)分市場(chǎng)，她被派來(lái)專門負(fù)責(zé)隆安縣市場(chǎng)，年初制定的銷量目標(biāo)是4200噸。5月31日，西南大區(qū)召開了上半年銷售總結(jié)會(huì)，張盤已完成銷量3300噸，占全年任務(wù)的77%，相當(dāng)于去年所轄?zhēng)讉€(gè)縣銷量的總和，是全公司完成銷售任務(wù)最好的業(yè)務(wù)員。她在總結(jié)會(huì)上表示，今年鐵定完成4500噸的銷量。
趙經(jīng)理告訴我，洋豐肥料去年在隆安縣銷量只有500噸。掐指一算，今年可達(dá)去年的7倍之多，這個(gè)增量著實(shí)令人吃驚！
當(dāng)天下午，我們前往粵商劉老板的基地走訪。劉老板和他的技術(shù)員帶著我們驅(qū)車進(jìn)入占地幾平方公里的蕉園，我們恍若走進(jìn)了迷宮，在青紗帳一般的蕉園里，不知東南西北，但是張盤對(duì)每一塊地每一條路，甚或哪塊蕉的長(zhǎng)勢(shì)特點(diǎn)都清清楚楚，明明白白，可見(jiàn)她深入基地推介洋豐香蕉專用肥所做的功課！
劉總告訴我們，他去年購(gòu)買190噸洋豐香蕉專用肥做底肥，今年購(gòu)買160噸洋豐“水白金”水溶肥做追肥。他十分自信地指著高達(dá)三米以上的蕉林說(shuō)：“你們看，我的蕉差不多是隆安縣長(zhǎng)得最好的！”
劉老板的技術(shù)員擔(dān)心我們對(duì)香蕉長(zhǎng)得好壞沒(méi)個(gè)準(zhǔn)，立馬走到一棵香蕉樹下，指著兩米高處說(shuō)：“香蕉葉片大而肥厚，抽蕾分叉處呈粉紅色，有一層粉層，這就是長(zhǎng)得旺盛的蕉?！?/span>
說(shuō)著，他用手一摸，手上粘滿白白的一層粉?？粗追?，劉老板和技術(shù)員的喜悅之情溢于言表。
他們清楚，這是好收成最實(shí)在的表現(xiàn)。劉老板十分激動(dòng)地說(shuō)：“我種了十多年香蕉，用過(guò)成千上萬(wàn)噸肥料，洋豐水溶肥是國(guó)產(chǎn)肥中最好的水溶肥，一點(diǎn)也不比進(jìn)口肥差！”
當(dāng)晚，恰逢張盤邀請(qǐng)隆安縣11位種植數(shù)千上萬(wàn)畝香蕉的大老板在一起聚聚，推介洋豐產(chǎn)品。我有幸參加了這次聚會(huì)，感知了這些身價(jià)千萬(wàn)億萬(wàn)的大老板們的風(fēng)采。
晚宴約定18：00開始。臨近時(shí)分，11位老板陸續(xù)從各路趕來(lái)?？吹贸觯蠹业呐d致都很高。
最是難得的是，第一個(gè)使用洋豐香蕉專用肥，同時(shí)是樂(lè)意將洋豐香蕉專用肥推介給其他種蕉大戶的熱心人——浙商汪老板，那天正好前往位于崇左縣的另一個(gè)香蕉基地去察看長(zhǎng)勢(shì)，為了不誤聚會(huì)，他驅(qū)車幾百公里準(zhǔn)時(shí)從崇左趕回隆安參加晚宴。
這天是“六一”兒童節(jié)，粵商劉老板因向當(dāng)?shù)匦W(xué)捐資6000元，向小朋友們祝賀節(jié)日，學(xué)校安排了一個(gè)答謝晚宴。劉老板先把學(xué)校晚宴擱在一邊，先赴了張盤之約。晚宴開始，劉老板盛情地給大家敬過(guò)一巡酒后告訴在場(chǎng)的人：學(xué)校的晚宴還在等他，“請(qǐng)假”40分鐘去應(yīng)酬一下，他會(huì)準(zhǔn)點(diǎn)回來(lái)與大家同樂(lè)。
剛好40分鐘時(shí)，劉老板準(zhǔn)點(diǎn)返回。
兩位老板對(duì)張盤、對(duì)洋豐的重視程度，由之可見(jiàn)一斑。
晚宴在熱烈的氛圍中進(jìn)行。勸酒，碰杯，交流種植和用肥經(jīng)驗(yàn)，大伙談得火熱，不亦樂(lè)乎。
粵商劉老板目前分別在隆安種有5000畝、云南2000畝、老撾3000畝香蕉基地。隆安基地已經(jīng)抽蕾，長(zhǎng)勢(shì)喜人。幾位參觀了他的隆安基地的老板盛贊其長(zhǎng)勢(shì)太好了，又恰逢在八、九月份香蕉早市期上市，有人試探性地問(wèn)他：“今年這個(gè)基地賺個(gè)三四千萬(wàn)沒(méi)問(wèn)題吧？”劉老板很沉著地應(yīng)答：“還想那么多？千把兩千萬(wàn)我就滿足了喲！”
呵，老板間的對(duì)話真是重量級(jí)的，以千萬(wàn)元為單位，讓我不能不咋舌。
談到洋豐香蕉專用肥，汪老板用了這樣一個(gè)表達(dá)：“在我眼里，第一是張盤，第二才是洋豐！”
這位汪老板，正是第一個(gè)使用洋豐香蕉專用肥的。他在隆安有2200畝香蕉園，在崇左還有2000畝。用過(guò)之后，他心里有底了，就把洋豐香蕉專用肥的效果介紹給好朋友劉老板，此后，兩位老板就成了洋豐肥料的擴(kuò)散劑。
汪老板的話像一根導(dǎo)火線，引燃了老板們談資，大家七嘴八舌談?wù)撈饛埍P深入自己的基地推介洋豐肥料的故事，都為她的敬業(yè)精神所感動(dòng)。
我當(dāng)即產(chǎn)生這樣的感慨：在市場(chǎng)上，每個(gè)業(yè)務(wù)員就是企業(yè)的一張名片，業(yè)務(wù)員憑人格魅力影響到消費(fèi)者，從而使他們信任你的產(chǎn)品，信任你的企業(yè)，這是水到渠成的。
晚宴一直進(jìn)行到八九點(diǎn)鐘，大家才盡興而去。臨別時(shí)，不少老板都表示，選用國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥替換進(jìn)口肥料，洋豐是不二的選擇，待砍蕉之后看他們的行動(dòng)。
盡管赴約的絕大多數(shù)香蕉老板還不曾施用洋豐香蕉專用肥，但是他們對(duì)洋豐、對(duì)張盤的了解和信任已如圓杯之酒，信心滿滿，可以肯定，其中的不少人會(huì)成為洋豐的用戶。因?yàn)椋?、劉兩位老板的蕉園的長(zhǎng)勢(shì)擺在那兒，闖蕩江湖，把種蕉事業(yè)做得如此之大，他們都堪稱人精，投入產(chǎn)出比都會(huì)算，何取何舍，他們會(huì)拿捏的。
我們也不難想象，僅在這個(gè)擁有40萬(wàn)畝香蕉種植面積的隆安，洋豐香蕉專用肥打進(jìn)了大戶市場(chǎng)，未來(lái)的幾年，洋豐香蕉專用肥會(huì)是怎樣的增量！
當(dāng)晚，我很是興奮，決意要把這個(gè)晚宴以及當(dāng)天的見(jiàn)聞轉(zhuǎn)告公司同仁，尤其是業(yè)務(wù)員朋友們，敲開了大戶之門，是以一當(dāng)十、當(dāng)百的工作效益，是一個(gè)超乎你想象力的市場(chǎng)！
（廣西直銷分公司業(yè)務(wù)員張盤）
