—— 記新洋豐新型肥料快速增量典型代表、桂中銷售分公司業(yè)務(wù)員鐘海
近年來(lái)，順應(yīng)農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展需求，很多地方種植結(jié)構(gòu)突變，導(dǎo)致肥市競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，特別是新型肥料的推廣與銷售日趨白熱化。然而新洋豐桂中銷售分公司入職僅兩年的“新人”鐘海，通過(guò)不斷梳理市場(chǎng)，合理調(diào)整產(chǎn)品布局，將一個(gè)年銷新型肥料僅200多噸的市場(chǎng)陡增到近5000噸，書(shū)寫(xiě)了一段精彩的營(yíng)銷傳奇。
為了更加真實(shí)了解這位新人的“傳奇故事”，筆者專程到市場(chǎng)上，跟隨他走訪客戶，下鄉(xiāng)推廣，為農(nóng)戶做農(nóng)化服務(wù)，近距離了解他的工作和生活，并總結(jié)歸納他成功的原因如下，特與廣大營(yíng)銷戰(zhàn)士們共勉。
一、選對(duì)平臺(tái)跟對(duì)人，進(jìn)入洋豐天寬地闊
鐘海是荊門(mén)市石橋驛鎮(zhèn)人，與洋豐同齡，從小伴隨著洋豐發(fā)展步伐成長(zhǎng)，親眼見(jiàn)證了洋豐從一個(gè)只有十幾名員工的作坊式小廠，發(fā)展成行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。他的很多親戚朋友都在洋豐工作，甚至有幾個(gè)從小一起長(zhǎng)大的玩伴，還進(jìn)入了公司領(lǐng)導(dǎo)層。反觀自己，做過(guò)生意，也在其他公司做過(guò)營(yíng)銷，但是因?yàn)槠脚_(tái)和資金問(wèn)題，一直成就不大，他在羨慕玩伴們的同時(shí)，自己也心有不甘。
有天，鐘?；丶衣愤^(guò)洋豐十里肥城，看到拖肥的貨車排成了長(zhǎng)隊(duì)，忽然就有了股想到公司來(lái)銷售肥料的沖動(dòng)。鐘海從小就是個(gè)行動(dòng)派，想到就會(huì)去做，第二天他就去報(bào)名，并且很快進(jìn)入洋豐。經(jīng)過(guò)短暫培訓(xùn)后，2016年底，鐘海被分配到桂中銷售分公司，負(fù)責(zé)來(lái)賓市的象州和金秀兩縣的肥料銷售工作。
剛到象州那年，當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu)突變，正從甘蔗、水稻、桉樹(shù)等作物向砂糖橘轉(zhuǎn)移，而金秀又是山區(qū)，農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)相當(dāng)薄弱，這兩個(gè)市場(chǎng)都充滿巨大的挑戰(zhàn)。這并沒(méi)有嚇倒鐘海，而是更加激發(fā)了他的斗志，他暗下決心尋求突破，希望自己能在新洋豐這個(gè)寬闊的平臺(tái)上充分發(fā)揮自己的才干，踏實(shí)工作，讓家人安心。
二、產(chǎn)品布局合理，牢控銷售渠道
細(xì)心的鐘海初到市場(chǎng)，就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厣疤墙蹣?shù)齡不一，小樹(shù)和掛果樹(shù)用肥的品種自然也有所不同。他敏銳地意識(shí)到單一產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)需要，在廣大經(jīng)銷商和農(nóng)民朋友還茫然無(wú)措之時(shí)，鐘海充分利用新洋豐肥料品種多、系列全、效果好這一最好的武器，尋求資源利用最大化。
通過(guò)反復(fù)走訪調(diào)研市場(chǎng)，他決定在零售網(wǎng)點(diǎn)推廣套餐肥。為了推廣好套餐肥，鐘海開(kāi)始對(duì)公司各個(gè)系列新品的特性及賣點(diǎn)進(jìn)行知識(shí)惡補(bǔ)。那段時(shí)間，鐘海的車上、包里、枕頭邊到處都放著公司產(chǎn)品宣傳手冊(cè)和自己做的知識(shí)筆記，只要有丁點(diǎn)空閑時(shí)間，就會(huì)拿在手上看一看、記一記。他一個(gè)入司不久的新人，愣是在短時(shí)間里，將公司的產(chǎn)品特性和賣點(diǎn)倒背如流。然后，他不僅迅速利用公司四大項(xiàng)目組豐富的產(chǎn)品線搭配成“有機(jī)肥+復(fù)合肥+特肥+土壤調(diào)理劑”的套餐在市場(chǎng)上推廣，而且一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)推廣一個(gè)系列，做到了各網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品互不沖突，高氮、高鉀、平衡配方同時(shí)銷售。這樣下來(lái)，產(chǎn)品布局合理了，各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售網(wǎng)點(diǎn)都被他牢牢地抓在了手里。
三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，抵制外部沖擊
象州縣澳特爾品牌代理商德豐農(nóng)資公司老板是當(dāng)?shù)刈隽私甑睦限r(nóng)資，代理著多個(gè)肥料品牌，資金實(shí)力雄厚，在當(dāng)?shù)剞r(nóng)資界有著良好的信譽(yù)及口碑。過(guò)去，他基本不用下鄉(xiāng)，在家里一個(gè)電話加上一個(gè)會(huì)計(jì)，就將業(yè)務(wù)做得非常紅火。然而在突變的種植結(jié)構(gòu)面前，他措手不及，常規(guī)肥料掉量嚴(yán)重，新型肥料銷量小且品種多，他又沒(méi)有業(yè)務(wù)員和倉(cāng)庫(kù)，新品自然賣不動(dòng)。
對(duì)此，鐘海主動(dòng)承擔(dān)了他的業(yè)務(wù)工作幫忙他改變營(yíng)銷模式?？紤]到汽運(yùn)機(jī)動(dòng)靈活，不僅可以多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配一車貨，還可減少中間環(huán)節(jié)，避免倉(cāng)儲(chǔ)及短運(yùn)費(fèi)用，鐘海就建議客戶將之前鐵運(yùn)發(fā)貨改為汽運(yùn)發(fā)貨，確保所有產(chǎn)品一步到位，價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。改變運(yùn)輸方式后，從價(jià)格體系制定到配貨、發(fā)貨、收貨全部由鐘海承擔(dān)，客戶只需要負(fù)責(zé)打好款，做好提貨計(jì)劃，貨就能直接到達(dá)網(wǎng)點(diǎn)銷售。這樣做，雖然增加了鐘海的工作量，但卻幫助客戶打開(kāi)了市場(chǎng)局面，新品銷售迅速走上正軌。
象州市場(chǎng)洋豐品牌做的是直銷，直銷客戶大都是各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大戶，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化后，由于賒銷嚴(yán)重，旺季時(shí)資金周轉(zhuǎn)困難，他們就去其它代理商那里賒銷別的品牌?？吹竭@個(gè)問(wèn)題后，鐘海又果斷調(diào)整了洋豐品牌營(yíng)銷模式，將洋豐新品也交給德豐農(nóng)資公司老板代理，利用他的資金優(yōu)勢(shì)和終端網(wǎng)絡(luò)客戶之間鄉(xiāng)情優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，進(jìn)一步穩(wěn)固了象州市場(chǎng)的銷量，有效抵制了外部的沖擊。
四、學(xué)會(huì)借力推廣，幫助客戶解決后顧之憂
幫忙客戶解決后顧之憂，利用公司大型營(yíng)銷峰會(huì)的政策，也是鐘海做好市場(chǎng)推廣重要方法之一。
2018年1月26日，公司在廣西南寧召開(kāi)營(yíng)銷峰會(huì)。當(dāng)時(shí)，鐘海所在市場(chǎng)的幾位代理商接到會(huì)議通知后都猶豫不決，因?yàn)閯傋鐾甓瑑?chǔ)，零售商還能定多少貨，他們心里沒(méi)底。鐘海通過(guò)前期市場(chǎng)調(diào)研，他認(rèn)為市場(chǎng)還有非常大的潛力可挖，就將代理商的想法和自己調(diào)研的情況向分公司經(jīng)理進(jìn)行了匯報(bào)。在分公司經(jīng)理的支持下，鐘海在南寧峰會(huì)的前四天舉行市場(chǎng)終端會(huì)議，取得較大成功，當(dāng)場(chǎng)訂貨2500余噸，其中新品1500噸。這一下就給足了代理商信心。
后來(lái)，公司相繼召開(kāi)昆明峰會(huì)、鄭州峰會(huì)，代理商們都踴躍參加，積極打款。就這樣，鐘海充分利用好公司每一次大型會(huì)議政策，盡快召開(kāi)終端訂貨會(huì)，幫助代理商將銷售任務(wù)分解下去，消除他們的后顧之憂，從而實(shí)現(xiàn)銷售上量。
五、知識(shí)武裝自己，示范田助推新品銷售
砂糖橘屬經(jīng)濟(jì)作物，對(duì)于農(nóng)戶來(lái)說(shuō)投入大、回報(bào)大，但風(fēng)險(xiǎn)更大，農(nóng)戶一旦認(rèn)準(zhǔn)了一款產(chǎn)品就不會(huì)輕易更換。鐘海認(rèn)為新產(chǎn)品要想快速得到終端農(nóng)戶的認(rèn)可，就是要種好示范田。因而示范戶的選擇就很重要，必須是當(dāng)?shù)氐姆N植能手或大戶，這才有帶動(dòng)其他種植戶的效果。但是想得到這些人的信任，廠家業(yè)務(wù)員還真要有兩把“刷子”才行。比方說(shuō)在種植技術(shù)方面你就得有幾分真本事，否則你和這些大戶連共同的話題都沒(méi)有，業(yè)務(wù)從何談起？
為了弄懂砂糖橘的種植技術(shù)，鐘海經(jīng)常與公司技術(shù)推廣部的老師們交流，把他們關(guān)于砂糖橘種植技術(shù)的課件找出來(lái)自行學(xué)習(xí)，到書(shū)店購(gòu)買砂糖橘種植技術(shù)的書(shū)來(lái)看，去拜訪當(dāng)?shù)氐闹脖＜?，硬是把自己從一竅不通的門(mén)外漢逼成了種植戶心中的“專家”，也因如此，他與很多種植大戶都結(jié)下了深厚的友誼。
天高任鳥(niǎo)飛，海闊憑魚(yú)躍。今年雖然受連續(xù)陰雨低溫天氣的影響，砂糖桔銷售受阻，市場(chǎng)行情非常低迷，但是在鐘海的全能服務(wù)和代理商的齊心協(xié)力下，截止筆者發(fā)稿之際，鐘海市場(chǎng)的新品銷量已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了同比增量700多噸，又為他的營(yíng)銷傳奇再添亮麗的一筆。
后記
鐘海的砂糖橘種植技術(shù)到底有多厲害，百聞不如一見(jiàn)。筆者到鐘海市場(chǎng)走訪時(shí)，恰逢當(dāng)?shù)囟嗳者B陰雨后放晴，他要去轄區(qū)大戶們的橘園查看長(zhǎng)勢(shì)，筆者就跟隨前往。
其中有個(gè)50畝的橘園，兩位老板都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)局退休干部。筆者和鐘海到達(dá)橘園時(shí)，正在忙碌的兩位老板一看見(jiàn)鐘海老遠(yuǎn)就笑著打招呼，說(shuō)正有事找他，他們估摸著鐘海的工作習(xí)慣，這兩天他應(yīng)該來(lái)，所以就沒(méi)打電話，果不然鐘海就來(lái)了。
原來(lái)，這兩位老板的橘園里有部分果樹(shù)葉片發(fā)黃，其中有一塊橘園，不僅葉片發(fā)黃還有卷曲現(xiàn)象。鐘海在仔細(xì)查看了果樹(shù)長(zhǎng)勢(shì)和根系之后，發(fā)現(xiàn)葉片發(fā)黃的那片橘園地勢(shì)稍低，分析是因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間的連陰雨導(dǎo)致橘樹(shù)受澇，根系泡壞引起的葉片發(fā)黃。鐘海告訴兩位老板，目前雖然根系受損，但還未完全腐爛，只要及時(shí)挖溝清除積水，再把土層扒開(kāi)，將根系晾曬一下，過(guò)段時(shí)間樹(shù)勢(shì)就會(huì)恢復(fù)。在另一片葉片發(fā)黃還有蜷曲現(xiàn)象的橘園，鐘海仔細(xì)查看后告訴兩位老板，這塊地的橘樹(shù)主要還是營(yíng)養(yǎng)儲(chǔ)存不夠，加上陰雨綿綿、低溫寡照，導(dǎo)致根系活力低，然后根據(jù)當(dāng)?shù)劁N售的肥料品種，給兩位老板制定了一個(gè)洋豐硫生態(tài)復(fù)合肥+菌磷天下海藻微生物菌劑+洋豐硫菌劑+百倍邦螯合中微量元素的營(yíng)養(yǎng)套餐。
筆者見(jiàn)鐘海對(duì)橘樹(shù)種植技術(shù)如此“專業(yè)”，想驗(yàn)證一下是否確實(shí)如此，就將這兩塊橘園的長(zhǎng)勢(shì)拍了幾張照片，發(fā)往公司技術(shù)推廣部微信群里，請(qǐng)公司的技術(shù)專家們也來(lái)幫忙把把脈診斷一下。圖片發(fā)群里，沒(méi)兩分鐘，技術(shù)推廣部精通柑橘種植的李家濤老師，就將兩塊橘園的“病情”診斷清楚了，結(jié)果與鐘海所說(shuō)分毫不差，給出的營(yíng)養(yǎng)套餐施肥方案也基本一致。
這不由讓筆者想起了公司董事長(zhǎng)在1995年提出的“二分之一”營(yíng)銷理念，他說(shuō)肥料賣到農(nóng)民手中，只完成了銷售工作的一半，另一半是服務(wù)，為農(nóng)民科學(xué)用肥、科學(xué)種田當(dāng)參謀。而鐘海，應(yīng)該就是這一營(yíng)銷理念最忠實(shí)、最成功的踐行者之一。
