5月初，從新洋豐東北市場傳回好消息。在市場不景氣的大背景下，多個(gè)銷售分公司已經(jīng)完成全年銷售任務(wù)，特別是吉林直銷分公司業(yè)績最為突出，已經(jīng)連續(xù)兩年銷量同比增長2萬噸，而且今年分公司內(nèi)所有業(yè)務(wù)員全部超額完成任務(wù)，鑄就了新洋豐銷售史上的豪邁傳奇。
2016年，吉林新洋豐基地建成，2017年吉林直銷分公司應(yīng)運(yùn)而生。自此該公司銷量呈幾何比例上升，2018年達(dá)到96000多噸，比2016年的45000多噸翻了一倍還轉(zhuǎn)彎。
他們是怎么做到的呢？或者說這些成績背后的深層次原因是什么？
帶著這些疑問，筆者日前分別采訪了公司市場總監(jiān)韋萬成、吉林直銷分公司經(jīng)理余鋒和分公司部分成員，總結(jié)出十字真經(jīng)，即“天時(shí)+地利+人和+目標(biāo)明確”。
一、天時(shí)
近兩年，因市場環(huán)境和氣候環(huán)境影響，很多知名肥企都出現(xiàn)了“開倒車”“掛倒擋”的節(jié)奏，這是肥料行業(yè)遭受考驗(yàn)的關(guān)鍵時(shí)刻，也是新洋豐挑戰(zhàn)機(jī)遇的關(guān)鍵時(shí)刻。
隨著減肥增效、鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略等國策出臺，農(nóng)村走上了生態(tài)環(huán)保發(fā)展之路，而新洋豐多年來一直和多家知名院校、科研機(jī)構(gòu)及知名企業(yè)合作，研發(fā)推廣了多個(gè)系列的新品肥料，對改善土壤環(huán)境、提升作物品質(zhì)和產(chǎn)量有很大幫助，在全國各地開展試驗(yàn)示范后效果非常顯著，老百姓對洋豐肥料非常認(rèn)可。
同時(shí)，隨著國民對生活品質(zhì)的注重，帶來了消費(fèi)升級，倒逼農(nóng)戶必須生產(chǎn)出高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品，才能滿足消費(fèi)者的需求。有付出才能有回報(bào)，好的作物品質(zhì)必須要有好的營養(yǎng)供給才行，因此新洋豐的產(chǎn)品質(zhì)量過硬、配方齊全，就成了眾多農(nóng)戶的不二選擇。
二、地利
新洋豐自從吉林基地建成后，三大優(yōu)勢讓吉林直銷公司“如虎添翼”。
（一）運(yùn)距優(yōu)勢：運(yùn)距縮短，減少了中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商可以直接從廠家提貨到農(nóng)戶家中，成本大幅降低。
（二）補(bǔ)貨優(yōu)勢：生產(chǎn)基地就在吉林，客戶對公司生產(chǎn)情況非常了解，加上運(yùn)輸方便，故而敢大膽出貨，有時(shí)候生產(chǎn)線上某個(gè)配方出來的消息一發(fā)布后，兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)就可安排貨車直接來廠提貨，著實(shí)方便快捷。
（三）裝卸優(yōu)勢：運(yùn)距短了可以噸包發(fā)貨，不僅提升了裝運(yùn)速度，還節(jié)省了人力。旺季時(shí)，以前日裝卸量3000噸公司都有壓力，現(xiàn)在在不增加人手的情況下，日裝卸5000噸都不在話下。
三、人和
（一）優(yōu)化業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，組合分配市場
2017年吉林直銷分公司剛成立，余鋒就在充分調(diào)研市場、摸清業(yè)務(wù)員能力的基礎(chǔ)上，對團(tuán)隊(duì)8老7新15名成員進(jìn)行組合分配市場。他將市場細(xì)分為四類，即成熟市場、潛力市場、小份額穩(wěn)量市場和“萬噸縣工程”市場。對成熟市場，他安排1老2新的成員搭配，由他直管，確保成熟市場不掉量；對潛力市場，他安排2老1新成員搭配，確保他們在挑戰(zhàn)面前能夠扛得住，困難面前能夠打得開；對小份額穩(wěn)量市場，他安排2老1新分別負(fù)責(zé)，2老均要幫帶新人，做到穩(wěn)中求進(jìn)；而“萬噸縣工程”市場量大責(zé)任重，他就安排1老1新師徒結(jié)對，并將師傅的工資略高于徒弟，確保師徒同心，激發(fā)戰(zhàn)斗力。
師傅有經(jīng)驗(yàn)，新人有激情，經(jīng)過細(xì)化安排有機(jī)結(jié)合，形成了1+1大于2的能量。在師傅的幫帶下，新人成長迅速，很快就能在實(shí)際工作中切實(shí)發(fā)揮作用，現(xiàn)在7名新人不僅都已經(jīng)具備了單打獨(dú)斗的能力，還養(yǎng)成了執(zhí)行力強(qiáng)的好習(xí)慣。
今年雖然師徒之間業(yè)績不再捆綁考核，但新老業(yè)務(wù)員在工作中結(jié)下的深厚友情卻留存了下來，在遇到困難或需要支持時(shí)，師徒之間都會鼎力相助。
（二）優(yōu)化客戶隊(duì)伍，搞好渠道建設(shè)
吉林直銷分公司成立后，營銷模式改革力度非常大，原有的經(jīng)銷商全部改成了服務(wù)商，加大了直銷客戶的發(fā)展。余鋒說，挑選直銷客戶很關(guān)鍵，客戶找準(zhǔn)了能起到事半功倍的效果。因此該公司找新客戶的標(biāo)準(zhǔn)就是年輕勤奮、頭腦靈活、有思想，做事有激情、有沖勁。
客戶找好后，他們迅速利用“四大法寶”促客戶快速成長。一是優(yōu)質(zhì)客戶重點(diǎn)扶持；二是按照客戶完成的銷量,對預(yù)提加價(jià)進(jìn)行階梯式返利；三是拿出資金對增量達(dá)標(biāo)的客戶進(jìn)行額外獎(jiǎng)勵(lì)；四是改變往年促銷品零散分配的方法進(jìn)行集中制作，比如2017年制作的沖鋒衣一經(jīng)送出后，滿大街全是洋豐的活廣告，宣傳效果非常好。
客戶落實(shí)了，銷售政策制定好后，吉林直銷分公司還對所有客戶實(shí)行差異化營銷，即分解任務(wù)時(shí)按照常規(guī)、新型，乃至不同配方細(xì)分到客戶。在布局品種時(shí)，將相同鄉(xiāng)鎮(zhèn)按洋澳品牌錯(cuò)開，相鄰鄉(xiāng)鎮(zhèn)按配方錯(cuò)開，新型肥甚至可和相鄰縣按品種錯(cuò)開，另外還根據(jù)市場需求，積極推廣特色產(chǎn)品。這樣有效改善了竄貨、殺價(jià)等行為，從而確保了客戶利益。
雖然吉林直銷分公司經(jīng)過對客戶和渠道建設(shè)進(jìn)行優(yōu)化管理后，客戶從原來8個(gè)縣不到20家增長到現(xiàn)在的300多家，但是整個(gè)市場井然有序，客戶多而不亂，因此客戶也沖勁十足，兩年內(nèi)都在快速地成長。例如榆樹市八號鎮(zhèn)澳特爾經(jīng)銷商張勝利是一位新客戶，今年銷售量已達(dá)1500多噸；扶余市新城局鄉(xiāng)洋豐直銷商吳紅霞，以前連農(nóng)資行業(yè)都沒接觸過，現(xiàn)在已是一名年銷量近千噸的大客戶；扶余的李兆東，以前洋豐品牌的零售商，原來年銷量五六百噸，現(xiàn)在已超越2000噸。
四、目標(biāo)明確
說到目標(biāo)明確，就不得不提“萬噸縣工程”。
余鋒上任伊始，就發(fā)現(xiàn)該公司管轄的扶余、榆樹、農(nóng)安、前郭、雙城、德惠、舒蘭、九臺8個(gè)縣，總銷量才45000多噸，而且沒有一個(gè)年銷量過萬噸的縣市。
為了提振經(jīng)銷商信心，盡快打開市場提升銷量，余鋒就在分公司內(nèi)訂立了“萬噸縣工程”目標(biāo)，即先把某個(gè)縣的任務(wù)定在一萬噸，然后集中分公司力量幫助這個(gè)縣搞促銷活動、建設(shè)示范田、開觀摩會等，把銷量做到萬噸以上。一旦目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，就將該縣的做法進(jìn)行復(fù)制延伸，逐步推進(jìn)，力爭8個(gè)縣全部過萬噸。
兩年后，該公司的總銷量達(dá)到96000多噸，翻了一番還多，8個(gè)縣市已經(jīng)有4個(gè)縣市“洋豐”“澳特爾”雙品牌實(shí)現(xiàn)了“萬噸縣工程”，其中有3個(gè)縣“洋豐”單品牌就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“萬噸縣工程”。
在筆者與余鋒經(jīng)理探討取得成績的原因時(shí)，他十分謙遜地說，這主要得益于公司在吉林建設(shè)基地，讓他們占盡了天時(shí)地利。但是筆者認(rèn)為，“天時(shí)”“地利”固然重要，“人和”才是關(guān)鍵。
“人心齊，泰山移”！業(yè)務(wù)員和客戶都能夠兵隨將轉(zhuǎn)，齊心協(xié)力朝一個(gè)目標(biāo)挺近，才鑄就了一支真正的虎狼之師，確保他們連續(xù)兩年銷量同比增2萬噸，圓滿地完成了年度銷售任務(wù)。
